Prodaja je ključni element svake poslovne operacije, bez obzira na sektor ili obim poslovanja.
Međutim, menadžeri prodaje često se suočavaju s izazovima, uključujući dugotrajne prodajne procese i raspršene podatke, što otežava izvlačenje korisnih uvida.
Ovaj problem se može rešiti uvođenjem prodajne kontrolne table.
Prodajna kontrolna tabla pruža mogućnost praćenja, nadgledanja i analize podataka o prodaji iz različitih izvora na jednom centralizovanom mestu, prikazanih na vizuelno atraktivan način.
Da bismo dodatno olakšali ovaj proces, na raspolaganju je niz alata za prodajnu kontrolu.
U ovom tekstu ćemo objasniti kako kreirati prodajnu kontrolnu tablu od početka, razmotriti ključne pokazatelje prodaje, i istražiti najbolje alate za prodajne kontrolne table, koji će vašem prodajnom timu pomoći da unapredi produktivnost i efikasnost.
Kako kreirati prodajnu kontrolnu tablu
Prilikom formiranja prodajne kontrolne table, svaki korak je povezan i zavisi od prethodnog. Stoga, preskakanje koraka nije preporučljivo.
Sledi jednostavan, korak-po-korak vodič kako da kreirate prodajnu kontrolnu tablu od nule.
Korak 1: Definišite finansijske ciljeve
Razmislite o sledećem: Koji su vaši ciljani prihodi na kraju kvartala? Verovatno imate neki konkretan broj u vidu.
Zato se konsultujte sa svojim menadžmentom i usaglasite se oko zajedničkog cilja. Ključno je da se prilikom definisanja finansijskih ciljeva ne oslanjate na pretpostavke ili intuiciju.
Uverite se da finalni cilj (sa kojim se svi slažu) pokriva troškove istraživanja i razvoja, operativne troškove, i da istovremeno omogućava ostvarivanje profita za dalje širenje poslovanja.
Korak 2: Odaberite pokazatelje prodaje koji su u skladu sa ciljevima
Naredni korak je identifikacija pokazatelja prodaje koje želite da pratite. Razmislite o ključnim pitanjima, kao što su:
- Koje metrike vaš prodajni tim redovno analizira?
- Da li su neki pokazatelji važniji od drugih?
- Koje KPI-je koristite za procenu učinka prodajnog tima?
- Da li vaša organizacija ima jedan ili više prodajnih timova?
Odgovori na ova pitanja će vam pomoći da suzite izbor metrika i usredsredite se na ono što je relevantno.
Korak 3: Odredite slučajeve upotrebe kontrolne table
Ne postoji univerzalna prodajna tabla, tako da je bitno da proverite da li su vaši KPI-jevi u skladu sa određenim slučajevima upotrebe.
Na primer, da li je kontrolna tabla namenjena individualnim prodavcima za praćenje napretka u odnosu na ciljeve? Ili će je menadžeri koristiti za identifikaciju najboljih prodavaca u kvartalu?
Sledi kratak upitnik koji će vam pomoći da odredite najvažnije slučajeve upotrebe vaše prodajne kontrolne table:
- Ko će koristiti kontrolnu tablu? Prodavci, menadžeri ili direktori?
- Koliko često će se koristiti? Dnevno, nedeljno ili mesečno?
- Koje informacije je potrebno prikazati?
Korak 4: Izaberite SaaS rešenje za prodajnu kontrolnu tablu
Vremena kada je bilo teško kreirati jednostavnu prodajnu kontrolnu tablu su prošla.
Mnoge SaaS kompanije sada nude rešenja za praćenje KPI-jeva i kontrolne table koja su laka za upotrebu, sa sjajnim vizuelizacijama i brzom obradom podataka, bez potrebe za kodiranjem.
Važno je imati na umu da ne postoji univerzalni alat za kontrolne table. Stoga, pri izboru rešenja, proverite da li softver poseduje sledeće karakteristike:
- Mogućnost korišćenja predefinisanih šablona kontrolnih tabli i elemenata za vizuelizaciju podataka
- Integraciju sa aplikacijama i izvorima podataka trećih strana
- Besprekoran timski rad i saradnju
- Jednostavnost kreiranja i deljenja izveštaja
Pre bilo kakve investicije, razmotrimo prednosti prodajnih kontrolnih tabli.
Zašto vam je potrebna prodajna kontrolna tabla?
#1. Bolje donošenje odluka
Prodajne kontrolne table omogućavaju prodajnim timovima pristup podacima i uvidima u realnom vremenu, što ubrzava donošenje odluka zasnovanih na informacijama.
Mogućnost vizualizacije podataka na jednom mestu omogućava prodavcima da brzo identifikuju trendove i obrasce i donose informisane odluke koje poboljšavaju njihov ukupni učinak.
#2. Povećanje prodajnog učinka
Pružanjem podataka i uvida u realnom vremenu, prodajne kontrolne table pomažu prodavcima da prate svoj učinak i napredak ka ciljevima.
Ovo omogućava prodavcima da prilagode i poboljšaju svoje prodajne strategije, uoče prilike i preduzmu korake za unapređenje prodaje.
#3. Poboljšana timska saradnja
Alati za prodajne kontrolne table nude ugrađene opcije za saradnju. Oni omogućavaju timovima da rade sinhronizovano i zajedno donose odluke.
Osim toga, promovišu transparentnost jer članovi tima mogu lako videti napredak svojih kolega, identifikovati oblasti u kojima je potrebna podrška i zajednički raditi na ostvarenju ciljeva.
#4. Bolje prognoziranje
Prodajne kontrolne table omogućavaju prodajnim timovima da identifikuju trendove i obrasce koji se mogu koristiti za izradu tačnih prognoza prodaje. Ovo omogućava prodavcima da predvide buduće rezultate prodaje i planiraju u skladu sa tim, što olakšava postizanje ili nadmašivanje ciljeva.
#5. Bolje upravljanje odnosima sa klijentima
Kontrolne table pružaju prodajnim timovima uvid u ponašanje klijenata, njihove preferencije i obrasce kupovine.
Ovi uvidi se mogu koristiti za razvoj efikasnijih prodajnih strategija, prilagođavanje poruka određenim segmentima kupaca i poboljšanje celokupnog korisničkog iskustva, što dovodi do povećanja zadovoljstva i lojalnosti.
Pokazatelji prodaje koje morate pratiti
Sada ćemo razmotriti najčešće metrike koje većina organizacija prati.
Metrika #1. Mesečni rast prodaje
Mesečni rast prodaje je metrika koja meri procentualnu promenu prihoda od prodaje u odnosu na prethodni mesec.
Mesečni rast prodaje = (mesečna prodaja u tekućem periodu – mesečna prodaja u prethodnom periodu) / mesečna prodaja u prethodnom periodu * 100
Metrika #2. Prosečna dužina prodajnog ciklusa
Ovaj KPI meri prosečno vreme od prvog kontakta sa potencijalnim klijentom do sklapanja posla. Skraćivanje prodajnog ciklusa je važno za bolju transparentnost i bržu prodaju. Takođe, ovu metriku možete koristiti za procenu efikasnosti prodajnog procesa.
Prosečna dužina prodajnog ciklusa = Ukupan broj dana za zatvaranje svih prodaja / Ukupan broj novih poslova
Metrika #3. Prosečna profitna marža
Prosečna profitna marža je finansijska metrika koja meri profitabilnost kompanije izračunavanjem procenta profita u odnosu na ukupan prihod. Ona pokazuje koliki profit kompanija ostvaruje na svaki dolar prodaje.
Prosečna profitna marža = (Ukupan prihod – Ukupni troškovi) / Ukupan prihod
Metrika #4. Prodaja po prodavcu
Prodaja po prodavcu je metrika koja procenjuje doprinos svakog člana prodajnog tima ukupnoj prodaji u određenom vremenskom periodu.
Prodaja po prodavcu = Ukupna prodaja / Broj prodaja po prodavcu
Metrika #5. Životna vrednost klijenta (CLV)
Životna vrednost klijenta je metrika koja procenjuje ukupan prihod koji će klijent ostvariti tokom svog odnosa sa kompanijom.
Životna vrednost klijenta = Bruto marža % * Stopa zadržavanja * Prosečni prihod po kupcu
Metrika #6. Cena akvizicije kupca (CAC)
Ova metrika meri troškove koji nastaju prilikom sticanja novih kupaca. Uključuje troškove prodaje i marketinških aktivnosti usmerenih ka pretvaranju potencijalnih klijenata u kupce.
Troškovi akvizicije kupca = Ukupni troškovi prodaje i marketinga / Ukupan broj stečenih kupaca
Metrika #7. Procenat zatvorenih poslova
Ovo je metrika koja izračunava procenat potencijalnih klijenata koji su postali stvarni kupci u određenom vremenskom periodu.
Procenat zatvorenih poslova = (Broj zatvorenih poslova / Broj prodajnih ponuda) * 100
Sada kada znate zašto su ovi KPI-jevi važni, vreme je da istražite platforme koje možete koristiti za kreiranje prodajnih kontrolnih tabli.
Geckoboard
Geckoboard je alat za praćenje KPI-jeva i kontrolnu tablu koji se integriše sa više od 80 izvora podataka.
Karakteristike
- Sa Geckoboard-om možete brzo doći do dodatnih podataka koristeći tabele, baze podataka, Zapier integracije i prilagođeni API.
- Koristite ugrađene filtere za podatke kako biste odabrali željene metrike i kreirali prilagođene KPI kartice.
- Ima intuitivan interfejs za prevlačenje i ispuštanje, koji olakšava promenu veličine, preuređivanje ili grupisanje podataka na kontrolnoj tabli.
- Lako delite kontrolnu tablu pomoću pametne veze ili snimaka ekrana na Slack kanalima i putem e-pošte.
- Omogućite funkciju deljenja na TV-u za prikaz kontrolnih tabli na kancelarijskim ekranima i podsticanje transparentnosti i takmičarskog duha među prodavcima.
Geckoboard-ova intuitivna prodajna kontrolna tabla pruža menadžerima prodaje kompletan pregled svih ključnih metrika, kako bi uvek bili informisani.
monday.com
Monday.com vam pomaže da vizualizujete podatke o prodaji pomoću atraktivnih prodajnih kontrolnih tabli.
Karakteristike
- Ugrađeni alati za saradnju za dodelu, određivanje prioriteta ili deljenje zadataka sa članovima tima
- Kreirajte prilagođene kontrolne table koristeći predefinisane widgete kao što su vremenske linije, kalendari i grafikoni, za efikasno praćenje napretka.
- Automatizujte rutinske zadatke i usmerite prodavce na poslove koji donose najveću vrednost.
- Besprekorne integracije sa popularnim aplikacijama kao što su Shopify, Mailchimp, Gmail, Gsheets i mnoge druge
Monday.com ima neke od svetski poznatih brendova u svom portfoliju klijenata, kao što su Coca-Cola, Canva, EA Games, Genpact i mnogi drugi.
SmartSheet
SmartSheet je platforma za zajedničko upravljanje radom koja omogućava prodajnim timovima da pojednostave procese i povećaju produktivnost.
Karakteristike
- Ima jednostavan interfejs koji omogućava menadžerima prodaje da efikasno sinhronizuju sprintove, upravljaju resursima i vode više timova istovremeno.
- Izvršite prediktivnu analizu za dobijanje preciznih prognoza prodaje u realnom vremenu i određivanje realnih ciljeva za timove.
- Jednostavno upravljajte složenim procesima angažovanja kupaca, optimizujte prodajne procese i stvorite transparentniji prodajni kanal.
- Kreirajte siguran sistem za angažovanje klijenata sa upravljanjem, bezbednošću i kontrolom na nivou preduzeća.
Platforma omogućava prodajnim timovima da upravljaju potencijalnim klijentima, prate prodajni kanal, sarađuju sa kolegama i analiziraju podatke o prodaji. Pruža prilagodljive šablone za upravljanje potencijalnim klijentima i mogućnostima, kao i napredne opcije izveštavanja i analitike.
Wrike
Wrike je sveobuhvatna platforma za upravljanje poslom sa efikasnim rešenjem za prodajne kontrolne table.
Karakteristike
- Ima integraciju sa više od 400 popularnih aplikacija, kao i prilagođene opcije integracije za napredne korisnike.
- Ugrađen alat za kreiranje widgeta za prilagođene pokazatelje i vizualizaciju podataka u realnom vremenu (korisno u hitnim situacijama).
- Koristite Kanban table za praćenje napretka, kreiranje vremenskih linija, zakazivanje datuma i deljenje novosti.
- Omogućava timsku saradnju na projektima, sa funkcijama kao što su komentari, deljenje datoteka i @pominjanje.
Wrike-u veruje više od 20.000 organizacija širom sveta, uključujući Google, SnowFlake i Nickelodeon.
Salesforce [Sales Cloud]
Sales Cloud je sveobuhvatna platforma za upravljanje odnosima sa klijentima (CRM) koju nudi Salesforce.
Karakteristike
- Jednostavno upravljajte potencijalnim klijentima i mogućnostima uz pomoć prilagodljivih kanala prodaje, automatizovanog usmeravanja potencijalnih klijenata i rangiranja potencijalnih klijenata.
- Kreirajte veoma prilagodljive kontrolne table za praćenje i analizu učinka prodajnog tima u realnom vremenu.
- Ima ugrađen alat za predviđanje prodaje koji pomaže timovima da planiraju učinak i kreiraju tačne projekcije prodaje.
- Sarađujte na prodajnim ugovorima i lako delite informacije koristeći alate za saradnju, kao što je Chatter, koji omogućava razmenu poruka u realnom vremenu, deljenje datoteka i upravljanje zadacima.
Salescloud je idealan alat za timove koji žele da smanje troškove bez ugrožavanja produktivnosti ili rezultata.
Klipfolio
Klipfolio vam omogućava kreiranje prilagođenih prodajnih kontrolnih tabli.
Karakteristike
- Obimna biblioteka predefinisanih pokazatelja prodaje i šablona kontrolnih tabli za ubrzavanje procesa kreiranja.
- Integracija sa više od 130 izvora podataka; omogućava uvoz podataka o klijentima pomoću REST/URL opcije.
- Ugrađen Klip editor za konsolidaciju i pojednostavljivanje složenih podataka koristeći formule, filtriranje ili sortiranje.
- Napredne opcije prilagođavanja koje uključuju HTML šablone, CSS i JavaScript komponente.
Kontrolne table napravljene pomoću Klips-a pružaju pristup podacima o prodaji u realnom vremenu i mogućnost prezentacije učinka putem elemenata vizualizacije.
Datapine
Datapine je alatka za poslovnu inteligenciju zasnovana na cloud-u koja nudi robusnu analitiku prodaje i izveštavanje, kako bi pomogla preduzećima da donose informisane odluke i postave realne ciljeve za prodavce.
Karakteristike
- Ima intuitivan interfejs za prevlačenje i ispuštanje, za kreiranje interaktivnih kontrolnih tabli i izveštaja.
- Analiza i izveštavanje podataka u realnom vremenu, od analitike predviđanja prodaje do izveštavanja o učinku zaposlenih.
- Napredne opcije vizualizacije podataka, kao što su toplotne mape, dijagrami toka i raspršeni dijagrami, pomažu korisnicima da bolje razumeju podatke o prodaji.
- Automatizovani konektori za uvoz podataka iz više izvora; lako povežite Datapine sa Salesforce i drugim CRM poslovnim alatima.
Databox
Sa više od 20.000 korisnika, Databox je popularan alat za poslovnu analitiku i kontrolnu tablu među marketinškim i prodajnim timovima.
Karakteristike
- Više od 70 matičnih integracija, plus veze sa SQL bazom podataka, Zapier-om i Gsheets-om, omogućavajući nesmetan protok podataka.
- Ugrađen alat za dizajniranje kontrolne table za brzo kreiranje prodajnih KPI kontrolnih tabli – nije potrebno kodiranje.
- Postavite ciljeve i vizualizujte napredak; dobijate automatska upozorenja kada metrika pređe postavljene granice.
- Omogućite funkciju deljenja na TV-u za prikaz kontrolne table na kancelarijskim ekranima, konferencijama ili sastancima.
Platforma takođe ima namensku mobilnu aplikaciju koja vam omogućava praćenje, merenje i analizu učinka u pokretu.
SimpleKPI
Kao što ime sugeriše, SimpleKPI pomaže prodajnim timovima da analiziraju velike količine podataka pomoću jednostavnih, vizuelno privlačnih kontrolnih tabli.
Karakteristike
- Ima impresivnu kolekciju grafikona, tabela i widgeta koji pomažu u kreiranju lako čitljivih prodajnih kontrolnih tabli.
- Koristite funkciju drill-down i drill-up za analizu podataka na svim nivoima; uporedite trendove iz različitih perioda kako biste analizirali i identifikovali mogućnosti.
- Alati za postavljanje ciljeva i praćenje koji omogućavaju kompanijama da postave ostvarive ciljeve i prate napredak ka njima.
- Generisanje izveštaja i funkcije deljenja koje omogućavaju korisnicima da kreiraju i dele izveštaje u različitim formatima, uključujući PDF, Excel i PowerPoint.
SimpleKPI-jev jednostavan, ali moćan interfejs skraćuje vreme potrebno menadžerima prodaje za analizu učinka tima.
Datapad
Datapad je platforma za praćenje KPI-jeva i kontrolna tabla koja je optimizovana za mobilne uređaje i omogućava menadžerima prodaje da prate učinak u pokretu.
Karakteristike
- Jednostavno prilagođavanje pomoću prevlačenja i ispuštanja, za promenu izgleda kontrolne table i izveštaja – nije potrebno kodiranje.
- Integracija sa popularnim izvorima podataka kao što su Google Analytics, MySQL baze podataka, Shopify, Facebook oglasi i mnogi drugi.
- Ugrađena funkcija timske saradnje koja omogućava razgovor u realnom vremenu unutar aplikacije.
- Podesite upozorenja i push notifikacije za KPI-jeve u realnom vremenu; omogućite upravljanje zasnovano na ulogama da biste kontrolisali ko može da vidi/uređuje kontrolne table.
Platforma je potpuno besplatna i podržana je mobilnom aplikacijom.
Zaključak
Alati za prodajne kontrolne table nude različite funkcije koje su korisne u zavisnosti od potreba.
U ovom tekstu smo predstavili ključne karakteristike svih navedenih alata. Iako postoje neke zajedničke funkcije, svaki alat uglavnom zadovoljava specifične poslovne potrebe.
Stoga, izaberite alat za koji mislite da će pomoći vašem prodajnom timu da poboljša efikasnost, i da će menadžerima prodaje omogućiti da izvuku korisne informacije kako bi identifikovali uska grla u prodajnom procesu.