Stvaranje potražnje podrazumeva identifikovanje idealnih potencijalnih klijenata i uspostavljanje marketinškog sistema koji će ih pretvoriti u kupce.
Možete to zamisliti kao strategiju koja odgovara na pitanja vaših potrošača i privlači ih vašim proizvodima ili uslugama.
Pre nego što pređemo na detaljne taktike stvaranja potražnje, dozvolite da bolje razumemo sam koncept, razloge za njegovu primenu i kako on može da vam obezbedi veći broj potencijalnih klijenata na duže staze.
Sa tim na umu, krenimo.
Šta je stvaranje potražnje?
Stvaranje potražnje je marketinški postupak koji se usredsređuje na podizanje svesti i uvećanje tražnje za vašim proizvodima i uslugama. Jednostavnije rečeno, krajnji cilj je razviti održive sisteme za generisanje potencijalnih klijenata i pretvaranje zainteresovanih pojedinaca u kvalifikovane poslovne partnere.
Generisanje potencijalnih klijenata i stvaranje potražnje se lako mogu zameniti, ali postoji suptilna razlika između ova dva pojma.
Stoga, ukoliko želite da razumete razliku između stvaranja potražnje i generisanja potencijalnih klijenata, nastavite sa čitanjem ovog teksta.
Stvaranje potražnje u odnosu na generisanje potencijalnih klijenata
Iako se termini stvaranje potražnje i generisanje potencijalnih klijenata često koriste naizmenično, reč je o dva različita marketinška pristupa.
Prvo, hajde da pojasnimo stvaranje potražnje.
Ovaj pristup je više usmeren na privlačenje publike i povećanje vidljivosti vašeg poslovanja pred kupcima. Možete koristiti različite kanale marketinga da biste privukli pažnju i upoznali potencijalne kupce sa proizvodima i uslugama koje nudi vaša kompanija.
S druge strane, generisanje potencijalnih klijenata se usredsređuje isključivo na pretvaranje kvalifikovanih potencijalnih klijenata u kupce koji su spremni da plate. Ono se obično nalazi pri dnu marketinškog toka. Ovde su kupci već svesni vaše ponude i analiziraju dostupna rešenja na tržištu.
Ne bi bilo netačno reći da je generisanje potencijalnih klijenata rezultat vaših napora u stvaranju potražnje.
Zašto to kažemo?
Zato što su u ovoj fazi kupci već uvereni i spremni za kupovinu. Sve što je potrebno je da ove klijente uputite svom prodajnom timu kako biste ih pretvorili u platne kupce.
Pre nego što pređemo na detaljan vodič, ključno je da razumemo različite faze stvaranja potražnje koje čine osnovu kupovnog puta.
Različite faze u stvaranju potražnje
Kao stručnjak u oblasti marketinga, važno je da budete svesni različitih faza stvaranja potražnje kako biste razumeli izazove i potrebe svojih kupaca.
Pre same kupovine, kupci provode značajno vreme istražujući dostupna rešenja i procenjujući šta najbolje odgovara njihovom budžetu.
Uz adekvatno razumevanje ovih različitih faza kroz koje potencijalni kupac prolazi, možete kreirati privlačniji i ciljaniji sadržaj koji će potencijalne klijente voditi kroz proces kupovine.
Ovakav pristup rešava probleme kupaca korak po korak i stvara gladak protok kroz marketinški tok pre nego što predate kvalifikovane potencijalne klijente svom prodajnom timu.
Faza 1: Upoznajte profil svog klijenta
Pre nego što počnete da pričate o svojim proizvodima ili uslugama, ključno je da razumete profil svog klijenta (ličnost kupca). Ako niste sigurni ko je vaš potencijalni klijent, razmislite o odgovorima na pitanja kao što su:
- Ko će kupiti vaše proizvode?
- Koja je njihova primarna profesija?
- U kojoj industriji rade?
- Sa kojim se problemima trenutno suočavaju?
U redu je ukoliko trenutno nemate odgovore na ova pitanja, ali ovo će vam pomoći da identifikujete svoje ciljno tržište i da steknete jasnu sliku o tome sa kime komunicirate.
Kada razumete profil svog klijenta, možete početi da razmišljate o tome kako da ih uvedete u svoj glavni marketinški tok i da predstavite svoje usluge kao rešenje za njihove probleme.
Faza 2: Kreiranje marketinškog toka
Sada je vreme da se pozabavite važnosti mapiranja puta vašeg klijenta.
Zamislite to kao kreiranje marketinškog toka za profil vašeg klijenta. I zatim, koje korake biste preduzeli da ih pretvorite u kupce koji plaćaju?
Tipično, marketinški tok se sastoji od tri dela:
- Faza svesti
- Faza evaluacije
- Konverzija
Sada možete da stvorite ideju o tome kako da kreirate niz koraka kako bi se kupac približio vašem brendu i razvio poverenje u vas u odnosu na konkurenciju.
Faza 3: Postavljanje merljivog krajnjeg cilja
Postavljanje merljivih krajnjih ciljeva je od suštinskog značaja za praćenje učinka vaših marketinških kampanja.
Ovi ciljevi mogu biti konkretni, poput ostvarivanja prodaje, preuzimanja e-knjige ili kombinovanja različitih KPI-jeva. Generalno, ovi ciljevi vam pomažu da odredite ponašanje vaše ciljne publike i izvučete zaključke.
Da biste izračunali povrat ulaganja svojih kampanja, takođe morate dobro razumeti analitiku i uvide klijenata. Pored toga, posedovanje odgovarajućih alata za praćenje KPI-jeva je ključno za uspeh u ovom procesu.
Ukoliko na kraju svojih marketinških kampanja dobijete kvalifikovane potencijalne klijente, vaš prodajni tim može da preuzme dalje korake i da pretvori informacije u kupce koji plaćaju.
Stvaranje potražnje: Vodič korak po korak
Stvaranje potražnje je fokusirano na približavanje kupaca vašim proizvodima i izgradnju dugotrajnog odnosa sa vašom kompanijom.
Može se reći da ovaj pristup objedinjuje B2B marketing privlačenja i uspostavljanje vaše kompanije kao autoriteta u industriji.
S tim u vezi, hajde da razmotrimo korake koje je neophodno uzeti u obzir prilikom kreiranja uspešne strategije stvaranja potražnje za vaše poslovanje.
#1. Počnite sa izgradnjom svesti o brendu
U uslovima rastuće konkurencije, od vitalnog značaja je pretvoriti vaše poslovanje u brend i uspostaviti se kao autoritet. Iako ovo na početku može delovati jednostavno i manje isplativo, na kraju stvara dugotrajan utisak koji privlači pažnju kupaca.
Jednostavan način je da se koristi sadržajni marketing za generisanje potrebne privlačnosti, ali to je opširna tema; stoga ćemo je razmotriti u našoj sledećoj tački.
Još jedan autentičan način da se izdvojite od konkurencije je da dobijete iskrene ocene i recenzije od postojećih korisnika. Kupci često proveravaju recenzije pre nego što se odluče za kupovinu nekog proizvoda, a pozitivne kritike su dokazani katalizator.
Možete koristiti pozitivne kritike kao svedočanstva da biste povećali poverenje kupaca u vaš brend.
#2. Koristite sadržajni marketing
Sadržajni marketing je najrasprostranjenija marketinška strategija za privlačenje i angažovanje kupaca.
Ovde je cilj da se kreiraju različiti sadržaji, kao što su članci, blog postovi, video snimci, slike, audio zapisi, itd., i da se oni distribuiraju na kanalima koji privlače klijente.
Dozvolite da istražimo neke popularne prakse sadržajnog marketinga koje možete iskoristiti za podizanje svesti o svom poslovanju.
Inbound marketing
Inbound marketing podrazumeva pisanje informativnog sadržaja i njegovo objavljivanje na blogu vaše veb stranice kako biste privukli organske kupce. Proces se može podeliti u tri glavne oblasti:
Neophodno je primeniti SEO, kreirati povratne veze i distribuirati sadržaj na platformama društvenih medija kako biste dobili početnu privlačnost.
Takođe, možete koristiti alate za automatizaciju marketinga za marketing putem e-pošte i CRM sisteme kako biste održali angažovanje klijenata i povećali interakcije.
Društveni mediji
Društveni mediji su besplatni i možete razmotriti ove platforme za identifikaciju profila svog klijenta. Ove platforme olakšavaju pokretanje plaćenih kampanja na društvenim mrežama i izgradnju posvećene zajednice oko vaših proizvoda.
Marketing zasnovan na nalozima
Marketing zasnovan na nalozima odnosi se na pružanje usluga određenoj grupi klijenata visoke vrednosti koji obezbeđuju stalan prihod i zahtevaju posvećenu podršku.
Korišćenje „lead magnet“-a
„Lead magnet“-i mogu biti bilo šta što se nudi besplatno vašim potencijalnim kupcima u zamenu za njihove kontakt podatke. Na primer, možete ponuditi besplatne e-knjige, bele knjige ili prezentacije na vašem poslovnom blogu kada neko pošalje svoju adresu e-pošte.
Video marketing
Video snimci dominiraju internetom i imaju najveću stopu angažovanja u poređenju sa slikama, infografikama i sadržajem zasnovanim na tekstu. Na primer, sigurno ste primetili porast broja pratilaca vaših omiljenih YouTube kanala u poređenju sa blogovima.
Affiliate marketing
Affiliate marketing doživljava rast jer sve više ljudi želi da koristi iste proizvode i usluge koje su im pomogle da postignu željene rezultate. Generalno, kupci se ugledaju na autoritativne uticajne osobe u industriji i koriste njihove preporučene proizvode.
#3. Distributivni kanali
Nakon što kreirate sadržaj za svoj blog, samo objavljivanje neće vam doneti željene rezultate. Potrebno je da počnete da distribuirate svoj sadržaj putem različitih kanala kako biste dobili potrebnu privlačnost.
Jedan od najboljih načina je da napravite listu e-pošte i pokrenete marketinške kampanje putem e-pošte. Slanje e-poruka vašim klijentima ih obaveštava o vašim novoobjavljenim člancima i podstiče interakciju sa vašim brendom.
Vremenom, ovo će stvoriti stalan tok starih korisnika koji se vraćaju na vašu veb lokaciju, a vi možete dobiti poslovne uvide od kupaca koji se vraćaju.
Drugi način je da prilagodite svoj sadržaj kanalima kao što su društveni mediji, YouTube i Instagram „reels“, prezentacije slika, Twitter „spaces“ i još mnogo toga.
#4. Negovanje potencijalnih klijenata
Kada počnete da objavljujete i distribuirate dobar sadržaj koji dodaje vrednost korisnicima, kupci počinju da dele svoje adrese e-pošte.
Ove potencijalne klijente možete negovati tako što ćete pokrenuti kampanje putem e-pošte i polako ih približavati krajnjem cilju: kupovini.
Takođe možete dugoročno ponovo targetirati ove potencijalne klijente korišćenjem kampanja na društvenim mrežama i održati njihovo interesovanje za način na koji vaše usluge mogu da reše njihove probleme.
#5. Optimizacija kampanja
Kako biste ostvarili maksimalne rezultate svojih marketinških kampanja, neophodno je da ih konstantno optimizujete. Možete pratiti svoje ključne indikatore i analizirati podatke kako biste razumeli svoj učinak.
Neki od važnih KPI-jeva koje treba da pratite su:
- Organski saobraćaj
- Sesije
- Novi korisnici u odnosu na stare korisnike
- Ciljevi i konverzije
- Demografija saobraćaja
- Generisani potencijalni klijenti
Kada dobijete važne uvide iz podataka, možete da prilagodite postavke svojih marketinških kampanja i optimizujete ih kako biste postigli ciljanije rezultate.
Vremenom će ove promene povećati povrat ulaganja u marketinšku potrošnju i pomoći će vam da razumete šta funkcioniše, a šta ne.
#6. Pojednostavljivanje marketinškog toka pomoću alata za stvaranje potražnje
Kako vaš proces stvaranja potražnje raste, organizovanje stvari umesto obavljanja važnih zadataka oduzimaće vam mnogo vremena.
Međutim, ovaj problem možete rešiti uz pomoć alata za automatizaciju stvaranja potražnje. Ove platforme su dizajnirane da automatizuju ponavljajuće zadatke, tako da možete da se usredsredite na razvoj svog poslovanja.
Na primer, Ortto može da olakša vaše B2B marketinške napore svojim funkcijama koje su jednostavne za korišćenje, kao što su mapiranje putovanja klijenata, integracija sa CRM sistemima, slanje e-pošte i SMS poruka, kreiranje iskačućih prozora za generisanje potencijalnih klijenata i praćenje svega na kontrolnoj tabli.
Pretpostavimo da razmišljate o prikazivanju plaćenih oglasa za stvaranje potražnje. U tom slučaju ćete provesti mnogo vremena prateći svoje budžete, klikove i stope učestalosti klikova na platformama društvenih medija kao što su Facebook, LinkedIn i Google.
Umesto upravljanja oglasnim kampanjama na različitim platformama, možete da koristite alate kao što je Metadata.io, koji automatizuje sve procese i objedinjuje sve kampanje na jednoj kontrolnoj tabli.
#7. Generisanje izveštaja o učinku
Već smo razmotrili važnost postavljanja merljivih krajnjih ciljeva.
Sada kada znate da su vaši krajnji ciljevi generisanje nedeljnih, dvonedeljnih ili mesečnih izveštaja za merenje vašeg učinka od suštinskog značaja.
Generalno, marketinški timovi se opredeljuju za sistem mesečnog izveštavanja jer može doći do nekih slučajeva nedovoljnih podataka. Razlozi mogu biti mnogi spoljni faktori poput praznika ili drugih geopolitičkih događaja.
Ovi izveštaji vam pomažu da pratite ključne reči sa najboljim učinkom, generisane nove povratne veze, obavljate rutinske SEO provere, proverite brzinu veb lokacije, stope klikova i još mnogo toga. Takođe vam omogućava da kreirate niz predstojećih zadataka koji mogu poboljšati rezultate u narednim mesecima.
Rezime
Iako je stvaranje poslovnog prihoda krajnji cilj, stvaranje potražnje je oproban i testiran put ka marketinškom uspehu.
Bez obzira na vaše potrebe, od suštinske je važnosti da znate gde i kako možete da koristite strategije stvaranja potražnje da biste povećali broj potencijalnih klijenata i ostvarili veću prodaju.
Navedene strategije su dokazani načini koje možete koristiti da svoje klijente glatko provodite kroz marketinški tok uz minimalne prepreke.
Na kraju, pre nego što pokrenete svoju strategiju stvaranja potražnje, ne zaboravite da pogledate našu listu najboljih kreatora iskačućih prozora za generisanje kvalifikovanih potencijalnih klijenata za vaše poslovanje.