Шта је то и како помаже да се повећа конверзија

Да ли знате како су компаније попут Фолксвагена, Цоца-цоле и Келлогг солидне марке? То је због сегментације купаца.

Иако су ове компаније имале довољну конкуренцију, за знатно краће време стекле су већи део тржишта.

А то је омогућено искључиво на основу модела стратешке сегментације и бољег циљања кампања.

Да ли желите да искористите сегментацију купаца да бисте повећали конверзије?

У овом чланку смо открили основе сегментације купаца, како се она разликује од сегментације тржишта и како извршити сегментацију купаца за вашу постојећу базу клијената.

Али прво, хајде да разумемо зашто су стратегија и боље циљање неопходни за ваше пословање.

Преглед садржаја

Важност стратегије и бољег циљања за пословање

Будимо искрени; компаније више не прате нагађања.

Пословање функционише на стратегији која делује као мапа пута коју треба да прати док не дође до промене тржишта. Ова стратегија описује сврху пословања – буџет, циљеве, циљно тржиште и изјаву о мисији.

Он пружа свеобухватну мапу пута како ће се предузеће успоставити на данашњем динамичном тржишту.

Уз то, пословна стратегија обично укључује циљно тржиште на које треба да се фокусира током времена. Али зашто не тржиште уопште?

Видите, тржиште је подељено на неколико нивоа и типова купаца. Идентификовање правог тржишног микса помаже у изградњи трајних односа са клијентима, чиме се повећава ефикасност ваших кампања и доноси позитивне конверзије.

Једноставно речено, стратешко циљање вам помаже да изаберете интересантнији део тржишта уместо да се фокусирате на генерализовани.

Чак и друштвени медији озбиљно схватају сегментацију тржишта.

Размислите о овоме: ко није купио ништа од друштвених медија за шта није схватио да им је потребно док то није видео на свом фееду?

Шта је сегментација купаца?

Сегментација купаца је процес поделе укупних купаца у мале групе на основу специфичних карактеристика, демографије и понашања.

На пример, у Б2Б индустрији, компаније одлучују да сегментирају купце на основу:

  • Индустрија
  • Приход
  • Број запослених
  • Локација

Док, у Б2Ц индустрији, компаније више воле да деле купце на основу њиховог:

  • Старост
  • Пол
  • Локација (специфична за регион или земљу)
  • Интерес
  • Тип уређаја који се користи

Потреба за сегментацијом купаца

Будимо реални; заједнички продајни предлог вам неће помоћи да продате сваком купцу.

Купци су подељени по старосним границама, јединственим карактеристикама и природном понашању, и не можете их једноставно продати тако што ћете им рећи да им је то потребно.

  Како да контролишете које апликације могу да приступе здравственим подацима вашег иПхоне-а

Уместо тога, морате их убедити да им је то потребно. И да бисте то урадили, уместо да циљате општу публику, сегментирате групу купаца у индивидуалне личности купаца.

Затим креирате специфичне маркетиншке кампање које циљају те појединачне сегменте купаца.

То звучи као савршена техника за постизање циљева, зар не?

Испод су неке студије случаја и резултати сегментације купаца од брендова који ће гарантовати за нашу технику.

#1. Повећајте своје имејл кампање

Сегментација купаца није ограничена на малопродајне или виртуелне продавнице. Такође је дубоко уграђен у ваше маркетиншке кампање на друштвеним медијима.

На пример, Маилцхимп, популарни добављач услуга аутоматизације е-поште, испитао је своје увиде из сегментираних и несегментираних листа е-поште.

Погоди шта? Ово су били кључни закључци:

  • Кампање које се воде кроз сегментиране листе е-поште имале су преко 14% већу стопу отварања
  • Повећање броја кликова од преко 101%.
  • Нижа стопа посете
  • Ниже стопе одјаве и нежељене поште

Резултати су били убедљиви да су им сегментиране листе клијената помогле да креирају и испоручују персонализованије имејлове.

#2. Повећајте повраћај продаје

МцКинсеи је спровео истраживање у малопродајном простору у Европи. Извештај је закључио да су малопродајна места која су користила сегментацију купаца забележила повећање прихода од продаје од 3 до 5%. Али како су то урадили?

Кроз сегментацију купаца, утврдили су шта је сваки купац спреман да плати (на основу региона и прихода по глави становника). У ствари, они су користили ове увиде да би створили конкурентне цене за своје производе.

Штавише, фокусирали су се и на циљане промоције, стратегије продаје и унакрсне продаје за сваки сегмент купаца.

#3. Истражите нова тржишта

Предузећа желе да се прошире, али улазак на ново тржиште са повезом преко очију представља изазов за проналажење могућности.

Узмите ову студију случаја на Цанон-у, на пример. Цанон-ова професионална опрема за фотографисање је веома тражена у сегменту циљаних купаца. Међутим, компанија је желела да уђе на тржиште јефтиних дигиталних фотоапарата.

Заправо, ово је могла бити најгора одлука компаније Цанон да о овоме нису размислили.

Срећом, јесу!

Цанон је сегментирао јефтино циљно тржиште и циљао старосну групу између 12 и 20 година.

Иако је то био нетакнут сегмент од стране конкуренције компаније Цанон, компанија је покренула маркетиншку кампању која је играла на интересовање деце за фотографију.

Погодите резултате?

Цанон је освојио 40% тржишног удела на тржишту јефтиних дигиталних фотоапарата у року од годину дана од покретања своје кампање.

Врсте сегментације купаца

Теорија старе школе каже да је сегментација купаца заснована на томе ко су и шта раде. Међутим, савремена истраживања узимају у обзир различите типове модела сегментације купаца:

#1. Демографска сегментација

Демографска сегментација укључује сегментирање циљне публике на основу старости, пола, прихода, брачног статуса и образовања.

#2. Сегментација понашања

Овде групишете људе на основу навика и понашања, као што су њихове честе радње, употреба производа, веб локација коју посећују и још много тога. Типично, брендови користе ову врсту сегментације да би покренули боље огласне кампање у право време.

  Како израчунати процентуалне промене са заокретним табелама у Екцелу

Испробајте: Погледајте производ на Амазону (само погледајте). Затим покушајте да отворите своје свакодневне апликације. Постоји велика шанса да видите оглас за исти производ који се приказује у некој од ваших апликација.

#3. Психографска сегментација

Психографска сегментација урања дубље у ваша уверења. Групише потрошаче на основу психолошких карактеристика, укључујући личност, навике, уверења и интересовања.

У идеалном случају, брендови користе овај модел сегментације када желе да изграде дубоку физичку повезаност са купцима. На пример, Цоца-Цола се повезивала са срећом и радошћу.

#4. Географска сегментација

Географска сегментација значи поделу купаца према локацији – држави, држави, региону, граду, итд. Ово је идеална сегментација када желите да фокусирате или проширите своје пословање у одређеном региону.

#5. Технографска сегментација

Око 63% онлајн саобраћаја долази са паметних телефона и таблета, док остатак долази са десктопа и лаптопа.

Није ни чудо зашто је овај модел сегментације распрострањенији у данашњем свету.

Овај модел дели купце на основу употребе технологије – мобилних уређаја, десктопа, таблета, апликација, софтвера и других гаџета који се користе за сурфовање интернетом.

#6. Фирмографска сегментација

Модел фирмографске сегментације укључује креирање подгрупа једноставно око деценија или ера када су ваши потрошачи рођени.

И има смисла – неко рођен 1980. биће у другачијем животном добу, са другачијим потребама и бригама, него неко рођен 2000-их.

#7. Сегментација на основу потреба

То је уобичајен модел сегментације који користе брендови који деле базу купаца на основу потреба. Сегментација почиње једноставним питањем: Коме ТРЕБА ваш производ, а коме не?

#8. Сегментација заснована на вредности

Ова сегментација користи обрнуту психологију, где компаније сегментирају групе купаца на основу економског или монетарног утицаја који стварају на пословање.

Предузећа често бркају тржиште и сегментацију купаца, па хајде да то разјаснимо за вас.

Тржиште у односу на сегментацију купаца

Иако се оба термина често користе наизменично, сегментација тржишта и купаца су два различита поглавља исте књиге – Конверзије.

Међу оба модела, сегментација тржишта иде на виши пут са ширим прегледом циљева широм тржишта. То укључује резање и резање целокупног тржишта на основу општих подгрупа као што су старост, приход, образовање, навике и потребе.

У Б2Б поставкама, сегментација тржишта се заснива на величини компаније и приходу.

Насупрот томе, сегментација купаца је прилично грануларни приступ који се фокусира на индивидуалне карактеристике купаца.

Али сецирање иде дубље како би се купци раздвојили на различите личности.

У идеалном случају, сегментација купаца је беспрекоран приступ за трговце да створе личности купаца. Зато што вам може помоћи да изградите дубински профил клијента.

Како направити сегментацију купаца

Поделили смо процес сегментације купаца у пет једноставних корака:

Корак 1: Планирајте свој пројекат сегментације купаца

Да би сваки посао био успешан, планирање је неопходно.

Нећете ићи да анализирате десет и хиљаде људи у једном тренутку. И тако, морате бити јасни у вези са циљем, опсегом и резултатима процеса.

Углавном, на крају овог процеса сегментације, имали бисте следеће:

  • Листа најбољих сегмената купаца на вашем циљном тржишту
  • Додатни увиди у ове сегменте
  • Појединачни купци лица унутар сегмента

Корак 2: Прегледајте податке о индустрији и анализу тржишта

Када имате план у акцији, почните са новим истраживањем тржишта. И не, старе датотеке на вашем рачунару неће помоћи јер су ти подаци застарели.

  Како да истакнете ред у Гоогле табелама користећи условно форматирање

Дакле, извршите темељно истраживање тржишта о трендовима у индустрији и понашању потрошача.

Покушајте да пронађете одговоре на субјективна питања као што су:

  • Како индустрија задовољава потребе и захтеве купаца?
  • Ко су велики играчи у мојој индустрији?
  • Како они сегментирају своје клијенте?
  • Постоје ли скривене могућности за истраживање?

Када боље разумете индустрију, конкуренте и потенцијал који тржиште има, пређите на следећи корак.

Корак 3: Прегледајте своју тренутну базу клијената

Анализирајте своју тренутну базу клијената и идентификујте све могуће сегменте.

Даље, испитајте те сегменте и податке о клијентима које они држе да бисте изабрали прави модел сегментације за ваше пословање.

Када завршите са испитивањем, изаберите неки од различитих модела сегментације купаца које смо раније навели.

Корак 4: Прикупите податке о корисничком искуству

Подаци о корисничком искуству су квалитативни подаци који се састоје од интеракција између предузећа и његових купаца.

Добијање приступа овим подацима ће вам изузетно помоћи да пратите и мерите детаљне трендове, као што су:

  • Клијенти купују историју и троше на ваш бренд у односу на ваш конкурент
  • Ангажовање клијената за кампање е-поште, пријаве за билтен или дигиталне огласе
  • Просечно време за решавање тикета и проблема за корисничку подршку

И још много тога…

Корак 5: Анализирајте податке о корисничком искуству

Фаза ће користити савршено извучене податке да одреди сегмент купаца.

За почетак, анализирајте и квалитативне и квантитативне податке и идентификујте заједничке трендове – разлоге за куповину/некуповину производа, повећање стопе ангажовања или друге заједничке интересе.

Затим процените ове трендове у контексту других фактора, укључујући демографију, географију, психографију и технологију, да бисте сегментирали своје клијенте у групе.

И то је то; даље можете користити визуелизације да представите ове податке у лако разумљивом формату инвеститорима и заинтересованим странама.

Хајде да сада погледамо неке ресурсе који би вам помогли да боље разумете сегментацију купаца.

#1. Маркетиншка аналитика купаца, сегментација и циљање

Овај Удеми курс има преко 6.000+ регистрованих учесника и одличну оцену од 4.4 од 2.000+ студената. То је све-у-једном курс који се самостално одвија за учење аналитике клијената, сегментације и циљања.

Горњи курс је ваш избор ако желите да користите сегментацију да бисте повећали конверзију. Ево шта ћете научити из овог курса:

Најбоље за анализу локација за ресторане или малопродајна предузећа

На крају, врхунске компаније као што су Насдак, Бок, Волксваген и друге нуде овај курс својим запосленима.

#2. Сегментација купаца – Потпуни водич

Књига Водич за сегментацију купаца Герардуса Блокдика открива изазове сегментације купаца и помаже вам да користите сегментацију купаца за повећање конверзија.

Књига представља неке најбоље праксе засноване на доказима за сегментацију купаца уз задржавање циљева организације. Осим тога, његов свеобухватни алат за самооцењивање вам омогућава да видите на које области сегментације купаца треба обратити пажњу.

#3. Сегментација купаца – Комплетан водич (друго издање)

Друго издање Водича за сегментацију купаца од Герардуса Блокдика експлицитно вам помаже:

  • Дијагностицирајте пројекте, иницијативе и организације користећи прихваћене дијагностичке праксе
  • Спроведите најбоље стратегије сегментације засноване на доказима
  • Интегришите недавна достигнућа и стратегије дизајна процеса са вашим постојећим моделом сегментације
  • Користите таблицу самооцењивања да бисте добили јасну слику области побољшања

Окончање

Проширење вашег пословања захтева да користите различите тржишне сегменте, а да бисте то урадили како треба, кључна је сегментација купаца.

Сегментирање ваше публике на основу њених интересовања, понашања, навика и демографије је кључно за усмеравање ваше маркетиншке тактике ка успеху.

Оно што је боље је да вам курсеви и књиге које смо горе поменули могу неизмерно помоћи да научите и примените сегментацију купаца у вашим свакодневним маркетиншким операцијама.

Зато се дочепајте ресурса већ данас и развијајте свој посао као професионалац.

Такође можете истражити неки најбољи софтвер за корисничко искуство како бисте унапредили своје пословање.