Softver kao usluga, ili SaaS marketing, omogućava vam da svoje SaaS proizvode efikasnije plasirate preduzećima i krajnjim korisnicima od konkurencije. Zvuči interesantno? Nastavite da čitate!
Na novom tržištu računarstva zasnovanog na oblaku, SaaS proizvodi predstavljaju ključna nematerijalna dobra koja kompanije prodaju. Prema najnovijem istraživanju SaaS tržišta koje je sproveo Ascendik Tech, širom sveta posluje 30.000 SaaS kompanija, od kojih je 17.000 u Sjedinjenim Američkim Državama. Takođe, isti izveštaj ukazuje da će prihodi sa SaaS tržišta porasti na 700 milijardi dolara do 2030. godine, sa približno 284 milijarde dolara ostvarenih 2022. godine.
SaaS marketing je ključni pokretač prodaje unutar ovog ogromnog ekosistema digitalnih proizvoda. Hajde da detaljnije istražimo sve što treba da znate kako biste postigli uspeh u svojoj SaaS marketinškoj strategiji.
Šta je SaaS marketing?
Ovaj marketinški pristup omogućava vam da primenite niz aktivnosti, taktika i strategija sa ciljem da povećate domet vašeg proizvoda. Ovo se postiže kako bi se kupcima ponudio i prodao softver baziran na pretplati, web aplikacije, alati bazirani na oblaku i slično. Može se reći da je ovo potpuno proverena metoda za reklamiranje vašeg SaaS proizvoda, čineći ga relevantnim za ciljnu publiku.
S obzirom na to da su SaaS proizvodi nematerijalni, prodaja takvih ponuda može biti izazovna. Pored toga, uz digitalni alat ili softver koji želite da prodate, ide i usluga koja je takođe nematerijalna. Korisnici će morati da koriste alat ili web aplikaciju kako bi generisali podatke ili sadržaj koji im je potreban. Vaš zadatak je da osigurate da softver funkcioniše besprekorno. Stoga su vam potrebni jedinstveni marketinški alati i tehnike kako biste doprli do kupca i ostvarili prodaju. Upravo tu na scenu stupa SaaS marketinška strategija.
Pokazatelji SaaS marketinga
- Jedinstveni posetioci: Broj jedinstvenih korisnika interneta koji posećuju vašu web stranicu na mesečnom nivou.
- LVR (Lead-to-Visitor Ratio): Koliko potencijalnih klijenata morate da angažujete kako biste dobili jednog kupca? LVR će vam dati taj podatak.
- NPS (Net Promoter Score): Metrika koja vam pomaže da razumete koliko su vaši klijenti zadovoljni vašim SaaS proizvodom.
- CAC (Customer Acquisition Cost): Koliko novca je potrebno da potrošite da biste dobili jednog klijenta koji je platio pretplatu? CAC će vam to pokazati.
- Stopa odliva: Ova metrika meri procenat kupaca koji otkazuju ili ne obnavljaju svoje pretplate nakon prvog ili narednih meseci.
- CLV (Customer Lifetime Value): Ovo se koristi za merenje prosečnog prihoda koji svaki klijent donese tokom svog angažovanja sa vašom kompanijom.
- MRR (Monthly Recurring Revenue): Ova metrika procenjuje mesečni prihod koji ostvarujete od pretplata klijenata.
- Odliv prihoda: Ovaj pokazatelj vas informiše o procentu izgubljenog prihoda od pretplate u datom vremenskom periodu.
- ARR (Annual Recurring Revenue): Ovo je godišnji obračun MRR-a.
- Stopa odliva kupaca: Metrika koja vam pomaže da procenite stopu po kojoj klijenti prekidaju ili ne obnavljaju svoje mesečne pretplate.
SaaS marketinški termini koje koriste mala i srednja preduzeća
Da biste postali insajder u ovoj oblasti, morate se upoznati sa određenim industrijskim terminima. Takođe, ako ste vlasnik SaaS kompanije i pregovarate sa marketinškom agencijom, ljudi iz agencije će koristiti stručni žargon koji vam možda nije poznat. U nastavku se nalaze termini koje treba da naučite kako biste bili upućeni u ovu oblast:
#1. Odnos CLV i CAC
CLV:CAC vam govori koliko je efikasna i profitabilna vaša SaaS marketinška kampanja. Na primer, ako je CAC za neki SaaS alat 50 USD, a CLV za isti alat 200 USD, onda je CLV:CAC odnos 4. To ukazuje na visoku profitabilnost.
#2. Uvođenje korisnika (Customer Onboarding)
Uvođenje korisnika je proces usmeravanja korisnika koji su se prijavili za besplatnu probnu verziju da aktivno koriste vašu uslugu u konkretnim realnim situacijama. Povećano korišćenje vaše usluge tokom probnog perioda povećava verovatnoću da se korisnik konvertuje u kupca koji plaća pretplatu.
Pored toga, kada plaćeni korisnici u velikoj meri zavise od vašeg SaaS proizvoda, znatno se povećava verovatnoća da ostanu pretplatnici na duži period.
#3. SaaS B2C marketing
Ovaj koncept podrazumeva ciljanje krajnjih korisnika vašim SaaS ponudama. Na primer, aplikacije za pravljenje beleški na mreži, aplikacije za vođenje dnevnika, video striming na zahtev (Netflix i Amazon Prime Video), aplikacije za tabelarne proračune, itd., zahtevaju B2C SaaS marketing.
#4. SaaS B2B marketing
Ovaj marketinški pristup ćete koristiti kada su vaša ciljna publika preduzeća, startapi, neprofitne organizacije, vladine institucije itd. SaaS kompanije kao što su Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace itd., koriste B2B SaaS marketing za promovisanje svojih proizvoda.
SaaS marketinški kanali
Kao i kod svake druge marketinške taktike, marketing SaaS proizvoda zahteva upotrebu specifičnih kanala za prenošenje poruke. U nastavku su navedeni neki efikasni kanali koje možete koristiti:
#1. Email marketing
Ovo je jedan od najpristupačnijih kanala za plasiranje vaših SaaS proizvoda. Možete kreirati bazu email adresa potencijalnih klijenata i pretplatiti ih na česte biltene vaše kompanije. Email bilteni pomažu vam da usmerite potencijalne klijente ka odredišnim stranicama vaših SaaS proizvoda i korpama za kupovinu.
#2. Optimizacija za pretraživače
Koristeći SEO, možete istražiti ključne reči koje će vaša ciljna publika verovatno pretraživati na Google-u, Bing-u, Yahoo-u itd. Zatim, kreirajte članke, uputstva, saopštenja za javnost, studije slučaja itd. i objavite ih na svom blogu.
Takođe možete objaviti promotivne članke o svojim SaaS proizvodima na drugim web stranicama koje objavljuju tehnološki sadržaj. Cilj je da se poveća aktivnost oko vaših SaaS alata na internetu, kako bi Google ili Bing često prikazivali alat na vrhu rezultata pretrage.
#3. Influenser marketing
Da biste povećali vidljivost svog SaaS proizvoda na platformama društvenih medija kao što su Instagram, Facebook i YouTube, možete angažovati influensere. Pronađite autoritativne influensere koji promovišu tehnološke proizvode slične vašim. Zamolite ih da pregledaju vaše proizvode na mreži kako bi njihovi pratioci bili podstaknuti da se prijave za besplatnu probnu verziju ili kupovinu. Angažovanje mikro-influensera može biti isplativije od angažovanja poznatih ličnosti.
#4. Affiliate marketing
SaaS marketing se u velikoj meri oslanja na affiliate marketing. Postoji mnogo pouzdanih alata za affiliate marketing koji vam mogu pomoći da upravljate svojim partnerskim programima.
Pročitajte „Razlozi za implementaciju affiliate programa za vaš SaaS proizvod“ kako biste saznali više o njegovom potencijalu.
#5. Referral marketing
Omogućite svojim postojećim klijentima da zarade kredit za korišćenje aplikacije, valutu unutar aplikacije, popuste na obnavljanje pretplate ili druge nagrade pokretanjem programa preporuka za vaše SaaS alate.
Vaš SaaS alat bi trebalo da postane viralan ako je vredan marketinga od usta do usta postojećih korisnika. Takođe, možete koristiti softver za preporuke za nesmetano upravljanje kampanjom.
#6. Co-marketing
Pojedine startup SaaS kompanije udružuju se sa IT gigantima poput Microsofta, Google-a, Apple-a itd., radi zajedničkog marketinga. Ovde možete iskoristiti reputaciju i domet većeg brenda da biste promovisali svoje SaaS proizvode i usluge.
#7. Online oglašavanje
Ako imate veći budžet za promociju svojih SaaS ponuda, možete isprobati i online reklamne kampanje. Svoje alate ili usluge možete promovisati putem Google oglasa, Facebook oglasa, Twitter oglasa itd.
Zašto je SaaS marketing drugačiji?
U SaaS marketingu prodajete nematerijalan proizvod koji korisnici ne mogu fizički da dodirnu ili pregledaju. Zbog toga je važno da kreirate demonstracije, tutorijale i druge vodiče koji jasno prikazuju kako vaš proizvod funkcioniše i zašto je važan.
Još jedan aspekt SaaS-a je usluga. Ne samo da prodajete nematerijalan proizvod, već pružate i nematerijalnu uslugu. Najbolje SaaS kompanije imaju visokokvalitetne timove za korisničku podršku, koji konstantno rade na poboljšanju interakcije kupaca sa njihovim alatima.
Značajan procenat SaaS kompanija posluje po modelu pretplate. To znači da svake godine (ili u skladu sa trajanjem vašeg ugovora) vaši kupci imaju priliku da odustanu. Da biste sprečili odlazak klijenata i potražnju za drugim rešenjima, morate neprestano da plasirate svoje proizvode i usluge kako biste pokazali povraćaj ulaganja (ROI) koji pružate.
Zašto su besplatne probe važne u SaaS marketingu?
Besplatne probne verzije igraju ključnu ulogu u SaaS marketingu. Korisnici mogu da koriste vaš SaaS proizvod sa sopstvenim podacima ili poslovnim modelima da bi razumeli koliko je vaš alat efikasan. Ako im je koristan, većina klijenata neće oklevati da ga kupi.
Možete da ponudite ili vremenski ograničenu besplatnu probnu verziju sa svim funkcijama ili da uvedete freemium model gde korisnici mogu pristupiti ograničenom skupu funkcija, što ih može navesti da se odluče za nadogradnju.
Na primer, Gmail je besplatan za sve. Ali možete se pretplatiti na Google Workspace za svoju kompaniju ili brend i dobiti premium Gmail. Možete brendirati svoj Gmail u skladu sa svojim potrebama. Takođe dobijate napredne kontrole kao što su administratorski pristup, prilagođene email adrese, poslovne email adrese, dodatni prostor za skladištenje podataka i sigurnost na nivou preduzeća.
Ključni koraci za pokretanje SaaS marketinške kampanje
U nastavku se nalaze kratki koraci za pokretanje marketinških kampanja za vaše SaaS poslovanje:
- Definišite svoju ciljnu publiku i kreirajte profile kupaca (buyer personas).
- Istražite tržište kako biste procenili trendove u industriji, konkurenciju i potrebe kupaca.
- Kreirajte ponudu vrednosti koja jasno komunicira prednosti vašeg SaaS proizvoda.
- Postavite SMART ciljeve kako biste vodili svoju marketinšku kampanju.
- Napravite SaaS marketinšku strategiju koja uključuje kanale, taktike i poruke za ciljnu publiku.
- Proizvodite visokokvalitetan sadržaj, kao što su video snimci, infografike, interaktivne demonstracije, objave na blogu, studije slučaja itd., kako biste angažovali i edukovali publiku.
- Optimizujte svoju web stranicu i odredišne stranice za konverzije pomoću alata za prodaju.
- Kreirajte strategiju za generisanje potencijalnih klijenata i obratite se tim potencijalnim klijentima kako biste predstavili vrednost vašeg SaaS proizvoda.
- Koristite platforme društvenih medija i online zajednice kako biste povećali svest o svojim SaaS proizvodima.
- Pratite i analizirajte SaaS marketinške metrike kako biste procenili efikasnost kampanje.
- Prikupljajte povratne informacije od zainteresovanih strana i konstantno poboljšavajte marketinšku strategiju.
SaaS marketinške strategije koje su uvek aktuelne
#1. Razvijte SaaS proizvode koji rešavaju probleme
Vaš proizvod mora da rešava probleme sa kojima se vaša ciljna publika suočava u svom profesionalnom ili privatnom životu. Na primer, Jira Service Management efikasno upravlja IT uslugama i zahtevima za upravljanje tokom rada. Zbog toga će se preduzeća verovatno opredeliti za Jira umesto sličnih aplikacija koje ne rešavaju taj problem na isti način.
#2. Kreirajte put kupca
Put kupca ocrtava sve korake koje potencijalni klijent preduzima prilikom odlučivanja o kupovini. Uključite sledeće faze:
- Svest: Kupac postaje svestan problema ili potrebe koju ima.
- Razmatranje: Kupac sprovodi istraživanje kako bi pronašao potencijalne SaaS proizvode koji mogu da reše njegov problem.
- Odlučivanje: Kupac procenjuje dostupne opcije i bira konkretno rešenje.
#3. Jasno objasnite karakteristike
Napravite posebnu web stranicu kako biste detaljno objasnili karakteristike vašeg SaaS alata. Pri tom, povežite funkcije sa stvarnim problemima koje alat može da reši. Zatim uključite linkove da biste pokazali kako to funkcioniše u aplikaciji. Kreirajte šablone takvih scenarija iz stvarnog sveta kako bi korisnici odmah mogli da iskuse funkcionalnost softvera. Ovo će povećati broj prijava.
#4. Napravite stranicu sa planovima cena
Mala, srednja i startup preduzeća imaju ograničene budžete za SaaS proizvode. Zbog toga je važno da jasno istaknete cene proizvoda na posebnoj web stranici. Takođe, navedite dodatke, nadogradnje itd. u tabeli. Ovo će podstaći mala i srednja preduzeća da se brzo prijave. Za veća preduzeća je bolje kreirati personalizovani poziv na akciju za dobijanje ponude.
#5. Postavite pozive na akciju na odredišnim stranicama
Pozive na akciju (CTA) treba strateški postaviti na različitim mestima na vašoj web stranici. Ovi pozivi na akciju mogu biti: Pročitajte više, Pogledajte sada, Saznajte više, Rezervišite odmah, Kupite odmah, Pogledajte više, Besplatna probna verzija, Zatražite ponudu itd. Uverite se da linkovi iza ovih CTA dugmića funkcionišu. Pozivi na akciju su neefikasni ako linkovi ne funkcionišu.
#6. Ponudite besplatne probne verzije
Najbolji način da privučete, angažujete i zadržite svoje klijente je da im ponudite besplatnu probnu verziju. Koristite različite marketinške kanale da širite poruku da je vaša SaaS aplikacija dostupna besplatno. Uključite osnovne funkcije besplatno kako biste zainteresovali korisnike za korišćenje aplikacije. Međutim, napredne i najvažnije funkcije zadržite iza paywall-a kako bi korisnici bili motivisani da izvrše kupovinu nakon što uvide da alat zaista može dodati vrednost njihovom poslu ili profesiji.
Neophodno je da postoji zajednica podrške iza vašeg SaaS proizvoda. Možete imenovati ambasadore proizvoda koji će pružati podršku vašem SaaS alatu. Takođe, objavite članke sa rešenjima problema i uputstvima kada korisnici koji plaćaju, korisnici besplatne probe i potencijalni klijenti postavljaju pitanja na stranici zajednice.
Zaključak
SaaS marketinški ekosistem je složen. Međutim, ovaj članak objašnjava tehničke detalje ovog spektra jednostavnim jezikom, tako da možete razumeti koncept od najosnovnijeg do naprednog nivoa. Takođe, ovaj članak će vam pomoći da brzo započnete svoju SaaS marketinšku strategiju.
U nastavku saznajte više o važnosti baze znanja za SaaS.