Kao prodavac, vaš primarni zadatak je da generišete prodaju i doprinesete finansijskom uspehu vaše kompanije. Da biste to ostvarili, neophodan vam je prilagodljiv prodajni plan koji omogućava efikasnu komunikaciju sa klijentima, izgradnju poverenja i, na kraju, motivisanje na kupovinu.
U nastavku ćemo analizirati raznovrsne strategije koje možete primeniti da poboljšate svoju prodajnu efikasnost i ostvarite zadate ciljeve, od korišćenja društvenih mreža do prezentacija proizvoda.
Pre nego što pređemo na konkretne taktike, važno je da detaljnije razmotrimo šta tačno podrazumeva prodajni plan i zašto je od suštinske važnosti.
Šta je Zapravo Prodajna Strategija?
Prodajna strategija se odnosi na metode i tehnike koje kompanija koristi za plasiranje i prodaju svojih proizvoda ili usluga. Prodajni tim koristi različite pristupe, metode i procedure, uključujući one koje ćemo analizirati u ovom tekstu, kako bi privukao potencijalne kupce, ostvario interakciju sa njima i zaključio prodajne ugovore.
Prodajna strategija može biti široka i opšta, vrlo usmerena i specifična, ili kombinacija oba pristupa. Neke kompanije mogu imati više prodajnih strategija za različite proizvode, tržišta ili grupe klijenata, dok druge mogu usvojiti jedinstvenu prodajnu strategiju koja pokriva sve njihove proizvode i tržišta.
Prednosti Dobro Osmišljene Prodajne Strategije
Zašto je, dakle, od presudne važnosti imati robustan prodajni plan? Evo samo nekoliko ključnih prednosti:
- Povećana Efikasnost: Dobar plan omogućava vašem prodajnom timu da efikasnije koristi svoje vreme i resurse.
- Bolja Koordinacija: Kvalitetna strategija pomaže u koordinaciji ciljeva i zadataka prodajnog tima sa ukupnim ciljevima kompanije, osiguravajući da svi rade ka istom krajnjem cilju.
- Povećani Prihod: Primenom efikasnih prodajnih metoda i strategija možete povećati broj potencijalnih klijenata, broj zaključenih prodaja, a samim tim i ukupan prihod i profit.
- Veće Zadovoljstvo Kupaca: Razvijanjem jačih odnosa sa kupcima, možete povećati njihovo zadovoljstvo. Zadovoljni kupci će se verovatnije vratiti i preporučiti vaš brend drugima.
Različite Vrste Prodajnih Strategija
Prodajna strategija je detaljan plan koji definiše kako će kompanija plasirati i prodavati svoje proizvode ili usluge ciljnom tržištu. Postoji nekoliko osnovnih kategorija prodajnih strategija, svaka sa svojim prednostima i nedostacima. Razmotrimo neke od ključnih kategorija i kako one mogu pomoći vašem poslovanju.
#1. Strategija Ulazne Prodaje (Inbound Sales)
Strategija ulazne prodaje koristi alate kao što su marketing sadržaja, marketing na društvenim mrežama, optimizacija za pretraživače (SEO) i slično da privuče potencijalne kupce ka vašem poslovanju. Kroz pažljivo osmišljen prodajni proces, ove potencijalne kupce možete transformisati u stvarne klijente kada pokažu interesovanje za vaše proizvode ili usluge.
Strategije ulazne prodaje stavljaju jak naglasak na pružanje vrednosti kupcima i izgradnju poverenja, čime se podstiču dugoročni odnosi sa klijentima.
#2. Strategija Izlazne Prodaje (Outbound Sales)
Nasuprot tome, strategija izlazne prodaje podrazumeva proaktivno kontaktiranje potencijalnih klijenata putem različitih tehnika, kao što su hladni pozivi, direktna pošta i marketing putem e-pošte.
Cilj strategije izlazne prodaje je da identifikuje i kontaktira potencijalne klijente koji možda nisu dovoljno upoznati sa vašim poslovanjem ili uslugama. Iako može biti efikasna u generisanju potencijalnih klijenata i povećanju prihoda, ako se ne primenjuje pažljivo, izlazna prodaja može se smatrati nametljivom ili dosadnom.
#3. Strategija Prodaje Zasnovana na Nalogu (Account-Based Sales)
Umesto da ciljaju široku publiku, strategije prodaje zasnovane na nalogu fokusiraju se na mali broj klijenata ili naloga visoke vrednosti. Ova strategija uključuje usmeravanje vaših prodajnih i marketinških napora na specifične potrebe i preferencije svakog klijenta kako bi se izgradili dugoročni odnosi i povećao prihod.
Prodaja zasnovana na nalogu može biti uspešna na visoko konkurentnim tržištima ili kada postoje raznovrsni zahtevi klijenata.
#4. Strategija Kanalske Prodaje (Channel Sales)
Strategija kanalske prodaje podrazumeva blisku saradnju sa distributerima, preprodavcima ili drugim kompanijama u cilju plasiranja vaših proizvoda ili usluga. Korišćenjem veština i resursa kanalskih partnera, ova strategija vam može pomoći da doprete do novih kupaca i proširite svoj tržišni doseg.
Strategija kanalske prodaje može biti efikasna kada je potrebno lokalno znanje ili kada postoje složene distributivne mreže u određenoj industriji.
#5. Strategija Direktne Prodaje (Direct Sales)
Pristup direktne prodaje podrazumeva prodaju vaših proizvoda ili usluga direktno klijentima, koristeći sopstveni prodajni tim ili platformu za e-trgovinu. Ova strategija vam daje veću kontrolu nad korisničkim iskustvom i procesom prodaje, uz mogućnost unakrsne i dodatne prodaje.
Direktna prodaja može biti uspešna na tržištima gde postoji jaka svest o brendu ili kada prodajni proces zahteva lični kontakt.
Sada ćemo razmotriti neke tehnike koje mogu povećati stope konverzije i pomoći vam da efikasnije zaključujete poslove.
Korišćenje Društvenih Mreža
Društvene mreže su moćan alat za povezivanje sa potrošačima i generisanje potencijalnih klijenata za kompanije. Izgradnjom jakog prisustva na društvenim mrežama i objavljivanjem korisnog sadržaja, možete privući nove klijente i razviti odnose sa njima.
Besplatne Probne Verzije Proizvoda
Ponuda besplatnih probnih verzija proizvoda je proverena prodajna taktika sa više prednosti. Pomaže vam da steknete poverenje potencijalnih kupaca, pokazujući vaše uverenje u vrednost vaših proizvoda ili usluga. Kompanije time demonstriraju svoju posvećenost svom proizvodu i spremnost da dozvole klijentima da ga isprobaju iz prve ruke, omogućavajući im da donesu informisanu odluku o kupovini.
Pored toga što potencijalnim kupcima pružaju mogućnost da sami iskuse vrednost proizvoda ili usluge, besplatne probne verzije pomažu i u ranom otkrivanju potencijalnih problema, što povećava šanse za uspešno zaključivanje prodaje. Za uspešno zatvaranje prodaje, takođe je ključno kontaktirati potencijalne kupce kako biste prikupili njihove povratne informacije i rešili sva preostala pitanja ili probleme.
Hladni Pozivi
Iako mnogi hladne pozive smatraju zastarelim i neefikasnim, oni mogu i dalje biti uspešan prodajni alat ako se primenjuju na pravi način. Istraživanjem tržišta i prilagođavanjem vašeg pristupa specifičnim potrebama potencijalnih kupaca, možete značajno povećati svoje šanse za uspeh.
Za razliku od ulaznih potencijalnih klijenata, hladni pozivi vam pružaju priliku da direktno dođete do potencijalnih kupaca koji još nisu upoznati sa vašim proizvodom ili uslugom. Korišćenjem informacija prikupljenih iz razgovora o izazovima sa kojima se suočava ciljna publika, prodajni tim može poboljšati svoje prodajne prezentacije.
Takođe, kroz diskusije u realnom vremenu i izgradnju poverenja, prodajni timovi mogu povećati svoje šanse za uspešno zaključivanje prodaje. Hladni pozivi mogu biti osvežavajuća promena u odnosu na digitalno doba, kada se većina prodajnih transakcija odvija putem društvenih mreža ili e-pošte.
Video Demonstracije
Video demonstracije proizvoda mogu se koristiti da pomognu potencijalnim kupcima da bolje razumeju ponudu kompanije. Oni pružaju vizuelnu prezentaciju proizvoda ili usluge i omogućavaju kupcima da se sa njima povežu na ličnom nivou, čineći ih zapamtljivijim.
Kratak demonstracioni video koji ističe jedinstvene prodajne prednosti proizvoda i sadrži poziv na akciju će najbolje funkcionisati. I priča i vizuelna prezentacija videa treba da budu angažujuće.
Kompanije mogu koristiti demonstracione video zapise na svakom nivou svog prodajnog procesa da bi pobudile interesovanje, ublažile brige i podstakle potencijalne kupce na akciju, što bi dovelo do bržeg zaključivanja poslova.
Prilaz Usmeren na Klijenta
U ovom pristupu, potrebe klijenta imaju prioritet. Rešenja se prilagođavaju, a poverenje i odnos se grade za pozitivno korisničko iskustvo, čime se poboljšavaju šanse za zaključivanje poslova u situaciji u kojoj svi dobijaju.
S obzirom da je prodajni tim u mogućnosti da prilagodi svoja rešenja specifičnim zahtevima svakog pojedinačnog kupca, oni će moći da povećaju stopu konverzije i zadovoljstvo kupaca.
U pristupu koji je usmeren na klijenta, proizvod ili usluga se predstavljaju kao rešenje za problem kupca, a ne kao generička ponuda. Ovo stvara jaču emocionalnu vezu sa klijentom, povećavajući verovatnoću uspešne prodaje.
Prodajni savetnici moraju aktivno slušati, iskreno komunicirati i demonstrirati svoju stručnost da bi izgradili poverenje i odnos. U očima kupaca, to ih čini pouzdanim izvorom informacija, povećavajući njihovo poverenje i rezultirajući profitabilnijom transakcijom.
Pravovremena i ljubazna komunikacija, usluge sa dodatom vrednošću i brzo rešavanje svih problema sa kojima se kupci suočavaju su deo pristupa usmerenog na klijenta.
Redovno Praćenje
Dosledno praćenje je ključna komponenta svakog prodajnog pristupa. Ljudi često razmišljaju o svojim izborima pre nego što donesu odluku. Stoga je važno pratiti potencijalne klijente kako bi bili u toku.
Međutim, da biste bili uporni bez ometanja, potrebna je delikatna ravnoteža. Postavljanje i pridržavanje rasporeda praćenja je jedan pristup tome. Na taj način pomažete svojim potencijalnim klijentima da ostanu uključeni, a da ne preterujete sa kontaktima ili slanjem e-pošte.
Odgovor na Upite U Roku od 24 Sata
Ulazni potencijalni klijenti su oni koji dolaze sa izvora kao što su vaša web stranica ili nalozi na društvenim mrežama, i često su kvalifikovaniji i angažovaniji. Zbog toga je ključno da ih odmah kontaktirate radi praćenja.
Istraživanja pokazuju da kontaktiranje potencijalnih kupaca u roku od 24 sata povećava njihove šanse za konverziju za čak 60%. Osigurajte da imate mehanizam za rešavanje upita na efikasan način.
Zahtevajte Povratne Informacije od Klijenata
Važno je da razumete potrebe i probleme vaših klijenata. Jedan od načina da to ostvarite je traženje njihovog mišljenja.
Pitajte svoje kupce kako možete poboljšati njihovo iskustvo. Ovo ne samo da pokazuje vaše interesovanje za njihovo gledište, već i pomaže u identifikaciji mogućnosti za razvoj.
Ponovite Prodaju i Unakrsnu Prodaju Postojećim Kupcima
Znato je jednostavnije prodati postojećim kupcima nego pronaći nove. Shodno tome, primena plana ponovljene i unakrsne prodaje je od ključne važnosti.
Ovo podrazumeva nuđenje komplementarnih proizvoda ili usluga kupcima koji su već kupovali od vas. To se može postići praćenjem obrazaca kupovine i ponašanja klijenata kako bi se istražile nove prodajne mogućnosti.
Tražite Preporuke
Preporuke su efikasan način za pronalaženje novih kupaca. Klijenti koji su zadovoljni vašim proizvodom ili uslugom će mnogo verovatnije preporučiti vaše proizvode svojim prijateljima i saradnicima. Kao rezultat toga, ključno je tražiti preporuke.
To možete postići nuđenjem nagrada ili jednostavnim traženjem od svojih klijenata da šire vest o vašem proizvodu. Na taj način možete proširiti svoju bazu klijenata i povećati prihod.
Priprema Ubedljive Prodajne Prezentacije
Ubedljiva prodajna prezentacija može biti razlika između uspešnog i neuspešnog zaključenja posla. Od presudne je važnosti da pripremite prezentaciju koja nije samo informativna i zanimljiva, već i uzbudljiva i angažujuća.
Fokusirajte se na isticanje prednosti vašeg proizvoda ili usluge i kako to može rešiti probleme kupaca. Koristite pripovedanje da biste izgradili odnos sa klijentom i ubedili ga da mu je potreban vaš proizvod.
Majstorstvo Pripovedanja
Pripovedanje je moćan alat u prodaji. Ljudi se mnogo lakše sećaju priča nego brojeva i činjenica. Kvalitetna priča vam može pomoći da poboljšate svoje prodajne ponude.
Privlačna priča povezuje se sa vašom publikom mnogo bolje od suvoparnog, prodajnog sadržaja lišenog naracije. Ispričajte priču koja ilustruje probleme koje vaš proizvod ili usluga može da reši za potrošača. Stvorite emocionalnu vezu sa kupcem koristeći emotivan jezik i živopisne opise.
Pozitivan Mentalni Sklop
Prodaja je u velikoj meri povezana sa mentalnim sklopom. Da biste uspeli u prodaji, morate imati pozitivan stav i verovati u svoj proizvod ili uslugu. Fokusirajte se na prednosti vašeg proizvoda i na to kako on može poboljšati život kupca. Imajte vere u svoje sposobnosti da zaključite posao. Ako to uradite, bićete motivisaniji i otporniji u slučaju odbijanja.
Rešavanje Nejasnoća
Mnogim potencijalnim kupcima je možda potrebno dodatno pojašnjenje u vezi sa vašim proizvodom ili uslugom. Zato je ključno da se unapred pozabavite tim zabrinutostima i ponudite garancije.
To se može postići nuđenjem društvenih dokaza, kao što su izjave klijenata ili studije slučaja. Da biste umirili sve brige i podstakli samopouzdanje, možete takođe pružiti besplatnu probnu verziju ili demonstraciju za svoje potencijalne kupce.
Stvorite Osećaj Hitnosti
Stvaranje osećaja hitnosti ima određenu svrhu kada je u pitanju zaključivanje poslova. To se može postići nuđenjem vremenski ograničenih promocija ili podsticanjem osećaja nestašice. Na primer, možete navesti da je proizvod ograničen ili ponuditi popuste na kratak vremenski period.
Kako Ostati Ispred Konkurencije: Inovacije i AI Integracije
Pored gore navedenih strategija, važno je razmotriti kako su neki vodeći brendovi i kompanije postigli uspeh integrisanjem inovativnih tehnika. Takođe je vredno napomenuti kako AI (veštačka inteligencija) alati mogu pozitivno uticati na ishod interakcija sa potencijalnim klijentima i pomoći vam u zaključivanju poslova.
Evo nekoliko inovativnih metoda i AI integracija koje mogu pozitivno uticati na vašu prodajnu strategiju:
Društveno Slušanje
Korišćenjem alata za društveno slušanje, kompanije mogu bolje razumeti probleme sa kojima se suočava njihova ciljna publika. Na osnovu prikupljenih informacija, možete pozicionirati svoj proizvod ili uslugu kao rešenje za izazove na ciljnom tržištu.
Saradnička Prodaja
Saradnička prodaja daje prioritet izgradnji vrednosti kod potrošača pre nego samoj prodaji proizvoda ili usluge. To podrazumeva blisku saradnju sa klijentima kako bi se identifikovale prilike za zajednički razvoj i kreirala rešenja koja odgovaraju njihovim specifičnim potrebama.
Prodaja Zasnovana na Rezultatima
Tradicionalne prodajne prezentacije naglašavaju karakteristike i prednosti proizvoda. Razumevanje planiranih ishoda vaših potencijalnih kupaca i pozicioniranje vašeg proizvoda ili usluge kao rešenja su glavni ciljevi prodaje zasnovane na rezultatima. Na taj način, fokus prebacujete sa cene na dodatnu vrednost koju vaš proizvod ili usluga mogu da pruže.
Evo nekih najmodernijih prodajnih strategija koje koriste veštačku inteligenciju kako bi pomogle u zaključivanju poslova:
AI Chatbotovi
Implementacijom chatbotova za rešavanje početnih upita kupaca, prodajni timovi mogu posvetiti više svog vremena i resursa aktivnostima koje donose veću vrednost.
Strategija Omogućavanja Prodaje
U najjednostavnijem smislu, omogućavanje prodaje je čin strateškog pružanja prodavcima alata i resursa koji su im potrebni da poboljšaju svoj učinak i zatvore više prodaja. Kompanije mogu da pojednostave dugotrajne operacije koje se ponavljaju, kao što je prikupljanje podataka, koristeći potencijal veštačke inteligencije.
Pored toga, AI takođe može pomoći prodajnim timovima da razviju efikasnije odgovore pružanjem uvida i sugestija, poboljšavajući ukupan pristup omogućavanju prodaje.
Primeri AI rešenja za prodaju iz stvarnog sveta uključuju:
Conversica je virtuelni asistent sa veštačkom inteligencijom koji komunicira sa potencijalnim klijentima putem e-pošte i drugih online kanala. Koristeći algoritme za određivanje namere upita potrošača, Conversica može proslediti „vruće“ potencijalne klijente prodajnim profesionalcima radi daljeg praćenja.
Gong je alat za analizu razgovora koji koristi veštačku inteligenciju za pregled prodajnih razgovora i pružanje trenutnih povratnih informacija predstavnicima prodaje.
Salesforce Einstein GPT se reklamira kao prva generativna AI za CRM (Customer Relationship Management) aplikacije. To je paket rešenja za omogućavanje prodaje zasnovan na AI-u, uključujući automatizovane kampanje putem e-pošte i društvenih medija, inteligentno usmeravanje potencijalnih klijenata prodajnim predstavnicima i prediktivno bodovanje potencijalnih klijenata.
InsideSales AI je platforma za prodaju ubrzana veštačkom inteligencijom koja pomaže predstavnicima prodaje u određivanju prioriteta potencijalnih klijenata, automatizaciji daljih koraka i predviđanju koji potencijalni klijenti će najverovatnije biti konvertovani u kupce.
SalesLoft AI algoritmi mogu analizirati ponašanje klijenata i nuditi prilagođene savete predstavnicima prodaje, kao što su najefikasnije doba dana za kontaktiranje kupaca ili najefikasniji alat za razmenu poruka.
Ukratko, ključno je pristupiti prodaji sa fokusom na kupca. Usmerite se na razvijanje odnosa sa potencijalnim klijentima, a ne da ih vidite samo kao sredstvo za ostvarenje cilja. Saznajte više o njihovim ciljevima i potrebama kako biste mogli da prilagodite svoju strategiju. Na taj način možete izgraditi kredibilitet i poverenje, povećavajući verovatnoću da će kupiti od vas.
Zaključak
Ne postoji univerzalna prodajna strategija za poboljšanje stope konverzije. To zahteva kombinaciju odgovarajućeg mentalnog sklopa, efikasnih taktika i spremnosti da se menja i uči iz iskustva. Primenom strategija predloženih u ovom članku, bićete na dobrom putu da povećate stope konverzije prodaje i uspešno zaključujete poslove.
Takođe možete istražiti softver za automatizaciju marketinga koji može pomoći vašem poslovanju.