Revolucija u Poslovanju: Uvod u Account-Based Marketing (ABM)
Način na koji se poslovanje obavlja doživeo je potpunu transformaciju u savremenom svetu. U digitalnoj eri, sve je međusobno povezano, od potrošača do preduzeća.
Strategije i alati koji su bili uobičajeni u tradicionalnom marketingu više nisu efikasni u današnje vreme. Zato je neophodno da se prilagodimo promenama i usvojimo nove metode.
Određeni marketinški pristupi, kao što su hladni pozivi ili seminari, ne donose visok povraćaj investicije (ROI) u poređenju sa modernim tehnikama, poput blogova, društvenih mreža i konverzacionih botova. Upravo zato, Inbound marketing predstavlja čvrstu osnovu za razvoj strategija zasnovanih na Account-Based Marketingu (ABM). U nastavku ćemo detaljnije istražiti ABM.
Šta je Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) je poslovna strategija koja se koristi u B2B (Business to Business) sektoru. Njen cilj je direktno povećanje prodaje kod najvažnijih i najprikladnijih klijenata. Ova strategija omogućava da se eliminišu neperspektivni potencijalni klijenti i da se fokus usmeri na interakciju sa specifičnim klijentima putem personalizovanih ponuda, kampanja i sadržaja. Klijenti visoke vrednosti tretiraju se kao pojedinačna tržišta, što omogućava preduzeću da se uključi u efikasan i fokusiran proces.
U okviru ABM-a, celokupno marketinško iskustvo se može personalizovati za svakog klijenta pojedinačno, što dovodi do većeg broja konverzija prodaje. Prodajni ciklus se skraćuje, jer je marketing integralni deo prodajnog procesa.
ABM se smatra izuzetno efikasnom strategijom za B2B kompanije, IT sektor i SaaS (Software as a Service) firme. Ako se bavite poslom u nekoj od ovih oblasti, svakako biste trebali razmotriti primenu ABM-a.
Izvor: superoffice.com
Na primer, poznati brend Personify, vodeća platforma za upravljanje angažmanom, izuzetno je uspešno primenio ABM strategiju. Razmotrimo njihov slučaj kroz izazov sa kojim su se suočili, rešenje i postignute rezultate.
Primer Uspešne Implementacije ABM-a: Personify
Izazov: Personify je želeo detaljniji uvid u svoje ciljno tržište i poboljšane mogućnosti targetiranja.
Rešenje: Personify je započeo sa ABM programom. Prvi korak je bio saradnja sa prodajnim i marketinškim timovima kako bi se definisao idealni profil klijenta (ICP). To im je omogućilo da kreiraju listu najvažnijih klijenata u svojoj niši. ABM platforma se pokazala uspešnom u pronalaženju ključnih tržišnih segmenata i vođenju različitih personalizovanih digitalnih reklamnih kampanja, što je doprinelo povećanju svesti o brendu i angažovanju.
Rezultati: Personify je zabeležio 39 puta veći broj angažovanih posetilaca sajta i povećanje ROI na marketinški prihod za 8,5 puta.
ABM je transformisao standardni prodajni proces, koji je izgledao ovako:
Potencijalni klijent → Angažovanje → Istraživanje → Prezentacija → Zaključenje → Zadovoljstvo
U sledeći, efikasniji proces:
Identifikacija ciljanih klijenata → Prezentacija ciljanim klijentima → Zaključenje saradnje sa ciljanim klijentima → Oduševljenje klijenata
Prednosti Account-Based Marketinga
Povećana lojalnost klijenata
ABM sledi strategiju kvaliteta, a ne kvantiteta. Fokus je na ulaganju značajnog vremena i resursa u pružanje usluga specifičnim grupama. Kroz personalizovano i dosledno korisničko iskustvo, ostvaruje se veći nivo angažovanja. Na taj način se izgrađuje lojalnost kod najvažnijih klijenata, što doprinosi dugoročnom rastu vašeg poslovanja.
Merenje povraćaja investicije (ROI)
Uz pomoć ABM alata, lako možete izmeriti ROI za svakog klijenta. Možete analizirati koliko ste vremena i resursa uložili u svakog klijenta i proceniti da li su ti napori doneli očekivane rezultate. To će vam pomoći da donosite bolje odluke. Fokusirajte se samo na one klijente koji vam donose visok ROI.
Usklađivanje prodaje i marketinga
ABM je odličan način za usklađivanje prodajnog i marketinškog tima. Jasna komunikacija i koordinacija između timova su od suštinskog značaja za rast kompanije. Svi članovi tima fokusiraju se na iste ciljeve i prate budžet. To smanjuje gubitak vremena, novca i resursa. Istovremeno, stvara se pozitivno korisničko iskustvo.
U nastavku predstavljamo neke od najboljih ABM alata koji vam mogu pomoći da ostvarite veći broj poslovnih konverzija.
Demandbase
Demandbase je proglašen liderom u ABM-u 2022. godine od strane kompanije Gartner. Ova platforma pruža detaljnu analizu tržišta i procenjuje ciljeve ABM korisnika. Imaju dublje razumevanje sve veće važnosti ABM rešenja, jer kompanije teže poboljšanoj saradnji marketinga i prodaje.
Sa Demandbase, možete pokrenuti svoje kampanje i balansirati prikaze na klijentima i pojedincima. Procenite kako klikovi doprinose poslovima, distribuciji i prihodu na nivou pojedinca ili klijenta. Uz potpunu kontrolu nad plasmanom oglasa, možete biti sigurni da vaši oglasi dopiru do prave publike. Demandbase vam pomaže da zaštitite reputaciju svog brenda.
Terminus
Terminus pokreće višekanalni ABM za preko 1.000 klijenata širom sveta, uključujući Autodesk, Dow Jones i Gainsight. Terminus omogućava marketinškim stručnjacima da kreiraju uspešne prodajne kanale. Pruža poboljšane performanse kroz povezivanje iskustava klijenata. Pomoću Terminus-a, možete sprovoditi personalizovane kampanje sa relevantnijim sadržajem i porukama, kao i dobiti precizne uvide.
Terminus poseduje bazu podataka koja čuva sve podatke o klijentima koji su vam potrebni za kreiranje segmenata i pokretanje kampanja. Kanali za angažovanje obuhvataju chat, oglašavanje, e-poštu, prodaju, optimizaciju web sajta i druge neophodne usluge. Platforma takođe nudi analitičke alate za merenje uspešnosti celog vašeg marketinškog programa.
6sense
6sense je platforma za angažovanje klijenata koja vam omogućava da povećate protok i prihod pomoću platforme zasnovane na klijentima, dizajnirane za ceo vaš tim. Povezuje marketinške, prodajne i operativne timove. Identifikuju se klijenti i kontakti visoke vrednosti, kao i oblasti na koje se treba fokusirati.
Pored toga, uvidi, namere i mogućnosti 6sense, vođene veštačkom inteligencijom, pokreću vaše ciljno tržište. Možete kreirati konzistentna, relevantna i personalizovana iskustva kroz ceo ciklus kupovine. Ojačajte prodaju pomoću uvida u klijente i merite rezultate putem detaljnih izveštaja i analitike.
RollWorks
RollWorks je platforma zasnovana na klijentima za B2B marketing i prodaju. Bez obzira da li tek započinjete posao ili želite da ga unapredite, svoje ciljne klijente možete pretvoriti u prilike brže nego ikada.
Programi zasnovani na klijentima pomažu da se pravoj publici isporuči prava poruka u pravo vreme. RollWorks vam pomaže da ostvarite prihod fokusirajući se na prave klijente u pravo vreme. Možete pronaći ciljane klijente koji najbolje odgovaraju vašem poslovanju koristeći podatke i mašinsko učenje. RollWorks-u veruju mnogi lideri u B2B sektoru, kao što su Aircall, Dialpad i Personify.
Jabmo
Jabmo je odlično rešenje za proizvodnju, nauke o životu, zdravstvenu zaštitu i poslovne usluge. Nude kompletno rešenje sa višekanalnim ABM-om i platformu za automatizaciju marketinga sa upravljanim uslugama. Njihova globalna ABM platforma nudi međunarodni doseg i poštovanje privatnosti. Angažuju velike grupe za kupovinu tokom celog kupovnog procesa.
Jabmo postavlja marketing i prodaju oko klijenata visoke vrednosti. Uz Jabmo kontrolne grupe, možete prikazati marketinški rast i povraćaj investicije. Jabmo pokreće ABM za najveće svetske kompanije kao što su Siemens, National Instruments i Megger.
Marketo Engage
Marketo Engage je softver za automatizaciju marketinga koji je kupio Adobe 2018. godine. Marketo pruža informacije o prodaji. Prodavci mogu brzo identifikovati svoje potencijalne klijente visoke vrednosti, steći bolji uvid u ponašanje kupaca, kao i podstaći angažman koji donosi poslovne prilike. Njihovi alati za kampanju su jednostavni za korišćenje i omogućavaju da šaljete personalizovane e-poruke i dodajete potencijalne klijente marketinškim kampanjama.
Možete pratiti ponašanje kupaca, kao što su otvaranje e-pošte ili posete web sajtu, direktno na mobilnom uređaju. Angažujte prave klijente kroz praćenje ponašanja i brzo kreirajte i skalirajte automatizovane marketinške kampanje. Softver će vam takođe pomoći da odredite kako marketing i kanali utiču na prihod.
Folloze
Folloze je platforma kojoj veruju vrhunski B2B brendovi, poput Autodesk, Clik, Aruba i Boomi. Imaju preko 300.000 sprovedenih kampanja, 1,5 miliona aktivnih klijenata i milione angažovanih kupaca. Sa Folloze, možete kreirati iskustva bez koda za nekoliko minuta. Lako je izgraditi bilo koju marketinšku kampanju u bilo kojoj fazi kupovnog puta.
Možete iskoristiti svoje postojeće podatke, sadržaj i poruke kako biste personalizovali i vodili klijente kroz njihova jedinstvena iskustva. Folloze vam takođe može pomoći da analizirate svoje ciljne klijente, razumete njihove potrebe i izazove, kao i njihovu trenutnu poziciju u kupovnom procesu.
Zaključak
Korišćenje ABM platforme može povećati poslovni prihod, generisati kvalifikovane potencijalne klijente, uskladiti prodaju sa marketingom, kao i unaprediti celokupno poslovanje. Ova B2B strategija usmerava prodaju direktno na najvažnije i najprikladnije klijente. Pomaže da bolje iskoristite svoje vreme i resurse.
ABM vam pomaže da pratite učinak svakog klijenta, kako biste se fokusirali na one koji su najprofitabilniji. Čest problem sa kojim se preduzeća danas suočavaju su neperspektivni potencijalni klijenti koji ne donose visok ROI. Uz pomoć Inbound marketinga i ABM platformi, možete poboljšati rast i eliminisati klijente male vrednosti.