Razumevanje preferencija klijenata pomoću konjoint analize
Otkrijte kako koristiti konjoint analizu da biste pronikli u karakteristike vaših proizvoda ili usluga koje su najprivlačnije vašim klijentima.
Kao vlasnik preduzeća, imate slobodu da birate funkcije koje želite da implementirate u svoje proizvode/usluge. Međutim, kasnije je ključno analizirati povratne informacije korisnika kako biste utvrdili da li su te karakteristike efikasne na duže staze ili su potrebna poboljšanja.
Konjoint analiza je moćan analitički alat koji vam može pomoći da analizirate ogromne količine podataka o klijentima. Uštedite vreme čitajući ovaj sveobuhvatan vodič o konjoint analizi, koji vam omogućava da razumete ovaj koncept od osnovnog nivoa.
Šta je konjoint analiza?
Konjoint analiza je popularna statistička metoda koja se koristi za istraživanje cena i proizvoda. Ova metoda, koja se zasniva na istraživanju tržišta, pomaže u otkrivanju izbora potrošača. Analizirajući odgovore iz anketa, ona pomaže u odabiru i predviđanju sledećeg:
- Funkcije i karakteristike proizvoda
- Osetljivost potrošača na cene
- Tržišni udeo
- Kada će kupci prihvatiti nove usluge ili proizvode
Različite industrije široko koriste ovu statističku analizu za sve vrste robe široke potrošnje i usluga, uključujući (ali ne ograničavajući se na):
- Trajna potrošna dobra
- Pametne telefone i tablete
- Pametne kućne uređaje i nosive uređaje
- Elektroniku i električne proizvode
- Investicione proizvode
Primarni cilj konjoint analize je predviđanje karakteristika koje će kupci poželeti u novom proizvodu. Ovo pomaže preduzećima da izbegnu dodatne troškove istraživanja tržišta nakon lansiranja proizvoda koji ne odgovara potrebama kupaca.
Zašto i kada vam je potrebna konjoint analiza?
Razvoj, testiranje i marketing proizvoda ili usluge je skup proces. Neuspeh proizvoda može ozbiljno naštetiti poslovanju, a takvi slučajevi nisu retkost. Zbog toga je važno sprovesti konjoint analizu prototipa proizvoda pre nego što se započne sa masovnom proizvodnjom.
Ako je rezultat ove kvantitativne analize pozitivan, možete nastaviti sa masovnom proizvodnjom. Ako je rezultat negativan, potrebno je uključiti funkcije koje kupci žele pre nego što proizvod bude dostupan javnosti.
Međutim, zašto konjoint analiza, a ne neka druga metoda istraživanja tržišta? Ovo je validno pitanje koje postavljaju mnogi poslovni menadžeri, lideri i vlasnici.
Standardne ankete, zasnovane na ocenama, nisu uvek efikasne za sve karakteristike i funkcionalnosti proizvoda. Potrošačka roba često sadrži različite, nepovezane karakteristike, a poređenje svih njih u jednoj anketi bi bilo kao poređenje jabuka i pomorandži.
Konjoint analiza, s druge strane, filtrira odgovore ispitanika, uključujući njihove preferencije i nesklonosti prema različitim karakteristikama. Na kraju se dobijaju podaci koji jasno pokazuju koje karakteristike su najpopularnije kod kupaca i koji elementi će podstaći prodaju na tržištu.
Slede poslovni scenariji u kojima je preporučljivo primeniti konjoint analizu:
Otkrivanje cene proizvoda
Konjoint analiza je najefikasniji alat kada je potrebno kreirati nove ili revidirane cene proizvoda. Direktno pitajući kupce o vrednosti različitih karakteristika proizvoda, možete analizirati podatke iz ankete i povećati ili smanjiti cenu u skladu sa značajem najcenjenijih karakteristika.
Istraživanje i razvoj (I&R)
S obzirom na to da je istraživanje i razvoj skup proces, ne možete jednostavno pokrenuti I&R projekte za sve funkcije. Korišćenjem konjoint analize stiče se razumevanje najvažnijih karakteristika, što omogućava fokusiranje razvoja samo na njih. To pomaže u efikasnijem upravljanju budžetom za I&R.
Prodaja i marketing
Konjoint analiza je korisna i za pokretanje ciljanih marketinških kampanja za različite segmente kupaca. Pruža uvid u to kako prilagoditi marketinške materijale, kao što su brošure, veb stranice, ponude za popuste, online reklame i drugi, za specifične grupe kupaca.
Primeri konjoint analize
Freemium plan za aplikacije
Mnoge softverske kompanije danas nude freemium planove za svoje aplikacije. Korisnici imaju besplatan pristup aplikaciji sa nekoliko osnovnih funkcija. Programeri zatim koriste konjoint analizu kako bi utvrdili koje su karakteristike najpopularnije.
Ove funkcije se potom stavljaju iza paywall-a kako bi se generisao prihod putem plaćenih pretplata.
Priključci za slušalice na iPhone-u
Apple je 2016. godine uklonio priključke za slušalice sa svih modela iPhone-a, oslobađajući prostor za nove funkcije. Može se pretpostaviti da je Apple sproveo konjoint analizu koja je pokazala da kupci preferiraju druge funkcije u odnosu na priključak za slušalice.
Ponude mobilnih operatera
Pružatelji usluga mobilne mreže često koriste konjoint analizu kako bi revidirali karakteristike plana i ostvarili veći profit, a da pritom ne izgube korisničku bazu. Na primer, operater može ponuditi različite kombinacije atributa kao što su cena, pozivi, mobilni podaci, međunarodni minuti i SMS poruke.
Svaki od ovih atributa može imati različite nivoe. Jedna kombinacija bi mogla biti: Cena: 20 dolara; Pozivi: neograničeni; SMS poruke: neograničene; Međunarodni minuti: nula; Mobilni podaci: 10 GB.
Operater će potom analizirati sve odgovore na različite kombinacije kako bi otkrio koja kombinacija će doneti maksimalni prihod.
Restoran ili brend sladoleda koji želi da lansira nove ukuse sladoleda može koristiti konjoint analizu umesto da sami odlučuju o ukusima. Analiza podataka iz ankete bi pokazala koji bi se ukusi najviše dopali kupcima.
Prednosti konjoint analize
- Analiza omogućava preduzećima da mere individualne preference svojih kupaca.
- Možete dobiti uvid u skrivene pokretače odluka i uključiti ih ili implementirati u svoje proizvode i usluge.
- Ova studija potrošača i karakteristika omogućava kreiranje segmentacije baze kupaca na osnovu njihovih potreba.
- Postajete svesni kompromisa koje su ljudi spremni da naprave dok upoređuju različite funkcionalnosti.
Nedostaci konjoint analize
- Dizajn ove analize je po prirodi složen. Stoga, nemaju svi sposobnost da je sprovedu ili analiziraju podatke dobijene iz anketa.
- Ovakva analiza se mora redovno sprovoditi. Neće biti od koristi ako je kompanije sprovode jednom godišnje.
- Ako ankete nisu pravilno dizajnirane, mogu sadržati precenjene ili potcenjene varijable.
- Uključivanje novih ili nevažnih kategorija može otežati ispitanicima da objasne svoje preference ili da izgube interesovanje.
Vrste konjoint analize
U zavisnosti od poslovanja i njegovih proizvoda/usluga, postoji nekoliko vrsta konjoint analize. Međutim, najpopularnije su sledeće:
Adaptivna konjoint analiza
U ovom pristupu šaljete jednu anketu grupi klijenata. Nakon analize podataka, šaljete još jednu anketu, prilagođavajući kombinacije funkcija na osnovu prethodnih odgovora.
Na primer, klijentima se prikazuje meni funkcija za pametni telefon. Učesnik ankete bira željene karakteristike, a zatim se prikazuje originalna anketa.
Konjoint analiza zasnovana na izboru
Ovo je najosnovniji tip, gde se šalje nekoliko kombinacija funkcija. Kupac bira jedan proizvod iz svake kombinacije.
MaxDiff konjoint analiza
U ovom tipu konjoint analize, učesnici ankete rangiraju kombinacije funkcionalnosti od najbolje do najgore.
Konjoint analiza punog profila
U ovom pristupu klijentu se predstavlja kompletan profil funkcija za više proizvoda, kao što su pametni telefoni. Kupac treba da odabere jedan od svih proizvoda.
Kako radi konjoint analiza
Ovaj metod statističke analize funkcioniše tako što razlaže uslugu ili proizvod na njegove funkcionalne elemente. Ovi elementi su atributi, a njihove vrednosti su nivoi.
U sledećem koraku testira se više kombinacija atributa i nivoa. Testiranje uključuje slanje 8 do 12 anketnih pitanja grupi kupaca i traženje od njih da odaberu finalne proizvode za različite kombinacije atributa i nivoa.
Stručnjaci rezultate ovakvih istraživanja nazivaju preferencijama potrošača. Koristićete podatke o preferencijama potrošača da biste kreirali ocenu preferencije.
Na primer, konjoint analiza za novi pametni telefon može da sadrži sledeće atribute: brend, veličinu ekrana, boju i cenu. Nivoi za ovu studiju će biti vrednosti za ove atribute. Na primer: iPhone za brend; 6” za veličinu ekrana; Srebrna za boju; 600 dolara za cenu itd.
Kada se dobije ocena preferencije, može se uneti u simulator tržišnog udela kako bi se razumele moguće procene i prodaja za određene karakteristike. Na taj način se zaključuje o karakteristikama novog pametnog telefona kako bi se dobro prodavao. U nastavku pogledajte neke alate za konjoint analizu:
Conjointly
Conjointly je moćna platforma koja vam omogućava da donosite pouzdane poslovne odluke sprovođenjem konjoint analize. Sadrži jednostavan interfejs koji je koristan i za početnike i za iskusne korisnike.
Korišćenje ovog alata znači da više ne zavisite samo od zastarelih podataka o prodaji – nudi sveže uvide za određivanje karakteristika proizvoda i optimalne cene. Zahvaljujući simulaciji konkurentskog okruženja, možete lako predvideti efekte izmenjenih karakteristika, tvrdnji i cena proizvoda.
U portfoliju proizvoda kompanije Conjointly, možete dati prioritet proizvodima i konceptima koji su vredniji. Pored toga, ovaj alat pruža korisne uvide za vašu kompaniju. Bilo da vam je potrebna analiza prilagođenih, složenih projekata ili automatizovanih agilnih eksperimenata, ovaj softver može to obaviti umesto vas.
Korisnici mogu da prikupe ispitanike sa zagarantovanim kvalitetom širom sveta koristeći ovu aplikaciju. Takođe, pomaže u razvoju studije uz podršku iskusnih istraživača. Kao rezultat toga, primena rezultata studija postaje jednostavnija uz vrhunske alate za izveštavanje.
Dodatne karakteristike ove aplikacije korak po korak uključuju prilagodljive šablone, demonstracije alata za dizajn, personalizovani tekst i slike, rangiranje koncepata proizvoda i još mnogo toga.
1000minds
1000minds vam donosi nagrađivani softver da otkrijete šta je važno kupcima i zainteresovanim stranama. Uz njegovu pomoć, kompanije mogu otkriti šta kupci misle o određenim karakteristikama ili osobinama svojih proizvoda i usluga, kao i procese upravljanja.
Ovaj alat je koristan u oblastima kao što su istraživanje tržišta, kreiranje politike, procesi upravljanja i istraživanja nacionalnih i međunarodnih tržišta. Omogućava vam da kreirate i upravljate anketom bez komplikacija u dizajnu.
Dok koristite intuitivnu tehnologiju ovog softvera, primetićete povećanje stope odgovora na anketu i dobijaćete visokokvalitetne podatke. Preduzeća mogu koristiti ove podatke za razvoj boljih proizvoda i politika za značajniji tržišni udeo i investicije.
Njegova funkcija lake integracije omogućava vam da povežete alat sa raznim panelima za ankete i drugim alatima. Rezultati postaju dostupni na platformi odmah nakon što ljudi završe svoje ankete.
QuestionPro
QuestionPro je alat za konjoint analizu koji pomaže preduzećima u istraživanju tržišta i optimizaciji proizvoda. Opremljen je korisnim funkcijama koje vam pomažu da saznate šta ljudi žele u vašim proizvodima, kako biste mogli ulagati resurse u skladu sa tim.
Uz ovaj alat, dizajniranje ankete traje samo nekoliko minuta zahvaljujući više od 300 besplatnih šablona za ankete i interfejsu za prevlačenje i ispuštanje. Takođe je moguće sigurno prikupljanje podataka bogatih uvidima uz poštovanje zakona koji se odnose na privatnost i bezbednost podataka.
QuestionPro vam nudi i mogućnost filtriranja podataka na osnovu demografskih podataka i drugih atributa. Pored toga, pomoću ovog alata možete generisati više od 30 onlajn izveštaja i izvesti ih u Excel, Word, SPSS i PDF formatima.
Preduzeća ga mogu integrisati sa drugim poslovnim aplikacijama, uključujući Microsoft Dynamics CRM, Tableau, Salesforce, Zapier i Marketo.
SightX
Za automatizovanu konjoint analizu možete se osloniti na robustan softver SightX. Uz njegovu pomoć, možete optimizovati karakteristike svog proizvoda i odrediti cenu čak i pre lansiranja proizvoda.
Ovo je platforma za istraživanje tržišta „od kraja do kraja“, koju preduzeća mogu koristiti za dizajniranje projekata, distribuciju anketa i analizu podataka u realnom vremenu. Bilo da se radi o potrošačkim proizvodima ili paketima pretplate, pomoću SightX-a možete optimizovati karakteristike i cene proizvoda.
Zaključak
Nakon detaljne diskusije o konjoint analizi, verovatno ste već shvatili da je to izuzetno koristan analitički alat. Pomaže vam da identifikujete karakteristike proizvoda/usluga koje su najprivlačnije kupcima.
Kada saznate šta se dopada vašim potrošačima, možete da poboljšate svoje ponude usklađivanjem sa njihovim interesima. Takođe, možete ukloniti neiskorišćene funkcionalnosti i uštedeti novac na razvoju proizvoda.
Osnove ove statističke tehnike zasnovane na anketama koje su predstavljene, pomoći će vam u planiranju projekta konjoint analize. Gore navedene veb aplikacije će vam pomoći da sprovedete konjoint analizu za proizvod/uslugu i steknete uvid u cikluse razvoja i poboljšanja proizvoda.
Kao deo trgovine, trebali bi vas zanimati najbolji kreatori online obrazaca i platforme za obaveštavanje publike kako biste postigli poslovni uspeh.