Unutrašnja prodaja je široko prihvaćen model u prodajnoj industriji, koji kompanije širom sveta aktivno primenjuju.
Put od potencijalnog klijenta do zaključenog posla nije uvek jednostavan i pun je izazova.
Od pronalaženja potencijalnih klijenata, preko uspostavljanja kontakta i uključivanja u razgovor, potreban je značajan trud. Zatim dolazi još zahtevniji deo – pretvaranje tih potencijalnih klijenata u kupce ili finalizacija prodaje, kako se to u prodajnoj terminologiji kaže.
Između svih ovih koraka, postoji mnogo stvari koje treba organizovati i pripremiti, što može postati prilično naporno ukoliko se sve radi ručno, kao nekada.
Srećom, danas je dostupno mnogo tehnoloških rešenja koja podržavaju unutrašnju prodaju i čine prodajne predstavnike produktivnijim i efikasnijim.
Ovaj članak će se detaljnije baviti unutrašnjom prodajom i nekim alatima koje možete implementirati u svoj prodajni proces.
Započnimo!
Šta je unutrašnja prodaja?
Unutrašnja prodaja je popularan i široko rasprostranjen prodajni model, koji se primenjuje u B2B, SaaS, tehnološkim i raznim B2C sektorima. U unutrašnjoj prodaji, prodajni proces se vodi na daljinu, što znači da prodajni predstavnici ne rade direktno iz kancelarije. Umesto toga, oslanjaju se na tehnologiju kako bi razumeli kupce, njihovo ponašanje i kako bi komunicirali sa njima s ciljem poboljšanja stope konverzije. Ovo se razlikuje od tradicionalnih metoda gde prodaja zahteva direktan kontakt licem u lice.
U unutrašnjoj prodaji, uloga predstavnika je da pronađu potencijalne klijente, razvijaju odnose sa njima, kvalifikuju ih i pretvore u kupce. Ovo zahteva temeljno poznavanje industrije u kojoj posluje, kao i proizvoda ili usluga koje predstavljaju potencijalnim klijentima. Oni takođe moraju imati razvijene komunikacione i prodajne veštine kako bi uspešno odgovorili na upite potencijalnih kupaca i rešili njihove probleme.
Neki od uobičajenih zadataka internog prodajnog predstavnika su:
- Pronalaženje potencijalnih klijenata: Prodajni predstavnici treba da definišu idealan profil kupca, identifikujući kompanije i pojedince koji bi imali najviše koristi od vašeg proizvoda ili usluge. Korišćenje softvera i alata za prodajnu inteligenciju može pomoći u pronalaženju potencijalnih klijenata koji odgovaraju vašem idealnom profilu.
- Prospekcija: Kada pronađu potencijalne kontakte, prodajni predstavnici organizuju i pripremaju te kontakte za prvi kontakt. To se može uraditi putem e-pošte ili telefonskih poziva, a brz odgovor je ključan kada potencijalni klijenti pokažu interesovanje za vaše rešenje putem društvenih mreža, telefona ili e-pošte.
- Zakazivanje sastanaka: Zakazivanjem sastanaka sa potencijalnim klijentima omogućava vam da direktno čujete o njihovim problemima i zahtevima. Kroz demonstracije i prezentacije, možete im pokazati kako će vaše rešenje pomoći.
- Zaključivanje poslova: Prodajni predstavnici pregovaraju sa potencijalnim klijentima s ciljem da ih pretvore u platne kupce. Ako je potrebno, mogu proslediti kontakt terenskom prodajnom predstavniku radi finalizacije prodaje.
Unutrašnja prodaja u poređenju sa spoljnom prodajom
| Unutrašnja prodaja | Spoljna prodaja |
| Predstavnici pronalaze i neguju potencijalne klijente, sve na daljinu. | Predstavnici lično kontaktiraju svakog potencijalnog klijenta, što je ciljano, ali ograničen broj kontakata. |
| Oslanja se na e-poštu, telefon, web konferencije, CRM softver itd. za povezivanje sa potencijalnim klijentima. | Oslanja se na e-poštu i telefon za zakazivanje ličnih sastanaka, i koristi CRM softver za unošenje detalja i ažuriranje statusa. |
| Prodajni ciklus je kraći jer predstavnici istovremeno rade na različitim poslovima i brzo ih guraju ka zaključenju. | Prodajni ciklus je duži, jer predstavnici moraju putovati na različite lokacije i sastajati se lično sa klijentima da bi zaključili posao. |
| To je isplativ model sa stabilnom platom i fiksnim rasporedom za predstavnike. Sve što je potrebno je jednokratno ulaganje u internet, računar i softver. | To je skuplji model sa visokim platama za predstavnike, uključujući putne troškove i troškove smeštaja. |
Prednosti unutrašnje prodaje za preduzeće
Ubrzava prodaju
Unutrašnji prodajni predstavnici imaju više vremena za prodaju u poređenju sa spoljnim prodajnim predstavnicima. To je zato što prodajni predstavnici ne moraju gubiti vreme na putovanja na različite lokacije kako bi se sastali sa klijentima. Sve mogu obaviti na daljinu, od pronalaženja potencijalnih kupaca, preko razvoja odnosa do zaključivanja ugovora. Na taj način, mogu iskoristiti to vreme za više traženja, praćenja i prodaje.
Brži odgovor
Unutrašnji prodajni timovi mogu brzo odgovoriti na upite putem telefona ili e-pošte, čim potencijalni klijent izrazi sumnju ili mu je potrebna pomoć. To ne zahteva lične posete i sprečava potencijalnog klijenta da čeka da predstavnici stignu na njihovu lokaciju. Zahvaljujući tome, potencijalni klijenti će doživeti brže vreme odgovora.
Niži troškovi prodaje
Unutrašnji prodajni predstavnici rade na daljinu uz jednokratno ulaganje u alate i računare, bez troškova putovanja i smeštaja za sastanke sa klijentima. Osim toga, njihove plate su takođe stabilne. Sve ovo značajno smanjuje troškove prodaje u poređenju sa spoljnom prodajom koja uključuje visoke putne troškove i kompenzacije.
Skalabilan tim
Spoljne prodajne timove je teže skalirati jer je zapošljavanje predstavnika specifično za lokaciju, a potrebni su vam predstavnici koji poznaju lokalne uslove i koji su fleksibilni za menjanje teritorija. Međutim, unutrašnji prodajni timovi su mnogo fleksibilniji i lakše se skaliraju, jer prodajni predstavnici rade na daljinu.
Efikasna saradnja
Unutrašnji prodajni predstavnici rade zajedno. Ako je potrebno, jedan prodajni predstavnik može proslediti poziv drugom predstavniku kako bi potencijalni klijent bolje razumeo informacije ili dobio objašnjenje na svom željenom jeziku. S druge strane, spoljna prodaja se oslanja na jednu osobu koja vodi potencijalnog klijenta jer uključuje direktan kontakt.
Ključne tehnologije u unutrašnjoj prodaji
Telefon
Telefonska komunikacija je i dalje ključna u prodaji. Prodajni predstavnici koriste CRM ili softver za automatsko biranje sa integrisanim telefonom za pozivanje potencijalnih klijenata. Ovi alati znatno olakšavaju komunikaciju i omogućavaju upravljanje istorijom poziva, praćenje sledećih poziva i mnogo toga drugog. Omogućavaju vam upućivanje poziva jednim klikom, prebacivanje poziva drugim predstavnicima, ostavljanje govorne pošte i druge funkcionalnosti.
Bodovanje potencijalnih klijenata
Za preduzeća koja svakodnevno primaju veliki broj potencijalnih klijenata, upravljanje njima može postati izazovno. To može dovesti do neefikasnosti i povećati šanse da se izgube kvalitetni potencijalni klijenti zbog nedostatka organizacije i prioritizacije. Zato je korisno koristiti alat za bodovanje potencijalnih klijenata. On vam pomaže da prioritetizujete potencijalne klijente i identifikujete bolje prilike na osnovu profila potencijalnog klijenta i interakcije sa vašim web sajtom ili aplikacijom.
CRM softver
Softver za upravljanje odnosima sa klijentima (CRM) je alat sa centralizovanom bazom podataka koji omogućava pristup i čuvanje podataka o potencijalnim klijentima. Na ovaj način, prodajni predstavnici imaju jasan uvid u sve prodajne aktivnosti i mogu bolje upravljati svojim prodajnim procesom. Pored toga, ovaj softver automatizuje administrativne i ručne zadatke kako bi prodajni predstavnici mogli da se više fokusiraju na prodaju.
Alat za praćenje događaja
Korišćenjem alata za praćenje događaja možete pratiti angažovanje i aktivnosti posetilaca integracijom sa vašim proizvodom i web sajtom. To će pružiti uvid u kupovne namere vaših potencijalnih klijenata i pomoći vam da se uključite u smislene razgovore sa njima, gradeći dobar odnos. Možete pratiti njihovo ponašanje na sajtu, razumeti vizuelno njihove interakcije, put kupovine, šanse za kupovinu vašeg rešenja itd. Sve podatke možete hronološki pratiti i upravljati njima na efikasan način.
Alati za izveštavanje
Alati za izveštavanje omogućavaju vam praćenje važnih pokazatelja i sticanje uvida koji se mogu primeniti. Oni vam pomažu u identifikovanju najboljih prodajnih predstavnika u vašem timu, povezujući njihove prodajne aktivnosti kao što su pozivi, poslati e-mailovi, zakazani sastanci, obavljeni zadaci itd. Na ovaj način možete nagraditi najbolje, dok obučavate one kojima je potrebna pomoć u poboljšanju performansi.
Sistem za upravljanje e-poštom
E-pošta je i dalje jedan od najprofesionalnijih i najčešće korišćenih kanala komunikacije, čak i u doba društvenih mreža. Organizacije često ostvaruju prvi kontakt putem e-pošte. Zato, koristeći sistem za upravljanje e-poštom, unutrašnji prodajni timovi mogu slati e-poruke u velikom broju, kreirati šablone e-pošte, čuvati ih, kao i pratiti stope otvaranja i klikova. Takođe, sistem se može integrisati sa drugim alatima kako bi se izbeglo često menjanje aplikacija i lako upravljalo svim procesima.
Strategije koje se koriste za unutrašnju prodaju
Efikasno korišćenje CRM softvera
CRM softver je dizajniran da vam pomogne u praćenju klijenata u prodajnom procesu. Pruža korisne funkcije i karakteristike za efikasnu organizaciju prodajnih aktivnosti. Kada koristite ovaj softver, planirajte najbolji način da pristupite potencijalnim klijentima i zakažite praćenje unapred, kako biste povećali svoje šanse da budete ozbiljno shvaćeni i da ih ne iritirate. Takođe, planirajte praćenje i budite spremni sa svim informacijama koje bi potencijalnim klijentima mogle zatrebati.
Korišćenje alata za prodajnu inteligenciju
Korišćenjem alata za prodajnu inteligenciju možete pronaći najbolji način za komunikaciju i zaključivanje poslova. Ovi alati mogu prikupljati podatke o broju dodirnih tačaka koje su vaši potencijalni klijenti imali pre konverzije. Ovo vam pomaže da analizirate broj dodirnih tačaka koje možete očekivati za svakog klijenta. Takođe, dobićete uvid u pristup koji možete primeniti kako biste ih pretvorili u kupca.
Izvrsne komunikacione veštine
Prodaja je veština. Potrebno je da steknete poverenje vaših potencijalnih klijenata. Zato su vam potrebne odlične komunikacione veštine tokom razgovora sa njima, uz očuvanje samopouzdanja. Takođe, morate biti spremni da sve objasnite na najlakši mogući način, uz ljubazan, profesionalan i prijateljski pristup. Bilo da je reč o prvom kontaktu, praćenju ili komunikaciji nakon prodaje, potrebno je pažljivo slušati i pomoći im gde god je to moguće.
Poznavanje proizvoda/usluge
Sve može biti uzalud ako nemate dobro poznavanje proizvoda ili usluge koju prodajete. Morate znati prednosti i mane i biti spremni da precizno odgovorite na sva pitanja potencijalnog klijenta.
Softver za unutrašnju prodaju
Evo nekih alata koje možete isprobati za unutrašnju prodaju.
#1. Pipedrive
Unapredite svoju prodajnu strategiju upravljanjem unutrašnjom prodajom putem Pipedrive. Ovaj softver čini ceo proces lakšim, efikasnijim i manje komplikovanim. Pipedrive je fleksibilan i moćan softver za unutrašnju prodaju, sa odličnim karakteristikama i jednostavnošću upotrebe.
Sa Pipedrive-om ćete imati više vremena da se posvetite prodaji, a manje vremena ćete trošiti na upravljanje podacima ili ručni unos podataka. Ovo je jednostavno rešenje za sve vaše zahteve za praćenje prodaje. On objedinjuje sve alate koje koristite uz robustne integracije. Takođe, nudi pojednostavljen prikaz prodajnih procesa, osiguravajući da su svi informisani i ažurirani.
Dobićete potpuno prilagodljiv sistem za upravljanje prodajom, koji je fleksibilan i jednostavan za podešavanje. Budući da možete lako da prilagodite različite aspekte, možete personalizovati ceo sistem prema svojim potrebama. Pipedrive je dostupan i na mobilnom uređaju, što vam omogućava da budete aktivni u prodaji gde god da se nalazite. Njegove CRM aplikacije omogućavaju brz i jednostavan pristup svim relevantnim informacijama i osiguravaju da nijedna ključna informacija nije propuštena.
Pipedrive nudi prave CRM alate za upravljanje potencijalnim klijentima i brže povećanje prodaje. Ovaj intuitivni softver omogućava maksimalan izlaz uz minimalan unos i nudi preko 200 različitih funkcionalnosti bez potrebe za opsežnom obukom. Jednostavno se prijavite na nalog, unesite detalje o prodajnom procesu i počnite sa prodajom.
Možete isprobati Pipedrive BESPLATNO i dobiti pun pristup bez potrebe za davanjem informacija o kreditnoj kartici.
#2. Freshworks
Freshworks nudi Freshsales CRM sa softverom baziranim na veštačkoj inteligenciji za bodovanje potencijalnih klijenata, automatizaciju, telefon, e-poštu, izveštavanje, praćenje događaja i još mnogo toga. Pomaže vam da povećate produktivnost, poboljšate saradnju i smanjite troškove nabavke.
Koristeći Freshsales, prodajni predstavnici mogu brzo da sarađuju sa različitim odeljenjima i efikasno vode proces prodaje. Takođe omogućava menadžerima da daju trenutne povratne informacije i održavaju redovne sastanke kako bi planirali strategije.
Dobićete alate kao što su CRM softver, telefon, softver za web konferencije, softver za ubrzanje prodaje i mnogo toga drugog, kako biste pomogli vašim predstavnicima da ostvare više prodaje i zakažu sastanke, uz kreiranje brzog i efikasnog prodajnog procesa, bez potrebe za dugim putovanjima. Pored toga, predstavnici mogu koristiti sistem za upravljanje e-poštom za slanje masovnih poruka, kreiranje i čuvanje šablona e-pošte, praćenje stope klikova i otvaranja i razvijanje odnosa sa korisnicima.
Slično tome, koristeći alat za bodovanje potencijalnih klijenata, možete efikasno rešavati sve probleme i prioritizovati vaše potencijalne klijente. Takođe, možete definisati rezultate u zavisnosti od karakteristika potencijalnog klijenta, kao što su radno mesto, kompanija, država, kao i na osnovu interakcije sa vašim proizvodima, e-mailovima i web sajtom. Ovaj alat vam omogućava da identifikujete potencijalne klijente koji mogu da se „sakriju“ i pruža vam više vremena da stupite u kontakt sa njima.
Štaviše, Freshsales nudi softver za praćenje događaja, koji se integriše sa vašim proizvodom i web sajtom, beležeći angažovanje i aktivnosti posetilaca. Ovi uvidi će vam pružiti vizuelni prikaz aktivnosti potencijalnih klijenata, njihov put kupovine i njihove šanse da postanu kupci. Možete koristiti njihov alat za izveštavanje kako biste identifikovali najbolje performanse i njihove prodajne aktivnosti. To će vam pomoći da razumete njihove poteškoće i pomognete im da ubrzaju prodaju, dok istovremeno nagrađujete one koji ostvaruju odlične rezultate.
Nudi besplatan plan i 24/7 podršku putem e-pošte i telefona za svakog kupca. Takođe, nudi 21-dnevnu besplatnu probnu verziju.
#3. UpLead
Ostvarite 95% tačnost podataka za B2B prospekciju sa UpLead. Omogućava vam da lako kreirate liste za prospekciju od netačnih podataka, nekvalifikovanih potencijalnih klijenata i odgovarajućih kupaca.
Sa UpLead-om možete pronaći tačne kontakt informacije vodećih potencijalnih klijenata, kako biste održali snažne prodajne i marketinške napore. Takođe, možete koristiti preko 50 filtera za pretragu kako biste pronašli kompanije i kontakte koji odgovaraju vašem idealnom profilu korisnika. Pored toga, lako možete prikupiti e-mail adrese i brojeve telefona vaših kontakata, kao i podatke o tehnologijama koje koriste, za vaše razgovore.
UpLead vam omogućava da verifikujete podatke o potencijalnim klijentima u realnom vremenu, koristeći njihov sistem za verifikaciju e-pošte, kako biste osigurali da uvek kontaktirate kvalifikovane i stvarne potencijalne klijente. Alat će vam takođe pomoći da bez problema dođete do brojeva mobilnih telefona. Pored toga, pronađite potencijalne klijente koji aktivno žele da kupe vaš proizvod ili uslugu i uključite kupce koji nameravaju da kupe, pre nego što vaši konkurenti dođu do njih.
Pronađite preko 40 podataka za hiljade potencijalnih klijenata odjednom i izvezite informacije direktno u vaš CRM. UpLead nudi i mogućnost povraćaja kredita za loše i odbijene podatke, što je impresivno. Takođe se besprekorno integriše sa rešenjima kao što su Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker i mnogim drugim. Možete koristiti i Chrome ekstenzije, 16.000+ tehničkih podataka i API za skaliranje istraživanja.
#4. Copper
Pogledajte ceo svoj prodajni proces sa Copper. Ovaj softver vam omogućava da razumete putovanje klijenata i prodajne aktivnosti, efikasno prateći podatke o klijentima i prilike za prodajne predstavnike.
Copper pomaže u poboljšanju produktivnosti i efikasnosti vašeg prodajnog tima i sprečava propuštanje prilika. Takođe vam pomaže da razumete put do postizanja vaših ciljeva, uz intuitivnu platformu koju vaš tim može lako da prilagodi za nekoliko minuta.
Od pronalaženja potencijalnih klijenata, preko vođenja smislenih razgovora i zaključivanja poslova, Copper CRM čini svaki korak manje komplikovanim. Ovo je jednostavan alat koji prodajni predstavnici mogu koristiti za efikasno upravljanje potencijalnim klijentima i poslovima. Pored praćenja i organizovanja prodajnih prilika, može automatizovati i ponavljajuće ručne unose podataka.
Možete lako da pronađete potencijalne klijente telefonom i e-poštom i brzo ih kvalifikujete. Takođe možete pratiti stope otvaranja e-pošte i primati obaveštenja o ponudama, kako biste prioritetizovali vaše najvažnije potencijalne klijente i izgradili jači prodajni proces. Tu je i „prevuci i pusti“ interfejs, koji je lako prilagodljiv i omogućava pristup svim prodajnim aktivnostima i istoriji jednim klikom. Takođe, dobijate vizuelni indikator statusa, kako biste pratili napredak svakog potencijalnog klijenta i identifikovali moguće probleme.
Dobićete ugrađenu kontrolnu tablu i sistem za izveštavanje, koji se prirodno integrišu sa Google Workspace-om.
Isprobajte BESPLATNO 14 dana.
FAQ
Šta je hladno pozivanje u internoj prodaji?
Hladno pozivanje je pristup potencijalnim kupcima koji prethodno nisu bili u kontaktu sa prodavcem koji obavlja poziv. Cilj je ubediti potencijalne kupce da kupe proizvod ili uslugu prodavca.
Zaključak
Unutrašnja prodaja sve više dobija na značaju u svetu prodaje. Zato je ključno da razumete više o ovom modelu, kako biste ga bez problema implementirali u svoje prodajne procese. Da bi proces bio jednostavniji i efikasniji, možete isprobati softvere za unutrašnju prodaju, koji mogu uštedeti vreme i ponuditi mnogo funkcionalnosti i prednosti.
Možete isprobati ove softvere za generisanje potencijalnih klijenata kako biste započeli svoj prodajni proces.