У ери пословања заснованог на подацима, термини као што су перформансе и резултати који су некада били само индивидуалне перспективе сада се одређују анализом тона необрађених података.
Од данас, анализа перформанси пословања и запослених се лако обавља помоћу различитих КПИ метрика и КРА индикатора.
У овом чланку ћемо разговарати о свему што треба да знате о КПИ-овима и КРА-овима – дефиницијама, примерима и поређењу КРА-а и КПИ-а.
Преглед садржаја
Како се КРА и КПИ повезују са пословним светом?
У трећем кварталу 2021. Сједињене Државе су биле сведоци формирања преко 356К нове послове. То је 3869 фирми које се региструју дневно.
Одржавање вашег пословања у данашњем прометном и динамичном пословном окружењу је ноћна мора.
Шта је још горе? Ако немате праве метрике за мерење раста, ваше пословање би могло да се нађе међу њима 50% стартапа који пропадају у првих 5 година.
Када је реч о мерењу напретка, КПИ и КРА су две значајне метрике које помажу власницима предузећа да анализирају однос успешности свог пословања.
Али, можда мислите: Шта су КПИ и КРА?
КРА је скраћеница за кључне области одговорности. Док се КПИ-ји односе на кључне индикаторе учинка.
Али ови термини су више од само скраћеница. Они су точкови за покретање вашег пословања (без обзира колико мали или велики) кроз све шансе.
Хајде да разумемо обе кључне метрике, почевши од КПИ-ја.
Све што треба да знате о КПИ
Шта је КПИ?
Кључни индикатори учинка (КПИ) су скуп квантитативних мерења који се користе за процену учинка компаније у датом периоду.
Можете имати дугорочне КПИ који се фокусирају на опште пословне циљеве ваше организације или краткорочне КПИ који се фокусирају на одређене појединце или одељења.
КПИ помажу у стратешком расту сваке области вашег пословања – људских ресурса, финансија, маркетинга и продаје.
Врсте КПИ-ја
Кључни индикатори учинка долазе у различитим облицима који одговарају вашим пословним циљевима. Док се неки обично користе за израчунавање месечног напретка, други ефективно одређују дугорочни успех.
Али међу варијететима, једна ствар остаје заједничка – мерење стратешких циљева. Хајде да погледамо врсте КПИ-а који долазе у игру.
#1. Стратешки КПИ
Стратешки кључни индикатори учинка се користе да би се утврдило како организација ради у било ком тренутку. Они играју главну улогу у анализи дугорочних пословних циљева.
Примери: повраћај улагања (РОИ), годишњи приход, тржишни удео итд.
#2. Оперативни КПИ
Оперативни КПИ мере ефикасност, квалитет и доследност свакодневних операција. Они мере учинак краткорочних циљева. Углавном, организациони процеси и ефикасност.
Примери: месечна продаја, просечни месечни трошкови транспорта, продаја по регионима, цена по аквизицији (ЦПА)
#3. Заостали и водећи КПИ
Заостали КПИ прате учинак задатака који су се већ десили. Руководиоци користе ово за мерење постигнућа одређеног циља током одређеног временског периода.
Примери: Мерење саобраћаја на веб локацији, броја људи који присуствују догађају и прихода зарађеног путем програма или кампање.
С друге стране, водећи КПИ-ови помажу у предвиђању исхода или будућег стања предузећа.
На пример, предузећа могу да користе индикаторе као што су раст радних места, интересовање за нова тржишта или нивои незапослености да предвиде различите исходе за своју организацију.
Шта подразумевате под квалитативним и квантитативним КПИ?
Квалитативни КПИ имају ‘описну карактеристику’, генерално мишљење или особину. Они се широко користе за мерење задовољства купаца или запослених путем анкета.
Међутим, сама анкета је квалитативне природе. Али, мере су засноване на индивидуалним мишљењима и тумачењима.
Квантитативни КПИ, с друге стране, имају мерљиве карактеристике. Они имају све везе са бројевима – број продатих артикала, месечне продаје, посећени курсеви, обрађени позиви. Они су најпопуларнији и најчешће коришћени индикатори учинка.
Оба имају свој степен мерења.
Кључни индикатори учинка за мерење за сваку организацију
Иако различити индикатори могу мерити учинак компаније, ми смо навели пет кључних индикатора учинка за сваку организацију.
- Раст прихода: Праћење и праћење раста вашег прихода је витални аспект. Може вам помоћи да предвидите одрживост вашег пословања и напредак у блиској будућности.
- Токови прихода: Праћење учинка сваког тока прихода као што су приход по клијенту, приход по продаји и други кључни токови прихода може вам помоћи да схватите тачну слику раста
- Профитабилност током времена: Ваше пословање је у слепој тачки без овог КПИ. Омогућава вам да измерите приходе и трошкове настале током времена и израчунате укупни профит (и да ли је довољан да преживите?), чиме вам помаже у смањењу трошкова по потреби.
- Задовољство купаца: Једноставно је, ваша организација неће преживети без купаца. Било да је профитна или непрофитна, свака организација мора осигурати да испоручује купцима.
- Обртни капитал се односи на средства потребна за обављање свакодневних пословних операција. Праћење ове метрике осигурава да је организација добро финансирана и самодовољна да преживи.
Како развити КПИ?
Може бити неодољиво мерити све са толико сирових података при руци.
Међутим, мудро је мерити само кључне индикаторе учинка који ће вам помоћи да постигнете жељене пословне циљеве. Ево неколико важних ствари које треба узети у обзир када развијате КПИ.
#1. Дефинишите употребу КПИ-а
Разговарајте са подређенима или руководиоцима који су директно или индиректно укључени у процес. Питајте их шта желе да постигну у одређеном временском периоду и како ће то учинити. Ово ће вам помоћи да дефинишете КПИ који су вредни и поуздани.
#2. Поклопи их са својим пословним циљевима
Ако се ваши КПИ не поклапају са вашим оптималним пословним циљевима, можда идете у погрешном правцу.
Без обзира да ли користите КПИ за одређене операције или специфичне кампање, они морају бити повезани са вашим пословним циљевима.
На крају крајева, свака операција је посвећена дугорочној визији компаније. Као и ваши КПИ-ови.
#3. Напишите СМАРТ КПИ
СМАРТ у пословном смислу се односи на специфично, мерљиво, достижно, реално и временски ограничено.
На пример, „Повећајте продају за 20% до краја ове финансијске године и смањите стопе одлива за 5% за 5 месеци.“
#4. Будите јасни и прецизни
На крају, КПИ се граде на сировим подацима и зато је писменост података важна.
Свако у организацији треба да разуме шта су КПИ, како радити са подацима и доносити одлуке засноване на подацима које позитивно утичу на опште пословне циљеве.
#5. Избегавајте КПИ пуњење
Имати обиље необрађених података не значи да морате истражити сваки познати КПИ.
КПИ треба користити за најважније циљеве. Избегавајте мерење нежељених КПИ-а да бисте имали јасне планове и стандарде за своје пословање.
Шта су СМАРТ циљеви?
СМАРТ у паметним циљевима се односи на специфичне, мерљиве, достижне, релевантне и временски ограничене. Ови параметри осигуравају да су ваши циљеви засновани на реалним очекивањима и да су оствариви у датом времену. Креирање СМАРТ циљева елиминише нагађања, поставља јасну временску линију, чини ваше циљеве мерљивим и доводи до бољих резултата.
Сада када знате много о КПИ-овима, хајде да разумемо КРА.
Све што треба да знате о КРА
Шта је КРА?
Кључна област одговорности или област кључних резултата односи се на ужи списак мерљивих циљева за запослене у организацији.
КРА сваког запосленог варирају у зависности од њиховог профила посла, искуства и очекивања, као што су:
- КРА за менаџера продаје може бити укупан број продаја у кварталу
- КРА за менаџера људских ресурса може бити стопа одустајања и задовољство запослених
- КРА за финансијског администратора може да смањи трошкове и да води рачуноводство
КРА помажу запосленима да боље разумеју шта се од њих очекује и охрабрују их да раде ка зацртаном циљу.
Зашто су области кључних резултата (КРА) важне за предузећа?
80% последица долази од 20% узрока, каже В Парето принцип.
Примењујући овај принцип у пословању, 80% вредности вашег рада долази од 20% посла који сте обавили ви и ваши запослени.
Дакле, морате разумети и идентификовати резултате који се очекују од сваког запосленог, односно 20% вашег рада.
Једном када идентификујете кључне области резултата, оне имају способност да воде ваш дугорочни успех усклађивањем акција запослених са стратешким циљевима ваше компаније.
Осим тога, одређивање КРА такође доприноси организацији на многе друге начине.
- Делегати раде равномерно
- Управља задацима и прати учинак
- Повећава продуктивност запослених
- Периодично мерење исхода
- Осигурава униформност према циљевима компаније
Препреке у идентификовању, разумевању и коришћењу КРА
Иако развој добрих КРА није ракетна наука, уобичајене препреке понекад стварају проблеме.
- Недостатак јасноће: Стварање КРА које укључује две стране – запосленог и послодавца. Ово понекад ствара конфузију у вези са задацима и резултатима на које запослени треба да се фокусирају.
- Ометања: Људи се често ометају од обављања свакодневних задатака који изгледају важни. Али на крају, ови задаци додају врло мало вредности укупном успеху организације.
- Делегирање посла: Надређени који креирају КРА за млађе директно намећу одговорности уместо да о њима разговарају са подређеним да би добили њихов допринос. Овај систем идентификације КРА често не успева.
Како идентификовати кључне области одговорности?
Не постоји јединствена величина за дефинисање кључних области одговорности. Разликује се у зависности од организације, одељења и запослених. И тако, важно је идентификовати КРА и радити у складу са тим.
Ево неколико параметара које треба имати на уму када идентификујете КРА.
#1. Организациони циљеви
Пре расподеле посла и одговорности обавезно је познавање посла и његове визије.
Уверите се да су кандидати добро свесни на чему ће радити и како ће њихов рад допринети дугорочним циљевима организације.
Још је боље ако дозволите запосленима да заузму став и идентификују кључне области одговорности за себе (увек можете додати своје предложене КПИ-је њиховим жељеним).
Као резултат тога, запослени би били више посвећени својим обавезама. То ће их мотивисати да се више труде и раде, док узастопно испоручују учинак свог запосленог месеца.
#2. Образовна квалификација
Други параметар који треба узети у обзир приликом идентификовања КРА је академска супериорност запослених или кандидата.
Немају сви исти потенцијал и неће сви дати исте резултате.
Стога је важно проценити образовне квалификације кандидата, претходно искуство, скуп вештина и интересовања пре него што доделите кључне области одговорности.
Након што сте испитали ове ствари, одлучите који профил им најбоље одговара и оцртајте њихове кључне области одговорности.
Бонус савет: Препознавање предности запослених и њихово додавање у њихове КРА подићи ће њихов морал и мотивисати их да раде боље у вашој организацији.
#3. Спремност да се прихвате КРА
Упркос сагледавању организационих циљева и вредновању образовне оспособљености кандидата. Запослени морају добровољно да разумеју и прихвате своје КРА.
Прихватање кључних одговорности од стране запосленог ће увелико помоћи да им се помогне да боље раде у вашој организацији. Међутим, морате схватити да вербалној комуникацији недостаје аутентичност и законитост у данашњем окружењу.
Стога, уверите се да је свака одговорност о којој разговарате са запосленим у потпуности документована.
КРА наспрам КПИ: Која је разлика?
КРА и КПИ су две кључне метрике које вам помажу да схватите да ли се ваша организација креће у правом смеру или не.
Очигледно, обе метрике у великој мери зависе једна од друге. Дакле, хајде да разложимо кључну разлику између КРА и КПИ.
Основна разлика
КРА се фокусирају на скуп очекивања која су дефинисана запосленима. Он пружа детаље о свим додељеним задацима запосленима и шта се очекује од тих задатака у току финансијске године.
КПИ-ови ступају у игру како би се ефикасно процијенио развој и учинак тих КРА према организационим циљевима,
Кључни индикатори учинка мере учинак кључних области резултата дефинисаних појединачним запосленима или одељењима и одређују да ли организација напредује ка својим циљевима.
На пример, од ХР-а се тражи да запосли руководиоце продаје за месец дана. Сада, да видимо КРА и КПИ посвећене овом задатку.
Циљ: Запослити 10 руководилаца продаје за месец дана
КРА: Запошљавање и укључивање највиших руководилаца
КПИ: Број ангажованих руководилаца.
Надам се да сада можете разликовати КПИ и КРА. О више таквих примера ћемо описно разговарати касније у чланку.
Улоге
Кључне области резултата играју важну улогу у разумевању колико су добро организација, њена одељења или запослени постигли своје опште циљеве.
То је оквир који оцртава обим производа или услуга које нуди организација.
Док су кључни индикатори учинка мерљиве мере које организације користе за анализу учинка својих производа или услуга. Ово, заузврат, помаже организацији да постигне дугорочне циљеве.
КПИ су најпрепоручљивији пословни показатељи за процену успеха ваше организације током времена.
Примери КРА и КПИ-а за различите профиле послова
Менаџер продаје
Циљеви КРАсКПИ Способност да се прикаже укупна вредност производа и понуде подршке које су у складу са потребама купаца. Привлачење нових купаца Досегните до 5 потенцијалних клијената са приходом > 10 милиона долара. Спровођење радионица и активности стратешког планирања продаје. Програми развоја запослених. Одржавање 2 радионице о најбољим праксама за „ефикасну продају“
Спроведите 3 сесије „тренинга за генерисање потенцијалних купаца“ сваког месеца
Менаџер за људске ресурсе
Циљеви КРАсКПИ Развити кадровске стратегије за краткорочне и дугорочне циљеве организације Запошљавање новог радника Запошљавање и укључивање продајног тима (5 запослених) за западну канцеларију до средине новембра
Индивидуалне оријентацијске сесије
Ангажовање са уобичајеним проблемима и бригама запослених Развој и ангажовање запослених Креирајте и делите формуларе за повратне информације запослених сваке 4 недеље
Покрените месечне анкете о ангажовању запослених
ИТ менаџери
Циљеви КРАсКПИ Водити фазе набавке, развоја, тестирања и испоруке за технолошке производе Прелазак на нови систем
Миграција свих старих података на нови систем без погрешног руковања до средине новембра Обезбедите доступност система 24*7, 365 дана у години. Смањење застоја система Обезбедите застој система мање од 10 минута недељно.
Окончање
КРА и КПИс иду руку под руку јер су оба подједнако важна за успех вашег пословања.
Повезивање акција ваших запослених са стратешким циљевима организације може значајно повећати ваше шансе за постизање дугорочних циљева.
Коришћење КРА и КПИ у тандему учиниће ваше пословање успешним.
Можда ће вас такође занимати како да креирате КПИ контролне табле.