Mesečni periodični prihod, ili skraćeno MRR, predstavlja jedan od ključnih pokazatelja koji vam može biti od velike koristi u praćenju uspeha vašeg poslovanja. Iako nije nov koncept, često se koristi u različitim industrijama.
Većina preduzeća suočava se sa fluktuacijama prihoda iz meseca u mesec. To je posebno izraženo kod kompanija koje posluju po modelu pretplate, gde se mesečne uplate ponavljaju, na primer, 9,95 USD mesečno za pristup određenom sadržaju.
Od suštinske je važnosti da pratite svoj prihod kako biste imali jasan uvid u to koliko novca zarađujete. Većina preduzeća prati dnevni i nedeljni prihod, ali šta je sa dugoročnim rastom?
Ovaj tekst ima za cilj da razjasni pojam MRR-a i objasni zašto biste ga trebali koristiti u vašoj analizi poslovanja.
Šta je mesečni periodični prihod?
Mesečni periodični prihod (MRR) je metrika koja se koristi za procenu prihoda koje vaše preduzeće ostvaruje svakog meseca. Za razliku od tradicionalnih metoda, ovaj pristup fokusira se na stabilan i predvidiv prihod.
MRR je izuzetno koristan pokazatelj, jednostavan za razumevanje i važan za praćenje. Pruža precizniju i pouzdaniju sliku prihoda i rasta vašeg poslovanja, jer eliminiše uticaj jednokratnih ugovora i varijacija u obimu poslovanja koji mogu iskriviti izveštaje.
Poslovni model zasnovan na pretplati menja način na koji kompanije posmatraju periodične prihode. Kada preduzeća prodaju mesečne pretplate, novac se obično dobija odmah ili ubrzo nakon prodaje. Ovo može rezultirati značajnim prilivom gotovine u određenom mesecu.
Međutim, praćenje mesečnog periodičnog prihoda (MRR) omogućava kompanijama da bolje sagledaju trendove u pretplatama i uključe nove prihode od pretplata u svoje metrike, pružajući jasniju sliku dugoročne finansijske stabilnosti.
Vrste mesečnih stalnih prihoda
MRR je dobar pokazatelj za praćenje rasta, stagnacije ili pada vašeg poslovanja. On odražava trenutno stanje i pomaže u planiranju budućih strategija za povećanje prihoda.
Na osnovu promena, MRR se može podeliti u nekoliko tipova, u zavisnosti od toga da li beleži rast ili pad.
Evo nekoliko termina vezanih za mesečni prihod koje biste trebali znati:
#1. Novi MRR
Novi MRR predstavlja dodatni prihod koji se ostvaruje isključivo od novih korisnika u datom mesecu. Ovaj pokazatelj govori o povećanju broja novih pretplatnika na vaše proizvode ili usluge tokom tog meseca.
Evo jednostavnog primera kako se izračunava novi mesečni periodični prihod:
Ako mesec započnete sa 50 korisnika i dobijete 10 novih klijenata do kraja meseca, to znači da imate 10 novih korisnika. Ako svaki od njih plaća 50 dolara mesečno, vaš novi MRR će iznositi 10 * 50 dolara = 500 dolara.
Novi MRR pomaže u kontroli troškova akvizicije korisnika (CAC). Ako su vaši troškovi akvizicije veći od novog MRR-a, neophodno je da preispitate svoj marketinški budžet kako biste izbegli gubitke.
#2. Ekspanzioni MRR
Ekspanzioni MRR predstavlja dodatni prihod ostvaren od postojećih korisnika u toku meseca. Ovaj prihod može poticati od nadogradnje pretplate, unakrsne prodaje ili bilo koje druge dodatne prodaje.
Jedna od glavnih prednosti ekspanzionog MRR-a jeste to što je lakše prodati nešto postojećim korisnicima, nego steći nove.
Tipična formula za izračunavanje ekspanzionog MRR-a izgleda ovako:
Stopa ekspanzije = (MRR ekspanzije na kraju meseca – MRR ekspanzije na početku meseca) / (MRR ekspanzije na početku meseca) * 100
Na primer, ako je MRR ekspanzije na početku meseca iznosio 500 USD, a na kraju meseca 1000 USD, onda je:
Stopa ekspanzije = (1000 – 500) / 500 * 100 = 100% MRR ekspanzije.
#3. Reaktivacioni MRR
Reaktivacioni MRR je mesečni prihod ostvaren od korisnika koji su prethodno otkazali pretplatu. Jednostavno rečeno, neki od izgubljenih korisnika su se vratili da koriste vaše proizvode ili usluge i ponovo plaćaju mesečnu pretplatu.
Na primer, ako 10 vaših izgubljenih korisnika ponovo aktivira svoje pretplate i svaki od njih plaća 50 USD mesečno, reaktivacioni MRR iznosi 500 USD.
Reaktivacioni MRR ukazuje na pozitivan signal kada je reč o donetim poslovnim odlukama. A najbolja stvar u vezi sa reaktivacionim MRR-om jeste to što su ovi izgubljeni korisnici već upoznati sa vašim brendom, što znači da je potrebno manje napora da se oni ponovo angažuju.
Ako vrednost reaktivacionog MRR-a nastavi da raste iz meseca u mesec, potrudite se da zadržite te korisnike u okviru svoje usluge. Kao meru predostrožnosti, izbegavajte davanje velikih popusta kako ne biste povećali odliv klijenata.
#4. Kontrakcioni MRR
Kontrakcioni MRR je iznos koji vaše preduzeće gubi u određenom mesecu zbog smanjenja ili popusta koje nudi postojećim korisnicima.
Iako može zvučati slično odlivnom MRR-u, ova dva pojma se razlikuju. Odliv MRR-a ukazuje na otkazivanje pretplate, dok kontrakcija može biti posledica drugih razloga, kao što su akcije ili veliki popusti.
#5. Odlivni MRR
Odlivni MRR predstavlja ukupan iznos koji preduzeće gubi zbog odjavljivanja postojećih i novih korisnika u određenom mesecu. Novi korisnici mogu platiti pretplatu na proizvod, a zatim je otkazati u roku od nekoliko dana, što je često deo politike povraćaja novca.
Ukratko, to je iznos izgubljen zbog otkazivanja pretplate od strane novih ili postojećih korisnika.
Visoka stopa odliva ukazuje na to da korisnici nemaju dovoljno poverenja u kvalitet vašeg proizvoda i da postoji prostor za unapređenje.
Kako izračunati mesečni periodični prihod?
Izračunavanje mesečnog periodičnog prihoda je jednostavno. Sve što treba da uradite je da uzmete prosečan prihod po korisniku za mesec i pomnožite ga sa ukupnim brojem novih pretplata u tom mesecu.
Matematička formula je sledeća:
MRR = Prosečan prihod po korisniku (ARPU) * Broj pretplatnika
Na primer, ako je vaš ARPU 100 USD i imate 10 novih pretplata, vaš MRR iznosi:
MRR = 100 USD * 10 = 1000 USD.
Sada kada znate kako da izračunate MRR, možemo razgovarati o tome šta predstavlja dobru MRR stopu.
Šta je dobra MRR stopa?
Dobra MRR stopa varira od preduzeća do preduzeća, u zavisnosti od tržišta, demografije potrošača, vrste poslovanja i mnogih drugih faktora. Evo podataka o MRR stopama prikupljenih iz KeyBank SaaS ankete.
Prema ovoj anketi, što više trošite na marketing i oglašavanje, to je veća MRR stopa koju možete očekivati:
- Trošite manje od 20% prihoda – 21% MRR
- Trošite 20-40% prihoda – 24% MRR
- Trošite 40-60% prihoda – 29% MRR
- Trošite više od 60% prihoda – 73% MRR
Uobičajene greške u izračunavanju MRR-a
Budući da je MRR ključna metrika za kompanije koje posluju po modelu pretplate, vlasnici preduzeća treba da budu oprezni prilikom izračunavanja ove vrednosti.
Evo nekoliko najčešćih grešaka koje vlasnici SaaS preduzeća prave prilikom izračunavanja mesečnog periodičnog prihoda:
#1. Uključivanje jednokratnih uplata
Jednokratne uplate se ne ponavljaju, stoga se one ne bi trebale uzimati u obzir prilikom računanja mesečnog periodičnog prihoda. Budući da se ne očekuje da ćete ih često primati, uključivanje ovih uplata u vaše MRR proračune dovodi do nerealno visokih očekivanja prihoda i iskrivljavanja finansijskog modela.
#2. Uključivanje besplatnih probnih perioda
Uključivanje probnih perioda i njihove očekivane pretplatničke vrednosti pre nego što postanu klijenti je možda najčešća greška. Svi znamo da mnogi probni periodi ne rezultiraju prodajom, što vam daje konstantno veliki broj potencijalnih, ali i odbačenih klijenata.
#3. Uključivanje godišnjih ili doživotnih ugovora u jednom mesecu
Prilikom izračunavanja MRR-a, trebalo bi da podelite vrednost pretplate sa predviđenim trajanjem pretplate, čak i ako korisnik uplati ceo iznos godišnje ili kupi doživotnu pretplatu. Ovo je važno kako biste pravilno izmerili zamah, što je jedna od primarnih primena mesečnog periodičnog prihoda.
Kako koristiti MRR za praćenje rasta?
Ako se pažljivo prati i analizira, MRR pruža značajan uvid koji vam može pomoći da razvijete svoje poslovanje. Pogledajmo nekoliko ključnih zaključaka koje možete dobiti nakon analize MRR-a.
Performanse
MRR vam pomaže da pratite svoj prihod iz meseca u mesec i pruža uvid u rast vašeg poslovanja.
Izračunavanje prihoda na mesečnom nivou smanjuje uticaj volatilnosti i povremenih skokova u prodaji. Pomaže vam da procenite stabilan novčani tok koji je neophodan za izgradnju održivog poslovanja.
Štaviše, kreira skup baza podataka na kojima možete sprovesti analizu i predvideti napredak prihoda u datoj godini.
Budžetiranje
Budžet je ključan za svako poslovanje. MRR vam pomaže da pratite mesečne troškove i izdatke koji nastaju u poslovanju. Na taj način dobijate jasnu sliku o tome gde treba da trošite novac i gde možete smanjiti resurse. Tokom određenog vremenskog perioda, ovo će vam pomoći da razvijete održiv poslovni plan.
Predviđanje
MRR je suštinska metrika za predviđanje prihoda u narednim mesecima, kako kratkoročno, tako i dugoročno. Pomaže u predviđanju prihoda i određivanju napora koji su potrebni za postizanje ciljeva.
Na primer, ako je MRR X u datom mesecu, možete ga koristiti kao referentnu vrednost za procenu verovatnog prihoda u narednom mesecu. Ako vaše poslovanje konstantno raste, možete razmotriti povećanje od 3% – 5% u narednim mesecima.
Načini za povećanje MRR-a
Dalje unapređivanje MRR-a može biti izazovno, ali je vredno truda. Evo nekoliko saveta koje možete odmah primeniti kako biste poboljšali svoj mesečni periodični prihod.
#1. Postavite strategiju određivanja cena
Određivanje prave cene za vaš proizvod nije lako. Neki korisnici će je smatrati prihvatljivom, dok će drugi možda misliti da je preskupa.
Ne postoji jednostavna formula za izračunavanje tačne cene za vaše poslovne usluge. Jedan od najboljih načina je da uporedite svoje cene sa cenama konkurencije i proverite da li vaš proizvod opravdava taj iznos.
Uvek možete nastaviti da testirate cene sprovođenjem A/B testova, nakon što detaljno analizirate nedavne kupce. Proverite njihov potrošački kapacitet i funkcije koje nudite, a zatim eksperimentišite sa cenama.
#2. Pronađite mogućnosti za dodatnu prodaju
Mogućnosti za dodatnu prodaju predstavljaju strategije prodaje koje imaju za cilj povećanje prosečne vrednosti narudžbine (AOV) kod korisnika. One pomažu u generisanju stabilnog priliva ekspanzionog MRR-a, što će vam pomoći da vremenom povećate mesečni periodični prihod.
Segmentirajte svoje klijente duž njihovog puta kupovine i predložite logične dodatne prodaje u različitim fazama procesa kupovine. Ovo možete uraditi na stranici proizvoda kada korisnik doda proizvod u korpu ili tokom procesa plaćanja. Generalno, konverzije kroz dodatnu prodaju su veće kod postojećih korisnika u poređenju sa novim korisnicima.
#3. Poboljšajte kvalitet proizvoda
Poboljšanje vašeg proizvoda je najefikasniji način da smanjite stopu odustajanja. Umesto da se fokusirate samo na sticanje novih korisnika, rešavajte probleme koji uzrokuju da korisnici prelaze na konkurenciju.
Da biste to postigli, želite da imate izvanrednu ponudu proizvoda, da pružite kvalitetnu korisničku podršku, kao i da uzmete u obzir sve zahteve klijenata kako biste unapredili iskustvo sa vašim proizvodom.
#4. Olakšajte nadogradnju
Ponudite različite planove cena i olakšajte pretplatnicima prelazak na skuplje planove. Takođe, razmislite o modelu skalabilnog prihoda ako korišćenje vašeg proizvoda uključuje određene neograničene metrike upotrebe.
Na primer, ako prodajete SaaS proizvod koji se može koristiti neograničen broj puta, možete ga ograničiti na 10 korisnika. Nakon što prekorače taj limit, korisnici moraju platiti određeni iznos za dodatne primerke za korišćenje.
Završne reči
U ovom tekstu smo razjasnili zašto je važno pratiti MRR, kako se izračunava i kako se može koristiti u poslovne svrhe.
Mesečni periodični prihod je odličan pokazatelj, iako nije nov termin, često se pogrešno razume.
Kao što smo već pomenuli, MRR je odličan način za merenje rasta vašeg poslovanja. To nije samo finansijski žargon, već kritična metrika koja vam može pomoći da odredite prioritete strategije i da se fokusirate na budući model prihoda.
Zatim pogledajte najbolje usluge upravljanja pretplatom za SaaS preduzeća.