Ukupno dostupno tržište (Total Addressable Market – TAM) pruža bolji uvid u obim tržišta i potencijalne prihode ukoliko biste zauzeli 100% tržišnog udela.
Često se prilikom planiranja poslovanja može čuti fraza Ukupno dostupno tržište ili TAM. Nema sumnje da ćete se pre ili kasnije susresti sa ovim popularnim pojmom. Ali, šta on zapravo znači? I kako je koristan u poslovanju?
U ovom tekstu, razumećete koliko jednostavno može biti izračunati svoj TAM, kao i kako možete započeti sa njegovim izračunavanjem.
Krenimo!
Šta je Ukupno dostupno tržište (TAM)?
Ukupno dostupno tržište predstavlja maksimalni potencijal prihoda za neki proizvod ili uslugu u određenoj tržišnoj kategoriji. Ono pomaže vlasnicima preduzeća i investitorima da steknu predstavu o veličini potencijalnog tržišta koje mogu da pokriju.
Pored toga, TAM pomaže osnivačima startapa da odrede procenu vrednosti kompanije i potrebna sredstva za njen rast. Pruža značajne uvide, kao što su procena marketinških troškova, ciljanje različitih segmenata kupaca, potencijalna potrošnja za sticanje novih klijenata itd.
TAM uzima u obzir proizvode i segmente kupaca koje startap još nije istražio. Procenom tržišne šanse startapa i postojeće konkurencije, procena pomaže da se utvrdi stvarna veličina tržišta.
Zašto je TAM važan?
Pokretanje posla i procena profita unapred je uvek uzbudljivo. Međutim, neprecizan pristup proceni veličine tržišta može odlučiti o uspehu ili neuspehu vašeg poslovanja.
TAM vam daje realnu sliku veličine tržišta za poslovnu kategoriju u koju želite da uđete. To je ključan pokazatelj koji vam pomaže da odlučite da li da ciljate postojeći segment kupaca ili da pristupite tržištu sa novom strategijom.
Investitori uvek žele da znaju TAM kako bi bili sigurni da ulažu u rastući posao. Preuveličana veličina tržišta može dovesti do pogrešnih strateških odluka koje utiču na vaše poslovne prihode i procenjeni rast. Izračunavanje TAM-a podstiče osnivače da dublje istraže svoje proizvode kako bi videli da li se uklapaju na konkurentnom tržištu.
Takođe pomaže u analizi ključnih ekonomskih pokazatelja za vaš proizvod. Na primer, veličina tržišta vam daje uvid u cenu proizvoda, troškove proizvodnje, logističku infrastrukturu, prosečnu vrednost narudžbine po kupcu, profit po prodaji i još mnogo toga.
Kako izračunati TAM?
Izračunavanje TAM-a, gledano kroz matematičku formulu, izgleda jednostavno.
Jednostavno rečeno, to je proizvod prosečnog prihoda po korisniku (ARPU) i ukupnog broja potencijalnih kupaca na ciljnom tržištu.
Evo formule za predviđanje ukupnog dostupnog tržišta:
TAM = ARPU * Ukupan broj potencijalnih kupaca.
Iako izgleda jednostavno, izračunavanje tačnog broja potencijalnih korisnika na stvarnom tržištu je složenije. Dok ove statistike na papiru mogu poslužiti kao početna tačka, druge metode pomažu da se realnije proceni TAM.
Evo četiri popularne metode koje se koriste za izračunavanje ukupnog dostupnog tržišta:
- Od vrha ka dnu (Top-Down)
- Od dna ka vrhu (Bottom-Up)
- Teorija vrednosti
- Spoljne istraživačke firme
Hajde da detaljnije razumemo svaku od ovih tehnika.
Od vrha ka dnu (Top-Down)
Metoda od vrha ka dnu, prva na našoj listi, koristi pristup sužavanja.
Na početku procesa, razmatra se ukupan broj potencijalnih kupaca sa ciljnog tržišta. Nakon toga, on se sužava na tržišni segment koji je više usko definisan, eliminacijom korisnika na osnovu demografskih i drugih faktora.
Ako nacrtamo dijagram pristupa od vrha ka dnu, on izgleda kao obrnuta piramida. Gornji deo piramide označava najveći deo korisničke baze, koja se sužava na određeni segment publike.
Proces eliminacije uključuje mnoge pretpostavke i oslanjanje na dostupne podatke koji ne ukazuju uvek na buduće trendove. Na primer, ne uzima u obzir proizvod koji bi mogao poremetiti postojeće industrijske standarde.
Od dna ka vrhu (Bottom-Up)
Metoda od dna ka vrhu koristi bolji pristup, jer se oslanja na pouzdane podatke i usko definisano ciljno tržište. Ovde kompanija uzima osnovnu cenu zajedno sa inicijalnim brojem kupaca, a zatim projektuje rast kako bi pokrila celo tržište.
Ovo je korisno, jer su podaci prikupljeni na strani vlasnika zasnovani na ličnom iskustvu, a ne oslanjaju se na setove podataka nezavisnih agencija. Takođe, eliminiše se nagađanje koje je prisutno u metodi od vrha ka dnu.
Teorija vrednosti
Kao što samo ime sugeriše, teorija vrednosti procenjuje ukupno dostupno tržište uzimajući u obzir vrednost koju proizvod pruža krajnjem kupcu. Generalno, cene proizvoda odražavaju koliko je prosečan kupac spreman da potroši u zamenu za vrednost koju dobija od proizvoda.
Kada se novi proizvodi uvode na tržište ili se određeni proizvodi unakrsno prodaju postojećim kupcima, kompanija koristi teoriju vrednosti za izračunavanje TAM-a. Teorija vrednosti najbolje funkcioniše kada se primenjuje na novi proizvod koji kreira novu kategoriju na postojećem tržištu i nastoji da donese dodatnu vrednost u poređenju sa postojećim konkurentima.
Konačni rezultat je proizvod ukupnog broja korisnika i kupovne cene koju oni plaćaju da bi usvojili proizvod.
Spoljne istraživačke firme
Gartner i IDC objavljuju izveštaje koji često daju procene sektorskih TAM-ova. Podaci su profesionalno sastavljeni, pouzdani i lako dostupni; međutim, ovo može ugroziti vašu sposobnost da steknete dublje razumevanje vašeg tržišta kroz sopstvena istraživanja.
Ove kompanije koriste metode od vrha ka dnu ili od dna ka vrhu da bi analizirale dinamiku baze kupaca nekog proizvoda ili usluge. Ove kompanije imaju stručne timove sa iskustvom u definisanju i izračunavanju stvarnog broja potencijalnih korisnika na ukupnom tržištu. Ova nova sfera stvarnih korisnika definiše novo dostupno tržište.
Razumevanje SAM-a i SOM-a
Ukupno dostupno tržište (TAM) predstavlja maksimalnu potencijalnu bazu kupaca koju proizvod ili usluga može da zadovolji. Međutim, unutar TAM-a postoje i drugi termini koji vam pomažu da dođete do realnijeg broja kupaca.
Sada kada ste bolje razumeli Ukupno dostupno tržište, vreme je da pogledamo ključne aspekte kao što su SAM i SOM.
Šta je SAM?
Tržište dostupno za servisiranje (Serviceable Available Market – SAM) je podskup ukupnog dostupnog tržišta. Jednostavnije rečeno, ono predstavlja realan deo ciljnog tržišta koji može da pokrije poslovni proizvod ili usluga.
Ako pažljivo analiziramo tržište poslovnih prilika, moguće je osvojiti samo deo tržišnog udela zbog prisustva konkurenata.
Pored toga, neki drugi bitni faktori koji određuju SAM uključuju geografske razloge, demografiju korisnika, regionalna pravila i propise, zakone o poslovanju, kanibalizaciju proizvoda, uvođenje novih kategorija proizvoda itd.
Šta je SOM?
Tržište koje se može osvojiti (Serviceable Obtainable Market – SOM) je podskup SAM-a. U osnovi, ono predstavlja koliki deo SAM-a realno može da ostvari poslovni proizvod ili usluga.
SOM je najkritičniji aspekt na koji se kompanija fokusira i uključuje detaljna istraživanja tržišta. Na primer, analiziranje učinka SAM-a na osnovu različitih geografskih regiona, a zatim osmišljavanje marketinških inicijativa za optimizaciju SOM-a na određenom lokalnom tržištu.
Iz prethodnog proizilazi da optimizacija vrednosti SOM-a zavisi od učinka kompanije. Procenat SOM-a takođe zavisi od resursa kompanije, finansijskih mogućnosti i konkurentnosti na tržištu.
Razlika između TAM-a, SAM-a i SOM-a
TAM predstavlja ukupan tržišni udeo za poslovni proizvod ili uslugu. Dok su SAM i SOM podskupovi Ukupnog dostupnog tržišta. Ako nacrtamo Venov dijagram, videćete da SOM pokriva najmanji tržišni udeo koji spada pod SAM.
Razmotrite sledeći primer:
Prema nedavnim podacima, tržište automobila Sjedinjenih Država je primer ukupnog dostupnog tržišta, sa procenjenom vrednošću od 104,1 milijarde dolara u 2023. godini, za koje se očekuje da će rasti po stopi od 25% godišnje. Ovo tržište uključuje segment dvotočkaša, teška vozila i električna vozila.
Uvođenje električnih vozila u poslednjih nekoliko godina stvorilo je novu kategoriju u automobilskoj industriji. Ova novonastala kategorija predstavlja tržište dostupno za servisiranje (SAM).
Procenjuje se da će samo kategorija električnih vozila dostići 137,43 milijarde dolara do 2028. godine u Sjedinjenim Državama. Kao rezultat toga, mnogi novi proizvođači, dobavljači i prodavci učestvuju kako bi iskoristili ovu priliku rano. Deo industrije električnih vozila koji pokriva proizvođač predstavlja primer tržišta koje se može osvojiti (SOM).
Prednosti razumevanja TAM-a
Izračunavanje TAM-a pre razmišljanja o novoj poslovnoj prilici pruža preduzetnicima solidnu osnovu za strategiju proizvoda i realizaciju.
Evo nekoliko razloga zašto bi preduzetnik trebalo da provede vreme u računanju TAM-a:
Razumevanje rasta: TAM pomaže preduzećima da razumeju kako mogu da prošire svoje proizvode i geografski doseg u velikom obimu.
Procena prihoda: Često se dešava da su ukupni brojevi koji se mogu adresirati na tržištu preuveličani ili obmanjujući. Ako se pravilno analizira, TAM vam može pomoći da predvidite realne brojeve prihoda i profita.
Investiranje: Pomaže u određivanju da li neko ili kompanija treba da uloži novac i trud u novi poslovni poduhvat i koliki povraćaj ulaganja može da očekuje.
Analiza nedostataka: Analiza pomaže da se identifikuju praznine na potencijalnom tržištu i u konkurenciji za startap proizvode.
Zaključak
Hajde da sumiramo naš članak sa ključnim poentama.
TAM je ključan broj za kompanije, koji je potrebno razumeti i koristiti. U suštini, radi se o veličini šanse za vašu kompaniju. To jest, TAM je najširi krug kupaca ili korisnika kojima možete da se obratite i od kojih možete očekivati da koriste vaš proizvod ili uslugu.
Kada imate TAM, možete bolje razumeti mogućnosti koje su dostupne za vaš proizvod ili uslugu. Takođe možete bolje razumeti koliko je investicija potrebno za pobedu na datom tržištu. TAM možete koristiti u kombinaciji sa podacima vaše kompanije kako biste stekli bolji uvid u to koliko ima prostora za razvoj vašeg poslovanja.
Tražite slične marketinške članke? Pogledajte naš detaljan vodič za donošenje odluke o strategiji izlaska na tržište nakon što utvrdite TAM.