U uslovima porasta troškova akvizicije klijenata i smanjenja stope konverzije potencijalnih kupaca, fokus poslovanja se sve više prebacuje na generisanje prihoda. Implementacijom RevOps modela, kompanije mogu ostvariti značajan rast, a isto to je moguće i za vas!
Revenue Operations, ili skraćeno RevOps, predstavlja poslovni model koji integriše timove iz sektora marketinga, prodaje i korisničke podrške. Kompanije, posebno one u B2B sektoru, ubrzano prihvataju ovaj model kako bi povećale produktivnost svojih timova i povraćaj uloženih sredstava.
Ukoliko želite da saznate više o RevOps-u, na pravom ste mestu. Zaronimo odmah u detalje ove teme.
Šta je RevOps?
RevOps model podrazumeva spajanje prodajnih, marketinških timova i timova za uspeh klijenata, sa ciljem stvaranja jedinstvenog procesa generisanja prihoda. U ovom procesu, marketinški tokovi, prodajni procesi i strategije zadržavanja kupaca se integrišu radi objedinjavanja podataka, ciljeva i procesa.
Glavni cilj RevOps-a je eksponencijalno povećanje prihoda, uz istovremeno obezbeđivanje sveobuhvatne odgovornosti i transparentnosti. Ovaj proces omogućava timovima zaduženim za prihod da izgrade poverenje kod klijenata. Ključne transformacije uključuju izmene u strategiji, uvođenje RevOps uloga i korišćenje specijalizovanih alata.
Zašto se kompanije odlučuju za RevOps?
U tradicionalnim poslovnim modelima, različiti sektori su radili nezavisno, sa odvojenim ciljevima. Nije postojala povezanost između korisničkog iskustva i ostalih timova, a kombinovani analitički podaci nisu bili dostupni. U takvim uslovima, kompanije su mogle samo da sanjaju o većim prihodima.
Međutim, uvođenjem RevOps modela, kompanije su dobile mogućnost da implementiraju strategije na nivou cele organizacije, sa ciljem povećanja prihoda.
Glavni razlozi zašto kompanije koriste RevOps model uključuju:
- Sve veću važnost marketing tehnologije u savremenom poslovnom okruženju.
- Potrebu za objedinjenim upravljanjem kroz marketing, prodaju i korisničku podršku.
- Potražnju za povezanim i personalizovanim korisničkim iskustvom u velikom obimu.
Pored toga, kompanije se odlučuju za RevOps kako bi izbegle probleme poput nedostatka preglednosti uskih grla, operativne neefikasnosti, diskontinuiteta u korisničkom iskustvu i nedostatka uvida u mogućnosti generisanja prihoda.
Prednosti RevOps-a
Predvidljivost rasta
RevOps omogućava organizacijama da dobiju precizne prognoze rasta prihoda. Na osnovu tih prognoza, moguće je razviti pojednostavljeni plan za generisanje prihoda. Dodatno, korišćenjem podataka iz prognoza, možete planirati i testirati svaku strategiju, uključujući marketinške aktivnosti i investicije.
Saradnja između timova
Kada timovi rade zajedno, otvaraju se nove mogućnosti za ostvarivanje prihoda kroz inovacije. RevOps promoviše saradnju među timovima iz različitih sektora, omogućavajući im da pronađu rešenja za probleme iz nove perspektive i da efikasno i brzo ostvare svoje ciljeve.
Angažovani zaposleni
U RevOps okruženju, jasno definisani i zajednički ciljevi su usklađeni sa širim organizacionim ciljevima. Zaposleni su motivisani da rade, jer razumeju šta se od njih očekuje i kako mogu doprineti uspehu kompanije.
Smanjenje troškova
Kompanije koje primenjuju RevOps strategiju mogu ostvariti značajno smanjenje troškova izlaska na tržište. Efektivni procesi, alokacija resursa, precizne prognoze i usklađeni timovi su ključne funkcije koje pokreće RevOps, i koje su zaslužne za smanjenje troškova.
Transparentnost
RevOps uvodi centralizovani sistem podataka koji služi kao jedinstven izvor istine za kompaniju. On eliminiše sve nedoslednosti i praznine u podacima, omogućavajući kompanijama da sa sigurnošću donose odluke zasnovane na podacima.
Povećano zadovoljstvo kupaca
Zadovoljstvo kupaca u svakom koraku njihovog putovanja je od presudnog značaja za njihovo zadržavanje i lojalnost. RevOps usklađuje sve interne timove i klijente, pružajući beneficije kao što su brži odziv, personalizovane ponude i srdačan angažman.
Razlike između operacija prodaje i RevOps-a
S obzirom da je RevOps relativno nov koncept u poređenju sa Sales Ops-om, neki čitaoci mogu biti zbunjeni. Međutim, ovo su dva različita modela, i u ovom segmentu ćemo razjasniti njihove razlike.
Dok se Sales Ops tim prvenstveno fokusira na prodaju, RevOps tim ima širi fokus, koji uključuje marketing, prodaju i korisničku podršku. Prvi tim radi na povećanju prihoda isključivo od prodaje, dok drugi ima za cilj da podstakne rast prihoda u celoj kompaniji.
Mnoge kompanije već imaju Sales Ops tim, ali većina njih još uvek nije upoznata sa RevOps-om. Ako vaša kompanija već ima Sales Ops tim, možete uvesti i RevOps tim. Prodajni tim može se fokusirati na prodaju, dok RevOps tim može raditi u pozadini na prikupljanju i upravljanju podacima.
Glavni RevOps metrički podaci
Ako želite da izmerite uspeh vaše RevOps politike ili tima, trebalo bi da pratite sledeće pokazatelje:
Prihod
Prihod je glavni cilj RevOps-a i primarni metrik za merenje njegovog uspeha. Predstavlja ukupan iznos koji kompanija ostvari prodajom proizvoda u određenom vremenskom periodu.
Dužina prodajnog ciklusa
Prodajni ciklus se odnosi na vreme koje prođe od prvog kontakta sa potencijalnim kupcem do završetka kupovine.
Ova dužina ciklusa može biti duža za B2B kompanije, jer proizvodi uključuju veća ulaganja, a klijentima je potrebno više vremena da se odluče. Ipak, cilj bi trebalo da bude skraćivanje dužine ciklusa uz istovremeno održavanje kvaliteta korisničkog iskustva.
Potencijalni kupci u prodajnom levku
Vaš prodajni levak može predvideti buduće prihode, stoga ga morate redovno meriti kako biste identifikovali i rešili sve probleme pre nego što se odraze na brojkama prodaje. Kvalifikovani potencijalni kupci ukazuju da li vaši marketinški i prodajni timovi dopiru do prave publike.
Životna vrednost kupca
Budući da je sticanje novog kupca skuplje od zadržavanja postojećeg, a s obzirom na sveprisutnost poslovnih modela zasnovanih na pretplati, preduzeća se fokusiraju na zadržavanje kupaca radi rasta prihoda. Životna vrednost kupca stoga postaje centralna za ukupan prihod kompanije.
Zadržavanje kupaca
Zadržavanje kupaca vam pomaže da razumete stanje baze klijenata vaše kompanije. Pokazuje da li su klijenti zadovoljni vašim uslugama ili ne. Svaki tim treba da stavi zadržavanje kupaca na listu prioriteta.
Stubovi RevOps-a
RevOps poslovni model se sastoji od tri stuba ili temelja. Kompanije moraju da obezbede da su svi uspostavljeni radi jasnoće i odgovornosti unutar timova.
1. Proces
Proces predstavlja sekvencijalne akcije koje su neophodne za ostvarivanje vaših ciljeva. To je okvir, uključujući korake, resurse i tehnologiju, koji tim mora pratiti.
Proces sa dobro definisanim procedurama i koracima će obezbediti dobro korisničko iskustvo i laku interakciju između sektora. Redovnom evaluacijom svakog koraka moguće je utvrditi da li su potrebna poboljšanja.
2. Platforma
Svi postojeći alati i tehnologije su sinhronizovani radi prikupljanja tačnih informacija o prihodima. Alati vaše kompanije moraju biti povezani sa tokom prihoda kako biste stekli realnu sliku. Kada postoji samo jedan izvor istine, timovi mogu lako da dobiju širu sliku i procene svoje aktivnosti.
3. Ljudi
Poslednji stub ovog procesa su ljudi koji su zaduženi za spajanje ostalih stubova i njihovo nadgledanje. Možete ili formirati namenski RevOps tim ili podeliti odgovornosti među trenutnim članovima tima, u zavisnosti od veličine vaše organizacije.
Implementacija RevOps-a
- Pre uvođenja RevOps politike, treba da angažujete CRO (Chief Revenue Officer). Ovaj rukovodilac će preuzeti inicijativu u svoje ruke.
- Sledeći korak je procena zrelosti kako bi se razvila efikasna RevOps strategija. Neophodno je da napravite plan imajući u vidu trenutnu poziciju vašeg poslovanja.
- Dokumentujte viziju i ciljeve vaših timova kako biste stvorili strategiju za rast prihoda. CRO treba da razgovara o tome sa izvršnim direktorom i drugim liderima pre nego što razvije konačan plan.
- Promene su složene za svaku organizaciju, ali istovremeno su neophodne. Implementacija RevOps-a takođe zahteva restrukturiranje vaše organizacije. Dok sprovodite promene, osigurajte da timovi mogu efikasno da komuniciraju i da vaša organizacija bude transparentna u pogledu radnih obaveza.
- Podelite dokumentovanu strategiju sa vašim timovima za izlazak na tržište. Neka shvate kako mogu doprineti svojim individualnim doprinosom i saradnjom.
- RevOps timovi treba da se fokusiraju na pojednostavljivanje alata nakon što je početna strategija postavljena.
- To pomaže u upravljanju prodajnim levkom, vidljivosti podataka i predviđanju prodaje.
- Ovaj kontinuirani radni proces i korak optimizacije procesa su veoma relevantni tokom lansiranja RevOps-a. CRO može tražiti povratne informacije od kupaca ili doprinos od članova tima kako bi znao kako da automatizuje proces i učini ga efikasnijim.
- Nakon što primenite gore navedene korake, morate nastaviti sa redovnim pregledom vašeg učinka. To će vam dati jasnu sliku o tome kako vaš tim prihvata RevOps model.
Najbolji alati za upravljanje prihodima
RevOps alati su aplikacije koje vam omogućavaju da delite podatke i KPI-je kako biste održali usklađenost između timova za marketing, prodaju, uspeh klijenata i drugih timova koji su usmereni ka klijentima. Ove platforme pomažu timovima da sarađuju uz veću odgovornost. Ovo su najbolji RevOps alati koji vam mogu pomoći u implementaciji modela:
Clari
Kompanije koje žele da svoje strateške ciljeve pretvore u performanse treba da izaberu Clari. Ova RevOps platforma razume važnost prihoda u današnje vreme i sprečava njegovo curenje.
Clari automatski prikuplja podatke sa svih puteva vaše organizacije, od mejlova, sastanaka i izlaznog marketinga do razgovora. Ova platforma koristi stvarne podatke o poslovima da automatski generiše prognoze za svaku iteraciju, preklapanje, kanal, region i liniju proizvoda.
Na taj način kompanije mogu donositi pametne i samouverene strateške odluke i podeliti ih sa akcionarima i zainteresovanim stranama. Pored toga, Clari koristi AI i ML algoritme kako bi, iz centralizovane baze podataka, izdvojio rizike i korisne uvide.
Ovu platformu možete koristiti i za upravljanje prodajnim levkom. Ona vam omogućava da pregledate postojeće i buduće transakcije i poslove, tako da budete obavešteni o svim promenama i da brzo identifikujete rizike kako biste maksimizirali mogućnosti.
Revenue.io
Revenue.io je RevOps aplikacija bazirana na veštačkoj inteligenciji koja usmerava vaš tim ka bržem rastu. Pored skaliranja vaših najboljih performansi, ona otkriva šta vam najviše odgovara kako biste mogli optimizovati svoje prihode.
Na ovoj platformi dobijate uvide i alate potrebne za optimizaciju učinka prihoda u realnom vremenu. Revenue.io nudi funkcije kao što su predviđanje prodaje, uvid u učinak, analiza razgovora, prikupljanje podataka i aktivnosti, određivanje prioriteta kupaca, podsticanje razgovora, preporučena obuka i još mnogo toga.
Analizira podatke razgovora pomoću veštačke inteligencije kako bi razvila sledeće najbolje akcije za vaš tim. Osnažujući poslovanje sa prihodima, platforma pretvara vaše prodavce u prave heroje.
Gong
Gong je softverska aplikacija za prihode koja pruža vašem poslovanju snažne podatke i neverovatne prognoze. Koristeći je, možete prikupljati podatke o aktivnostima širom vaše organizacije i generisati prognoze.
Koristi veštačku inteligenciju za analizu svih interakcija kupaca u prodajnim i CS odeljenjima i razvija uvid u poslove, timove i prodajne levke. Gong vam pomaže da steknete uvid u funkcionalnosti ugovora, učinak tima i status na tržištu.
Analizira razgovore i daje prilagođene predloge za svakog člana tima. Tako članovi prodajnog tima znaju o kojoj temi da razgovaraju više, a o kojoj manje.
HubSpot
Kako bi se pozabavio svim vašim RevOps funkcijama, HubSpot je pokrenuo svoj najnoviji paket pod nazivom Operations Hub. HubSpot CRM vam može pružiti sve alate potrebne za potpuno korisničko iskustvo od početka do kraja.
HubSpot takođe podržava integraciju sa mnogim popularnim aplikacijama i platformama, tako da možete pristupiti podacima sa bilo kog mesta. Njegove vrhunske karakteristike uključuju sinhronizaciju podataka, automatizaciju kvaliteta podataka, programabilnu automatizaciju, proširenja toka posla, upravljanje timom i dozvole, deljenje podataka, skupove podataka i prilagođeni kreator izveštaja.
Pomoću ovih alata možete povezati aplikacije, automatizovati poslovne procese i kategorički skladištiti podatke o klijentima sa jedne centralne CRM platforme. Kao rezultat toga, dobijate efikasan i usklađen tim koji pruža nesmetano iskustvo vašim klijentima.
FAQ
1. Kako znate da vam je potreban RevOps?
Vaše preduzeće se može odlučiti za RevOps model ako imate bilo šta od sledećeg:
1. Brzo proširenje tima
2. Stagnirajući prihodi neko vreme
3. Prelazak na prodajnu strategiju zasnovanu na proizvodu sa strategije rasta zasnovane na proizvodima
4. Nemogućnost efikasnog upravljanja podacima
2. Da li postoji struktura tima za prihode?
Da, postoji struktura tima za prihode (RevOps). Ona uključuje članove tima koji treba da objedine prihode u jednu grupu. RevOps tim ne tretira funkcije odvojeno – on kombinuje podatke, resurse, procese i politike u jednu strukturu tima kako bi ostvario maksimalan profit.
Zaključak
Način na koji preduzeća pristupaju prihodima se promenio u poslednjih nekoliko godina. Zato se sve više kreću ka implementaciji RevOps modela kako bi maksimalno povećali potencijal prihoda kompanije, uz odgovornost celog procesa.
Ovaj vodič se bavio svim ključnim aspektima RevOps-a, uključujući njegovu definiciju, prednosti, stubove, metričke podatke i metodu implementacije. Takođe možete saznati više o najboljim RevOps alatima.
Možda biste bili zainteresovani da istražite neke nove trendove u operacijama koje usvajaju mnoge organizacije.