Ако сте маркетиншки стручњак или менаџер производа који има задатак да одреди праву цену за нови или надограђени производ, морате научити шта је спремност да платите.
Неколико аспеката има толики значај у домену пословања као одговарајуће цене💵 ваших производа и услуга. Ако су ваше цене постављене прениско, ризикујете да жртвујете потенцијални приход који би иначе могао да се додели за проширење тима, усавршавање ваше понуде и општи раст пословања. Супротно томе, ако су ваше цене постављене превисоко, ризикујете да одвратите потенцијалне купце и усмерите их ка вашим конкурентима.
Било да се нађете у улози професионалца задуженог за осмишљавање стратегије цена ваше компаније или сте предузетник који је спреман да лансира нови производ или услугу, обавезно је схватити у којој мери су ваши купци спремни да инвестирају.
Овде представљам преглед концепта спремности да се плати, тако да можете ценити своје производе или услуге на прави начин.
Преглед садржаја
Шта је спремност да се плати (ВТП)?
Претпоставимо да морате купити нови рачунар или рачуноводствени софтвер за своје пословање. Можда размислите о томе колико новца сте спремни да потрошите на то. То је оно што менаџери производа и тржишни економисти зову „спремност да се плати“ или ВТП.
То је као да одредите максималан износ новца који сте спремни да платите у замену за производ или услугу. На пример, заиста желите рачунар. Можда сте у реду да потрошите 200 долара за то, али ако вас неко замоли да платите 300 долара, можда ћете рећи не јер је прескупо. Дакле, ваша спремност да платите за тај рачунар је 200 долара.
Економисти ово дефинишу као психологију потрошача, где купац размишља о цени изнад које ће напустити продавницу или онлајн продавницу, говорећи да је производ прескуп. Друга перспектива о спремности да се плати је цена🏷 производа или услуге по којој ће се купац осећати равнодушно према томе да има свој новац или да га потроши на производ или услугу.
Предузећа увек улажу напоре да истраже тренутну спремност да плате за производ или услугу на тржишту, тако да цене своје понуде тачно на месту где купац не би имао ништа против да купи. Тежак је посао за трговце и менаџере производа да идентификују средњи распон цена у коме су и посао и купци задовољни.
Такође прочитајте: Најбољи системи за оптимизацију цена за предузећа
Фактори који о томе одлучују
Спремност купца да плати за производ или услугу није статична вредност. Често се мења и зависи од ових одлучујућих фактора:
Штавише, ако ваш конкурент може да утврди да су ваши производи или услуге застарели, ваши купци можда неће бити вољни да плате премијум цену.
Такође прочитајте: Како израчунати тачку прелома
Економика цена производа
У наставку пронађите зашто ваше предузеће или менаџер производа треба да изврши ВТП анализу за нову или надограђену понуду производа или услуга:
- Помаже у постављању праве цене за производ усклађујући је са оним што су купци спремни да плате.
- Такође обезбеђује да се цена производа одреди на начин који генерише највећи могући приход за пословање.
- ВТП анализа спречава прецењеност производа. Превисока цена би могла да одврати купце, а ниска цена може да доведе до промашеног прихода.
- Такође можете да позиционирате своју понуду конкурентно на тржишту узимајући у обзир понуду вредности, трошкове производње, вредност бренда итд.
- ВТП анализа открива унутрашње и екстринзичне факторе који подстичу одлуке купаца о куповини и некуповини.
- Такође вам омогућава да динамички мењате цене производа или услуга када се потражња повећа.
- Помаже у стварању позитивног корисничког искуства и мишљења о вашем бренду тако што одређује цене производа или услуга на начин заснован на вредности.
- Можете остати атрактивни за купца и такође остварити профит коришћењем технике спремности да платите за цену производа.
Калкулација
Постоји много начина да се утврди спремност купаца да плате за производ. Међутим, стандардне праксе су наведене у наставку:
#1. Формула спремности да се плати
Општа формула за спремност да се плати је:
WTP = V / Q Where: WTP: willingness to pay V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource Q: quantity of the product/service/resource
Другим речима, спремност да се плати је максимални износ новца којег је особа спремна да одустане у замену за одређену количину добра или услуге. Увек се заснива на вредности коју из тога виде.
#2. Маркет Интеллигенце
Добијање информација о ценама од конкурената је још један начин да се израчуна спремност да се плати. Можете да користите алате за праћење цена да бисте надгледали свој производ и његове конкуренте на одређеном тржишту као што су Амазон, еБаи, Валмарт итд.
Сада, ако је тржиште производа веома засићено и ваша понуда не доноси никакве нове карактеристике, морате да ускладите своју цену са конкурентском ценом. Супротно томе, ако се брзо крећете на тржишту за нишу производа, онда можете поставити вишу цену док не постоји конкуренција.
#3. Аукције
Аукције су метод за процену спремности да се плати (ВТП) посматрањем понуда у конкурентским окружењима. Енглеске аукције откривају ВТП кроз највишу понуду, док Вицкреи аукције користе другу највишу понуду као референтну вриједност за плаћање.
Понуде учесника одражавају њихову процену ставки, помажући да се закључи њихов максимални ВТП. Стратешко понашање и несавршене информације могу утицати на тачност. Комбиновање података са аукције са истраживањима других конкурената помаже у бољем разумевању вредности потрошача.
#4. Проучавање ваших купаца
Ово је најбољи начин да прилагодите цене производа и услуга према различитим потенцијалним клијентима, клијентима и публици која посећује вашу мобилну апликацију или веб локацију. Ако купац долази из земље у развоју, можете их подстаћи да купују давањем попуста.
Насупрот томе, ако клијент долази из развијене земље, можете понудити додатне услуге које додају вредност вашој понуди. Дакле, не би оклевали да плате премијум цену.
Можете истражити своју публику прикупљањем демографских података, навика кликова, навика прегледања, избора квалитета, преференција за квантитет, привлачности купонима за попуст и тако даље.
#5. Интелигенција о ценама конкурената
Откривање цена конкурената укључује процену ценовних стратегија ривала. Можете користити податке из таквог истраживања да бисте закључили о спремности купаца да плате (ВТП). Анализирајући како купци реагују на понуде конкурената, можете закључити о перципираној вредности вашег производа. Такође можете пратити промене цена, промоције и продајне догађаје и видети како купци реагују на њих да бисте одредили горњу и доњу границу ВТП-а.
#6. Анкете и анкете
Анкете и анкете су алати за израчунавање ВТП-а директним постављањем питања вашој циљној публици. Путем структурираних упитника можете прикупити податке о томе колико су испитаници спремни да потроше на производ или услугу.
Представљањем различитих цена и анализом спремности учесника за куповину, можете проценити оптималну цену. Ове методе пружају увид у различите сегменте купаца, иако се одговори могу разликовати од стварног понашања због хипотетичких сценарија.
Не можете се једноставно ослонити на податке анкете да бисте поставили праву цену за своје производе или услуге. Уместо тога, морате да повежете такве податке са другим методама да бисте израчунали спремност да платите да бисте добили фер вредност.
Технике
У наставку пронађите технике за анализу података прикупљених из истраживања спремности да се плати:
#1. Цоњоинт Аналисис
Заједничка анализа мери преференције потрошача за ВТП представљањем различитих атрибута производа у комбинацијама. Оцењујући избор учесника, открива релативну важност сваког атрибута и израчунава њихову спремност да плате. Ово помаже у оптимизацији производа и развоју стратегије цена.
Такође прочитајте: Заједничка анализа 101: Шта, врсте, рад [+4 Tools]
#2. Габор-Грангер Метод одређивања цена
Габор-Гренџерова метода квантификује осетљивост цена. То укључује и питање потенцијалних купаца о њиховој спремности да купе производ по различитим ценама. Анализа података открива тачку цене где потражња постаје значајна, помажући предузећима да поставе оптималне цене како би максимизирали приход и профит.
#3. Модел цена Ван Вестендорпа
Овај модел одређује праг прихватљивости цене постављајући учесницима четири питања о ценама. Из њихових одговора произилази кључне метрике попут „прихватљивог распона цена“. ВТП техника пружа увид у перцепцију купаца о високим и ниским ценама, помажући у доношењу одлука о ценама на основу информација.
#4. Анализа дискретног избора
Техника дискретног избора је симулација стварних одлука о куповини. Овде учесницима представљате више опција производа. Анализом избора можете открити преференције и осетљивост на цене сваког учесника. Ова техника помаже у предвиђању тржишних удела и оптимизацији атрибута производа и стратегија цена.
Како повећати ВТП
Ево како можете да креирате стратегију убице да бисте повећали спремност купаца да плате вредност за ваш сегмент тржишта:
#1. Слика бренда
Изградња јаког имиџа бренда је кључна за повећање ВТП-а. Реномирани бренд се често повезује са квалитетом, поузданошћу и поузданошћу. Ако доследно испуњавате обећања о бренду, одржавате јединствен идентитет и учествујете у ефикасним брендинг и маркетиншким кампањама, можете побољшати ВТП.
#2. Висококвалитетни производи и услуге
Улагање у висококвалитетне производе и услуге је директан начин да се повећа спремност за плаћање. Када купци схвате да добијају супериорну вредност, постају све склонији да плаћају премијум цене. Такође можете да се фокусирате на издржљивост производа, перформансе и изузетна искуства купаца како бисте оправдали веће цене.
#3. Нудећи оно што купци преферирају
Разумевање преференција купаца и прилагођавање ваше понуде тако да им одговара може значајно повећати ВТП ваше циљне публике. Спроведите истраживање тржишта да бисте идентификовали трендове, прикупили повратне информације и прилагодили своје производе и услуге у складу са тим. Усклађивањем са жељама купаца, стварате осећај ексклузивности и директно одговарате њиховим потребама.
#4. Истраживање референтних цена
Ако сте подцијенили производ на тржишту, не бисте то знали осим ако не извршите опсежно истраживање тржишта за референтне цијене. Морате да користите онлајн алате и софтвер за анализу конкурената да бисте открили цене производа других. Концепт је на сличан начин применљив на прецењене цене производа и губљење поверења купаца.
#5. Тржишни тренд: понуда и потражња
Морате анализирати трендове понуде и потражње на тржишту да бисте искористили тачке када потражња премашује понуду. Затим можете подићи цену. Када цене падају на тржиштима, можете смањити и трошкове.
#6. Динамиц Прицинг
Примена динамичких стратегија одређивања цена може повећати ВТП тако што ће искористити специфичне ситуације. Фактори као што су доба дана, сезона, демографија купаца, па чак и нивои залиха могу утицати на цене.
Ова стратегија максимизира приход тако што чини цене производа и услуга течним. Не би требало да приметите да су сви купци спремни да плате исту цену. Неко би могао да плати више, а неко мање. На вама је да динамички представите цене циљаним купцима.
#6. Рад са инфлуенцерима
Можете повећати видљивост и кредибилитет свог бренда коришћењем маркетинга утицаја. Инфлуенцери који су усклађени са вредностима вашег бренда могу ефикасно да пренесу предности ваших производа или услуга. Њихово одобравање може оправдати веће цене у очима њихових следбеника.
Такође прочитајте: Схопифи Цоллабс—све што треба да знате као трговац/креатор
Закључак
Можете заправо да упознате своје тржиште и његову публику тако што ћете извршити анализу спремности да се плати. Штавише, можете стећи више потенцијалних клијената, лако конвертовати потенцијалне клијенте у купце када је цена оправдана и задржати клијенте годинама.
Да бисте креирали праву стратегију СТО, чланак ће вам помоћи од почетка до краја.
Следеће, најбоље платформе за почетак продаје на мрежи.
