Efikasna strategija marketinga od usta do usta (WOM) omogućava brendovima da prirodno dopru do šire publike i efikasno promovišu svoje proizvode.
Ljudi su svakodnevno izloženi velikom broju reklama, ali pri odluci o kupovini često se oslanjaju na preporuke porodice i prijatelja.
Prema istraživanju Semrusha, 64% marketinških stručnjaka smatra ovaj pristup najuspešnijim. Marketing od usta do usta može rezultirati pet puta većom prodajom u poređenju s plaćenim reklamama.
Ovi faktori doprinose sve većem interesovanju kompanija za ovaj način promocije. Nastavite čitati kako biste otkrili kako razviti izvanrednu WOM strategiju za svoj brend.
Šta je marketing od usta do usta?
Marketing od usta do usta podrazumeva aktivno podsticanje prirodnog razgovora o određenom brendu ili proizvodu. U suštini, marketinški stručnjaci nastoje stvoriti nešto vredno pažnje, što će ljude motivisati da o tome pričaju.
Pre kupovine, ljudi traže potvrdu iz pouzdanih izvora, najčešće od članova porodice, prijatelja i kolega. Cilj ove strategije je pokrenuti lanac preporuka koji će kontinuirano povećavati promet i prodaju brenda.
Važno je razlikovati marketing od usta do usta od prirodnih preporuka. U WOM marketingu, preporuke su uglavnom rezultat kampanje, promocije ili podsticaja kompanije.
Primeri WOM marketinga uključuju ljude koji lično ili putem društvenih mreža dele nova otkrića o načinima korišćenja kečapa od paradajza, ili oduševljenje jedinstvenim stilom serviranja hrane u restoranu.
Ova vrsta marketinga se ne zaustavlja samo na jednoj interakciji. Ona generiše talas daljih interakcija. Uloga kompanije je da stimuliše razgovor, najčešće davanjem ljudima razloga za to.
Vrste marketinga od usta do usta
#1. Publicitet
To je najčešći i najprirodniji oblik WOM marketinga. Fokus je na povećanju vidljivosti brenda u javnosti i upoznavanju šire publike s uslugama koje nudite.
#2. Viralni marketing
Ovaj tip WOM marketinga teži stvaranju „buke“ oko određenog proizvoda ili promocije. Kompanije podstiču diskusije na društvenim mrežama ili u ličnim krugovima, kreiranjem viralne promocije ili kampanje.
#3. Blogovanje i online marketing
Još jedan oblik marketinga od usta do usta odvija se putem blogova i video sadržaja. Ovi samostalno objavljeni materijali omogućavaju razgovor na javnim platformama, gde korisnici razmenjuju svoja iskustva.
#4. Marketing na društvenim mrežama
S obzirom na to da marketing od usta do usta dopire do kupaca online i offline, društvene mreže su popularan kanal za njegovu promociju. Ovaj kanal omogućava dosezanje ciljne publike i integraciju drugih vrsta marketinga.
Kompanije moraju efikasno koristiti svoje društvene kanale kako bi maksimizirale doseg. Različiti alati za planiranje objava na društvenim mrežama mogu pomoći u organizovanju sadržaja.
#5. Emocionalni marketing
Emocionalni marketing koristi emocionalne okidače kako bi uticao na potrošače. Ovaj tip marketinga, koji se prenosi usmeno, često se oslanja na imidž i aktuelne vesti ili događaje.
#6. Referral marketing
Referral marketing je vrsta WOM marketinga koja nudi podsticaje u zamenu za promociju usmenom predajom. Ovo je odličan način da se podstaknu postojeći klijenti da podele svoja iskustva i mišljenja s drugima.
Važnost WOM marketinga
U bilo kojoj marketinškoj strategiji, komunikacija od usta do usta treba imati ključnu ulogu. Razlog je jednostavan – zadovoljan kupac može podstaknuti grupu potencijalnih klijenata da kupe proizvod koji preporučuje.
Što više utičete na druge da daju preporuku, veće su šanse za rast baze klijenata. Značaj WOM marketinga ogleda se u sledećem:
Promocija proizvoda
Moguće je promovisati proizvode putem različitih online i offline kanala, ali nisu svi jednako efikasni kao WOM marketing.
Ovaj pristup uključuje stvarne ljude koji govore o vašim proizvodima i brendu, što ga čini manje sličnim tradicionalnoj promociji. To ostavlja jači utisak na potencijalne kupce.
Povećanje prodaje i povraćaja ulaganja
Kompanije mogu dobiti veći promet ili broj potencijalnih kupaca uz pomoć FOMO marketinga, ali za pretvaranje tih potencijalnih klijenata u stvarne kupce i ostvarivanje veće prodaje, neophodan je WOM marketing. Ljudi se oslanjaju na pozitivne preporuke od osoba kojima veruju, što čini ovu strategiju ključnom za postizanje ciljanih prodajnih rezultata i prihoda.
Izgradnja poverenja u brend
Nije jednostavno steći poverenje novog kupca. Izgradnja odnosa zahteva vreme, a jednokratne kupovine često nisu cilj kojem kompanije teže. Marketing od usta do usta obezbeđuje kredibilitet kompanije u očima novih kupaca. Kada se uspostavi poverenje, lakše je održati vezu s kupcima.
Izgradnja lojalnosti kupaca
S obzirom na to da je privlačenje novih kupaca sve teže i skuplje, kompanije sve više pažnje posvećuju lojalnim kupcima. Grupa zadovoljnih klijenata koja aktivno promoviše proizvode može lako privući nove korisnike koji će biti lojalni vašem brendu.
Kako razviti strategiju marketinga od usta do usta
Kao što je ranije navedeno, WOM marketing ne ostavlja ništa slučaju u nadi da će neko spontano širiti pozitivne vesti o vašim proizvodima ili brendu. Neophodno je imati definisanu strategiju kako biste motivisali ljude da pričaju o vašem brendu. Sledi nekoliko koraka za kreiranje efikasne WOM strategije:
#1. Postavite prave okidače
Vaši proizvodi i usluge treba da sadrže „X faktor“ ili okidače koji će pokrenuti razgovor. To su obično nezaboravni i izuzetni utisci koji podstiču postojeće klijente da pričaju o vašem poslovanju.
Na primer, ako vodite restoran, možete ga učiniti „pet-friendly“. Ljubitelji životinja i vlasnici kućnih ljubimaca će razgovarati o vašem restoranu s drugim istomišljenicima, koji se mogu smatrati vašom ciljnom publikom.
#2. Koristite vizuelne okidače
Prenos informacija ne mora uvek biti verbalan. Možete dopreti do više ljudi putem živopisnih vizuelnih iskustava. Na primer, ako se vaša kompanija bavi proizvodnjom kozmetike bez okrutnosti ili ekološki prihvatljivih tehnologija,
možete zamoliti kupce da se fotografišu s kućnim ljubimcima ili u prirodnom okruženju i podele te fotografije na društvenim mrežama.
#3. Razvijajte ili radite jedinstvene stvari
Izdvajanje iz mase je još jedan način da se pokrene WOM marketing. To se može postići prodajom jedinstvenih proizvoda, odstupanjem od industrijskih normi ili uvođenjem inovativnih stilova marketinga ili isporuke. Na primer, ako prodajete ekološki prihvatljive proizvode, možete koristiti biorazgradivu ambalažu, što će motivisati ljude da pričaju o vašem brendu.
#4. Emocionalno angažujte kupce
Emocije su ključne za zauzimanje mesta u srcima kupaca i podsticanje razgovora! Marketinški stručnjaci moraju da ulože dodatni trud kako bi ljudi razvili emocionalnu vezu s proizvodima. Jedan od načina je da u reklame uključite osobe koje se inače ne vide.
#5. Promovišite sadržaj koji generišu korisnici (UGC)
U današnje vreme, sadržaj koji generišu korisnici ima prednost u odnosu na brendirane promocije. Kao brend, možete usmeriti klijente da kreiraju i dele sadržaj koji će uključivati WOM marketing.
Ovakav sadržaj vam takođe pomaže u stvaranju društvenog dokaza. Možete pozvati zadovoljne kupce da podele svoj sadržaj uz hashtag vašeg brenda, a pobednicima možete dodeliti atraktivne nagrade.
#6. Podstaknite kupce da daju ocene i recenzije
Recenzije i ocene kupaca su ključan element modernog WOM marketinga. Možete kreirati kanal za prikupljanje povratnih informacija u obliku recenzija na društvenim mrežama, email poruka ili anketa. Pozitivne ocene i kritike možete promovisati na svojoj web stranici i društvenim mrežama.
#7. Pokrenite program preporuka
Drugi način promovisanja WOM marketinga je pokretanje programa preporuka. Na ovaj način motivisaćete zadovoljne kupce da promovišu vaš brend uz odgovarajuću nadoknadu. To mogu biti kuponi za popust, poklon kartice, povraćaj novca ili pokloni.
Inspirativni primeri WOM marketinga
#1. Netflix
Slika ljubaznošću: Netflix
Netflix, OTT platforma, koristi društvene mreže za WOM marketing. Kreiraju se memovi iz njihovih web serija i objavljuju. To podstiče korisnike da dele svoja mišljenja o serijama. Ovaj sadržaj koji generišu korisnici deluje kao pozitivna recenzija za potencijalne gledaoce.
#2. Forever 21
Slika ljubaznošću: Forever21
Brend odeće Forever 21 pozvao je kupce da dele svoje fotografije u njihovoj odeći uz #F21xME. Hiljade ljudi je učestvovalo u ovoj Instagram promociji, a hashtag je brendu doneo željenu promociju bez ulaganja u marketing sa influenserima.
#3. Wendy’s
Slika ljubaznošću: Wendy’s
Poznati lanac brze hrane Wendy’s je 2017. godine pokrenuo uspešnu WOM marketinšku akciju na Twitteru. Obećali su da će kupcima dati besplatne pileće nuggets za godinu dana, ako se objava retvituje 18 miliona puta.
Objava je retvitovana više od 3 miliona puta i obezbedila je Wendy’s WOM promociju kakvu su želeli.
#4. Dropbox
Slika ljubaznošću: Dropbox
Kako bi privukao nove kupce, Dropbox, kompanija za skladištenje u oblaku, ponudila je program preporuka za postojeće korisnike. Prema tom programu, korisnik dobija 500 MB besplatnog prostora ako pozove prijatelja da instalira Dropbox.
Zaključak
Marketing od usta do usta može prirodno poboljšati promociju vašeg brenda. Postoje različite vrste WOM marketinga koje možete odabrati za svoje proizvode.
U ovom članku smo naveli uspešne primere WOM strategija. Takođe, možete lako kreirati strategiju za svoju kompaniju koristeći gore navedene korake.
Možda će vas zanimati i druge marketinške strategije, kao što su gerilski marketing i triger marketing.