Ваш главни циљ као продавца је да склапате послове и доносите новац за своју компанију. Али да бисте то урадили, потребан вам је флексибилан план продаје који вам омогућава да се повежете са клијентима, стекнете њихово поверење и на крају их убедите да купују.
Проћи ћемо кроз различите стратегије које можете користити да побољшате своју ефикасност продаје и постигнете своје циљеве, све од друштвених медија до демонстрација производа.
Али прво, хајде да детаљније погледамо план продаје и зашто је он кључан пре него што пређемо на саме стратегије.
Преглед садржаја
Објашњена продајна стратегија
Методе или технике предузећа за продају својих производа и услуга познате су као продајна стратегија. Да би створио потенцијалне клијенте, подстакао везе са потенцијалним клијентима и закључио уговоре, продајни тим ће користити неколико стратегија, метода и процедура наведених у овом чланку.
Продајна стратегија може бити широка и општа, врло специфична и циљана, или обоје. Док би неке компаније могле имати неколико продајних стратегија за своје различите производе, тржишта или групе клијената, друге би могле усвојити јединствену стратегију продаје за све своје производе и тржишне регионе којима служе.
Предности мултиоријентисане продајне стратегије
Зашто је, дакле, имати чврст план продаје тако кључан? Ево само неколико предности:
- Повећана ефикасност: Ваш продајни тим ће моћи ефикасније и ефикасније да користи своје време и ресурсе ако имате јасан план.
- Боља координација: Добра продајна стратегија може помоћи у координацији циљева и задатака вашег продајног тима са циљевима организације у целини, обезбеђујући да сви раде ка истом крајњем циљу.
- Повећани приход: Коришћењем ефикасних продајних метода и стратегија, можете повећати број потенцијалних клијената које креирате, број трансакција које закључујете и на крају свој приход и профит.
- Веће задовољство купаца: Можете повећати задовољство купаца развијањем дубљих веза са својим потрошачима. Већа је вероватноћа да ће задовољни купци поново куповати од вас или препоручити ваш бренд другима.
Врсте продајних стратегија
Продајна стратегија је план који описује како ће се предузеће пласирати и продавати свом циљном тржишту. Постоји неколико категорија продајних тактика, од којих свака има своје предности и недостатке. Дозволите нам да испитамо неке од главних категорија продајних стратегија и како оне могу помоћи вашој компанији.
#1. Стратегија улазне продаје
Приступ улазној продаји користи алате као што су маркетинг садржаја, маркетинг на друштвеним мрежама, оптимизација за претраживаче и слично да привуче потенцијалне купце у ваше пословање. Кроз пажљиво осмишљен продајни процес, можете, заузврат, да циљате ове потенцијалне клијенте на своје клијенте док покажу интересовање за ваше производе и услуге.
Стратегије улазне продаје стављају снажан нагласак на давање вредности купцима и развој поверења подстичући дуготрајне односе са клијентима.
#2. Стратегија излазне продаје
С друге стране, стратегија излазне продаје је активно контактирање потенцијалних клијената кроз различите технике, укључујући хладне позиве, директну пошту и маркетинг путем е-поште.
Циљ стратегије излазне продаје је да идентификује и контактира потенцијалне клијенте који ће можда морати да се боље упознају са вашим пословањем или његовим услугама. Ако се користе неправилно, методе излазне продаје могу се сматрати наметљивим или досадним, чак и ако би могле бити успешне у генерисању потенцијалних клијената и повећању прихода.
#3. Стратегија продаје заснована на налогу
Уместо да циљају већу публику, методе продаје засноване на налогу се концентришу на мали број налога или клијената високе вредности. Ова стратегија подразумева фокусирање ваших продајних и маркетиншких напора на јединствене захтеве и преференције сваког купца како бисте развили дуготрајне везе и повећали приход.
Продајна стратегија заснована на налогу може бити успешна на тржиштима са великом конкуренцијом или када постоји широк спектар захтева клијената.
#4. Стратегија продаје канала
Стратегија каналске продаје је да радите у блиској вези са дистрибутерима, препродавцима или другим предузећима на тржишту ваших производа или услуга. Користећи вештине и ресурсе партнера у каналу, стратегија продаје канала може вам помоћи да допрете до нових клијената, чиме се проширује ваш тржишни досег.
Тамо где је локално знање потребно за успех или када постоје компликоване дистрибутивне мреже у одређеној индустрији, стратегија каналске продаје може бити успешна.
#5. Стратегија директне продаје
Користећи сопствени продајни тим или платформу за е-трговину, приступ директној продаји значи да своје производе или услуге продајете директно клијентима. Са овом стратегијом, можда ћете имати већу контролу над корисничким искуством и процесом продаје, а истовремено отварате и потенцијал за унакрсну и додатну продају.
Стратегија директне продаје може бити успешна на тржиштима где постоји јака свест о бренду или када процес продаје зависи од међуљудских веза.
Сада погледајмо неке технике које могу повећати стопе конверзије како би вам помогле да ефикасније склапате послове.
Коришћење друштвених медија
Друштвени медији су ефикасан алат за повезивање са потрошачима и генерисање потенцијалних клијената за предузећа. Можете привући нове клијенте и развити односе са њима развијањем снажног присуства на друштвеним медијима и објављивањем корисног садржаја.
Бесплатне пробне верзије производа
Понуда бесплатних пробних верзија производа је продајна тактика поуздана у времену са неколико предности за предузећа. Помаже вам да стекнете поверење потенцијалних купаца тако што ћете показати своје уверење у понуду производа или услуга. Предузећа овим показују своју посвећеност свом производу и спремност да допусте купцима да га испробају из прве руке, омогућавајући им да касније донесу информисану одлуку.
Осим што потенцијалним купцима дају прилику да осете вредност производа или услуге, бесплатна пробна верзија производа такође помаже у раном откривању било каквих основних проблема, повећавајући шансе за затварање послова. Да бисте закључили трансакцију, такође је неопходно да контактирате потенцијалне клијенте како бисте прикупили њихове повратне информације и решили сва дуготрајна питања или проблеме.
Цолд Цаллинг
Хладно позивање, иако многи сматрају застарелим и неостварујућем циља, ако се уради исправно, може и даље бити успешно средство продаје. Ваше шансе за успех могу се значајно повећати истраживањем тржишта потенцијалних купаца и модификацијом вашег плана у складу са њиховим потребама.
За разлику од долазних потенцијалних клијената, хладни позиви вам нуде прилику да директно дођете до потенцијалних потенцијалних клијената који још нису упознати са вашим производом или услугом. Користећи информације прикупљене из проблема са којима се суочава циљна публика кроз директан контакт, продајни тим може побољшати своје продајне предлоге.
Штавише, укључивањем у дискусије у реалном времену и развијањем поверења, продајни тимови могу побољшати своје шансе за склапање послова. Хладно позивање могло би да буде освежавајућа промена темпа у дигиталној ери када се већина продајних трансакција одвија путем друштвених медија или е-поште.
Демонстратион Видеос
Видео снимци демонстрација производа могу се користити да помогну потенцијалним купцима да боље схвате понуду компаније. Они пружају производу или услузи визуелну представу и омогућавају купцима да се повежу са њима на личном нивоу, чинећи их незаборавнијим.
Кратак демо видео који наглашава карактеристичне продајне карактеристике производа и укључује позив на акцију ће најбоље функционисати. И прича и визуелна презентација видеа треба да буду занимљиви.
Предузећа могу користити демо видео записе на сваком нивоу свог продајног процеса да би изазвали интересовање, ублажили бриге и подстакнули акцију потенцијалних клијената, што би довело до бржих закључених послова.
Људи-први приступ
У овој методи, потребама клијента се придаје примарни значај. Решења се прилагођавају, а поверење и однос се развијају за пријатно корисничко искуство, чиме се побољшавају шансе за склапање послова у ситуацији у којој сви добијају.
Пошто је продајни тим у стању да прилагоди своја решења тако да одговарају захтевима сваког појединачног купца, они ће моћи да повећају стопу затварања и задовољство купаца.
У приступу који је првенствено заснован на људима, производ или услуга се представљају као решење за проблем корисника, а не као генеричка понуда. Ово ствара чвршћу емоционалну везу са клијентом, повећавајући изгледе за склапање послова.
Консултанти за продају морају активно слушати, искрено разговарати и показати своју стручност у предмету како би успоставили повјерење и однос. У очима купаца, то их чини да изгледају као поуздани добављачи информација, повећавајући поверење купаца и резултирајући профитабилнијом трансакцијом.
Комуникација која је благовремена и љубазна, услуге са додатом вредношћу и брзо решавање свих потешкоћа са којима се сусреће клијенти су део приступа који је на првом месту према људима.
Редовно праћење
Доследно праћење је кључна компонента сваког продајног приступа. Води често размишљају пре него што донесу избор. Стога је важно пратити потенцијалне потрошаче како би остали на уму.
Међутим, да бисте били упорни без сметњи, потребна је деликатна равнотежа. Постављање и придржавање распореда праћења је један приступ овоме. На тај начин помажете својим потенцијалним клијентима да задржите своје пословање без претераног контакта или слања е-поште потенцијалним клијентима.
Обратите се долазним потенцијалним клијентима у року од 24 сата
Долазни потенцијални клијенти су они који долазе из извора попут ваше веб странице или налога друштвених медија и често су квалификованији и активнији. Као резултат тога, кључно је да их одмах контактирате ради праћења.
Према истраживању, контактирање потенцијалних клијената у прва 24 сата повећава њихове шансе за конверзију за чак 60%. Уверите се да имате механизам за решавање питања на благовремен и ефикасан начин.
Захтевајте повратне информације од клијената
Морате разумети жеље и проблеме вашег клијента. Један приступ да се то постигне је тражење мишљења.
Питајте своје потрошаче како можете побољшати њихово искуство. Ово не само да показује ваше интересовање за њихово гледиште, већ и помаже да укажете на сопствене могућности за развој.
Препродаја и унакрсна продаја са постојећим купцима
Знатно је једноставније продати постојећим купцима него пронаћи нове. Сходно томе, примена плана продаје и унакрсне продаје је кључна.
Ово подразумева пружање комплементарних производа или услуга клијентима који су раније куповали од вас. Ово се може извршити посматрањем образаца куповине и понашања клијената како би се истражиле нове могућности продаје.
Гет Реферралс
Препоруке су ефикасан начин за проналажење нових купаца. Купци који су задовољни вашим производом или услугом биће много склонији да препоруче ваше производе својим пријатељима и сарадницима. Као резултат тога, кључно је тражити препоруке.
То можете постићи тако што ћете обезбедити награде или једноставно затражити од својих клијената да шире вести о вашем производу. На овај начин можете повећати базу клијената и повећати приход.
Узбудљива продајна презентација
Убедљива продајна презентација може бити разлика између победе и губитка уговора. Од пресудне је важности да направите оглас који није само занимљив и едукативан, већ и задивљујући и узбудљив.
Обратите пажњу на истицање предности вашег производа или услуге и како то може ублажити проблеме купаца. Да бисте успоставили однос са купцем и убедили га да им је потребан ваш производ, користите наративно приповедање.
Перфецт Сторителлинг
У продаји, приповедање је моћно средство. Људи се много лакше присете прича него бројева и чињеница. Такође би вам могло помоћи да побољшате своје продајне понуде са савршеном причом.
Привлачан наратив се повезује са вашом публиком много више од продајног садржаја који је јалов и лишен приче. Испричајте причу која илуструје проблеме које ваш производ или услуга може да реши за потрошача. Направите емоционалну везу са купцем користећи емотиван језик и живописне слике.
Право размишљање
Продаја је све о менталитету. Морате имати позитиван поглед и веровати у свој производ или услугу ако желите да успете у продаји. Обратите пажњу на предности вашег производа и како он може побољшати живот купца. Имајте вере у своје способности да затворите посао. Бићете више вођени и отпорнији у случају одбијања ако то урадите.
Аддресс Унцертаинти
Могуће је да је многим потенцијалним купцима потребно појашњење о вашем производу или услузи. Због тога је од кључне важности да се унапред позабавите овим бригама и понудите гаранције.
Ово се може постићи нуђењем друштвених доказа, као што су изјаве клијената или студије случаја. Да бисте ублажили све бриге и подстакли самопоуздање, можете такође да обезбедите бесплатну пробну верзију или демонстрацију за своје потенцијалне потенцијалне клијенте.
Створите осећај хитности
За склапање послова, уливање осећаја хитности има свој скуп подстицаја. Ово се може постићи обезбеђивањем временских промоција или подстицањем осећаја оскудице. На пример, можете изјавити да је производ ограничен или понудити попусте на кратак временски период.
Како остати испред продајне игре: Иновације и АИ интеграције
Поред горе наведених стратегија, посматрамо како су неки водећи брендови и предузећа постигли успех уграђивањем иновативних техника. Такође је вредно поменути како АИ алати могу позитивно утицати на исход потенцијалних клијената који вам помажу при склапању послова.
Ево још неколико иновативних метода и АИ интеграција које могу позитивно утицати на вашу комбинацију стратегије продаје:
Друштвено слушање
Користећи алате за друштвено слушање, предузећа могу ублажити проблеме са којима се суочава њихова циљна публика. На основу прикупљених информација, можете позиционирати свој производ или услугу као одговор на изазове циљног тржишта.
Колаборативна продаја
Сарадничка продаја даје приоритет развоју вредности код потрошача пре продаје производа или услуга. То подразумева блиску сарадњу са клијентима како би се уочиле шансе за заједнички развој и креирала решења која одговарају њиховим захтевима.
Продаја заснована на исходу
Конвенционални продајни огласи наглашавају карактеристике и предности производа. Разумевање планираних исхода ваших потенцијалних клијената и пројектовање вашег производа или услуге као решења су главни циљеви продаје засноване на резултатима. Радећи ово, померате разговор са цена и фокусирате се на додатну вредност коју ваш производ или услуга може да пружи.
Ево неких најсавременијих продајних стратегија које користе вештачку интелигенцију да помогну у склапању послова:
АИ Цхатботс
Увођењем цхат бота за руковање раним упитима купаца, продајни тимови могу потрошити више свог времена и ресурса на активности које су веће вредности.
Стратегија омогућавања продаје
У свом најједноставнијем облику, омогућавање продаје је чин стратешког пружања продавцима алата и ресурса који су им потребни да побољшају свој учинак и затворе више продаје. Предузећа могу да поједноставе дуготрајне операције које се понављају, као што је прикупљање података, користећи потенцијал вештачке интелигенције.
Поред тога, АИ такође може помоћи продајним тимовима да развију ефикасније одговоре пружањем увида и сугестија, побољшавајући целокупни приступ омогућавању продаје.
Примери решења за продају са АИ-ом из стварног света укључују:
Цонверсица је виртуелни асистент који покреће АИ који може да комуницира са потенцијалним клијентима путем е-поште и других онлајн канала. Цонверсица може да пошаље вруће потенцијалне клијенте професионалцима за продају ради праћења коришћењем алгоритама за одређивање сврхе упита потрошача.
Гонг је алатка за анализу разговора која користи вештачку интелигенцију за преглед продајних разговора и пружање непосредних повратних информација представницима продаје.
Салесфорце Еинстеин ГПТ се рекламира као прва генеративна АИ за ЦРМ апликације. Он оличава пакет решења за омогућавање продаје заснованих на вештачкој интелигенцији која укључује аутоматизовану е-пошту и кампање на друштвеним медијима, интелигентно усмеравање потенцијалних клијената продајним представницима и предиктивно бодовање потенцијалних клијената.
ИнсидеСалес АИ је платформа за продају убрзану помоћу вештачке интелигенције која помаже представницима продаје у одређивању приоритета потенцијалних клијената, аутоматизацији пратећих послова и предвиђању увида у то који потенцијални клијенти ће највероватније конвертовати.
СалесЛофт АИ алгоритми могу испитати понашање клијената и понудити прилагођене савете за представнике продаје, као што је најефикасније доба дана за контактирање купаца или најефикаснији алат за размену порука.
Укратко, кључно је приступити продаји са фокусом на купца. Фокусирајте се на развијање односа са перспективама, а не да их видите само као средство за постизање циља. Сазнајте о њиховим циљевима и потребама како бисте могли да прилагодите своју стратегију. Радећи ово, можете изградити кредибилитет и поверење код њих, повећавајући вероватноћу да ће од вас обавити куповину.
Закључак
Не постоји јединствена продајна стратегија за побољшање стопе разговора. То захтева спој правог менталитета, успешне тактике и спремности да се мења и учи из искуства. Бићете на добром путу да повећате стопе конверзије продаје и закључите послове применом тактике предложене у овом чланку.
Такође можете истражити неки софтвер за аутоматизацију маркетинга који помаже вашем пословању.