Stručnjaci u marketingu koriste tehnike segmentacije tržišta kako bi klasifikovali i organizovali ciljnu publiku u manje, specifične grupe.
Za određeni proizvod ili uslugu, na tržištu postoje različite grupacije potrošača. Neki kupci traže ekonomičnost, dok drugi preferiraju pristupačnu cenu. Takođe, postoje i oni potrošači koji cene visokokvalitetan sadržaj koji prati proizvod ili uslugu koju koriste.
U ovom kontekstu, neophodno je primeniti segmentni marketing kako bi sve grupe publike dobile adekvatan sadržaj, usklađen sa njihovim preferencijama. Ukoliko niste sigurni kako to postići, nastavite sa čitanjem!
Šta je segmentacija tržišta?
Segmentacija tržišta predstavlja tehniku razdvajanja potrošača u grupe na osnovu zajedničkih karakteristika, kao što su godine, pol, geografska lokacija i navike pri kupovini. Osnovni cilj ove segmentacije je formiranje grupa koje će slično reagovati na određene marketinške strategije.
Ova tehnika je ključna u marketinškoj sferi za optimizaciju stope konverzije (CRO) i poboljšanje stope zadržavanja klijenata (CRR).
Termin „Segmentacija tržišta“ prvi je upotrebio Vendel R. Smit 1956. godine. To je prvi korak ka kreiranju personalizovanog marketinškog i prodajnog procesa, koji može istaknuti vaše poslovanje na tržištu. Ova strategija se smatra temeljem svake uspešne dugoročne marketinške strategije.
Ova segmentacija se može sprovesti na osnovu različitih varijabli. Izbor varijabli zavisi od tipa poslovanja i cilja strategije segmentacije.
Pročitajte i: Najbolje platforme za korisničku podršku za povećanje stope zadržavanja
Razlika između segmentacije tržišta i segmentacije kupaca
- Segmentacija tržišta deli šire tržište na manje segmente. S druge strane, segmentacija kupaca podrazumeva formiranje grupa iz postojeće baze korisnika organizacije.
- Cilj segmentacije tržišta je identifikovanje različitih grupa sa sličnim karakteristikama. Segmentacija kupaca, međutim, ima za cilj razumevanje ponašanja i preferencija kupaca.
- Segmentacija tržišta je korisna za prilagođavanje marketinških strategija i ponude proizvoda. Segmentacija kupaca pomaže u personalizovanim interakcijama sa klijentima i poboljšanom korisničkom iskustvu.
- Dok se segmentacija tržišta fokusira na prepoznavanje mogućnosti rasta za organizacije, segmentacija kupaca omogućava kompanijama da izgrade čvršće odnose sa kupcima.
Koje su varijable segmentacije tržišta?
Postoji niz faktora koji se mogu koristiti kao varijable za segmentaciju tržišta. Neke od glavnih varijabli su povezane sa kupcem na individualnom nivou, poput starosti, pola, etničke pripadnosti, religije, nivoa prihoda, veličine domaćinstva, zanimanja, obrazovanja, bračnog statusa, lokacije (region, grad, država), kulture i jezika. Druge mogu biti šire, poput jezika, klime, vrednosti, društvenog statusa, ličnosti, stila života, interesovanja i mišljenja.
Postoje i druga razmatranja poput kupovnih navika i ponašanja korisnika; tražene koristi, lojalnost i zadovoljstvo kupaca, kao i nivo angažmana.
Važni oblici segmentacije tržišta
Postoje četiri glavna oblika segmentnog marketinga koje kompanije koriste. Pogledajte ih u nastavku:
#1. Demografska segmentacija
U ovom tipu segmentacije tržišta koriste se demografske karakteristike kao što su starost, pol, zanimanje, obrazovanje, prihod itd. Cilj demografske segmentacije je grupisanje ljudi koji su zainteresovani ili nisu zainteresovani za slične proizvode.
#2. Segmentacija ponašanja
Kao što ime sugeriše, ovaj vid segmentnog marketinga se zasniva na ponašanju korisnika. Na primer, koristićete različite strategije za tržišne segmente koji žele da kupe proizvode po povoljnim cenama, u odnosu na segmente koji prioritet daju kvalitetu umesto cene.
#3. Psihografska segmentacija
Psihografskom segmentacijom kompanije identifikuju aspekte kao što su ličnost, stil života, vrednosti i psihologija tržišta, kako bi ih povezali sa proizvodima ili brendom.
#4. Geografska segmentacija
Lokacija potrošača, odnosno država, pokrajina, grad ili region, igra ulogu u proizvodima koje mogu da konzumiraju. Na primer, ljudi koji potiču sa područja Mediterana mogu želeti da kupe proizvode koji se koriste u mediteranskoj ishrani.
Kako kreirati i implementirati strategiju segmentacije tržišta
#1. Definisanje ciljnog tržišta
Najpre, morate da definišete svoje ciljno tržište i uspostavite njegov odnos sa vašom kompanijom ili brendom. To možete učiniti odgovarajući na sledeća pitanja:
- Da li vaši proizvodi i usluge mogu zadovoljiti potrebe ovog tržišta?
- Kolika je veličina tržišta?
- Kakva je pozicija vašeg brenda na tržištu u poređenju sa konkurencijom? Šta kaže analiza konkurenata?
#2. Segmentiranje tržišta
Sada izaberite kriterijume za segmentiranje vašeg tržišta. Ne postoji obaveza korišćenja samo jednog kriterijuma; možete koristiti kombinaciju koja vam nudi najbolje rezultate.
#3. Razumevanje tržišta
Sprovedite primarna istraživanja i ankete kako biste bolje razumeli tržište. Pitanja treba da se odnose na odabrane segmente i moraju uključivati i kvantitativna i kvalitativna pitanja.
#4. Segmentiranje vaših kupaca
Analizirajte odgovore iz istraživanja kako biste utvrdili najrelevantnije segmente kupaca za vaš brend.
#5. Testiranje marketinške strategije
Na kraju, potrebno je da kreirate ciljane marketinške kampanje u skladu sa rezultatima segmentacije. Možete dalje optimizovati plan na osnovu rezultata prikupljenih iz marketinških kampanja.
Prednosti segmentacije tržišta
Postoji mnogo prednosti ovog pristupa. Evo nekoliko navedenih u nastavku:
- Kreiranje jačih marketinških poruka za određenu grupu publike.
- Identifikovanje tržišnih niša za rast i profit.
- Dizajniranje proizvoda i usluga prilagođenih različitim segmentima.
- Privlačenje prave grupe kupaca i povećanje njihove lojalnosti vašem brendu.
- Kreiranje ciljanih digitalnih reklama prema interesovanjima, demografiji itd.
- Osigurava da vaš brend postane vidljiviji, nadmašujući konkurenciju.
- Niža stopa akvizicije kupaca putem ciljanog oglašavanja.
- Bolja stopa odgovora zahvaljujući efikasnim marketinškim strategijama.
- Optimizovano korišćenje resursa, čime se sprečava rasipanje.
Uz ove prednosti, kroz segmentaciju tržišta, možete identifikovati dodatne mogućnosti za širenje tržišta i diversifikaciju. Ovo pomaže daljem jačanju vašeg poslovanja i stvaranju novih tržišta kupaca.
Kako iskoristiti segmentaciju tržišta
#1. Segmentacija ponašanja
Segmentacija ponašanja objašnjava specifične korake u procesu kupovine idealnog kupca. Na ovaj način kompanije mogu saznati šta njihovi idealni kupci žele i zašto. Takođe im otkriva koje koristi potencijalni kupci očekuju od proizvoda i kako kupci ispunjavaju svoje potrebe.
Segmentacija ponašanja uključuje ponašanja kao što su razlog kupovine, prilike za kupovinu, prednosti proizvoda, faza kupovnog puta i angažovanje korisnika. Obično se koristi za B2C i B2B studije tržišta. Informacije o razlozima zbog kojih ljudi kupuju omogućavaju organizacijama da ih bolje ciljaju kroz strategije kampanje i promocije.
#2. Demografska segmentacija
Prema ovoj segmentaciji, ljudi sa zajedničkim demografskim karakteristikama će imati iste navike kupovine. Ovi podaci se često kombinuju sa drugim vrstama segmentacije kako bi se bolje razumela ciljna tržišta sa najvećim šansama za kupovinu proizvoda.
Podaci potrebni za ovu segmentaciju se lako prikupljaju iz izvora kao što su državne institucije, ankete i aplikacije koje prate detaljnije demografske podatke. Koristeći ove informacije, trgovci mogu segmentirati svoje tržište, kao i svoju bazu kupaca.
Ovo im pomaže da identifikuju tržišne prilike, poziciju brenda u poređenju sa konkurentima, kupce koji će najverovatnije kupiti njihove proizvode, kao i kampanje koje će najbolje odgovarati svakom segmentu.
#3. Geografska segmentacija
Cilj geografske segmentacije je grupisanje ljudi na osnovu mesta stanovanja i poslovanja (država, region, pokrajina, grad, klimatska zona, poštanski broj). Lokacija je usko povezana sa kulturom, što može značajno uticati na navike kupovine određene grupe ljudi.
Podaci potrebni za geografsku segmentaciju mogu se pronaći na internetu, na različitim pouzdanim veb lokacijama. Ovo pomaže trgovcima da stvore kompletan profil tržišta, kombinujući ga sa drugim vrstama segmentacije. Takođe, kada kompanije znaju kada neko planira da putuje, mogu promovisati lokalne hotele i restorane toj osobi.
#4. Segmentacija specifična za medije
Ovaj pristup segmentaciji tržišta pomaže vam da kreirate budžet za prodaju i marketing za proizvode i usluge.
Evo scenarija iz stvarnog sveta:
Acme online prodavnica ima sledeći saobraćaj ili gledanost:
| Medij | Saobraćaj | Stopa konverzije | Profitna marža |
| Vlastita veb stranica | 5,000 | 10% | 90% |
| Veb lokacija treće strane | 2,000 | 1% | 60% |
| PPC na Google-u | 1,000 | 2% | 50% |
| Novine | 3,000 | 3% | 75% |
| Televizija | 3,500 | 4% | 45% |
| Društveni mediji | 6,000 | 7% | 65% |
Analizirajući ove podatke, marketing menadžer brenda će odlučiti kako da rasporedi marketinški budžet kako bi CRO i CRR rasli.
Trebalo bi ciljati medije sa visokom gledanošću, stopom konverzije i profitnom maržom kako biste uložili najveći deo budžeta. Na primer, vlastita veb stranica, novine, saradnje sa uticajnim osobama itd.
Pročitajte i: Shopify Collabs—sve što treba da znate kao trgovac/kreator
#5. Organizaciona segmentacija
Organizacionu segmentaciju koriste B2B trgovci kako bi razumeli karakteristike svog poslovnog ciljnog tržišta. Podaci koji se koriste za ovu segmentaciju su veličina kompanije, pravni status, finansijski status, godine poslovanja, tip industrije, lokacija, vlasništvo i druge varijable vezane za poslovanje. Organizacioni podaci se mogu prikupljati sa vladinih veb lokacija, trgovinskih časopisa i drugih online izvora u industriji.
Pošto B2B ciljno tržište obično obuhvata nekoliko velikih kompanija, ovi podaci pomažu trgovcima da razumeju snagu i održivost svoje kompanije na ciljnom tržištu. Ova segmentacija im pomaže da shvate da li tržišni segment raste ili opada kroz podatke o finansijskom učinku i trendove rasta.
#6. Psihografska segmentacija
Kako biste poboljšali stopu konverzije vaše organizacije, možete se okrenuti psihografskoj segmentaciji. Ona deli tržište na osnovu ličnosti, stila života, društvenog statusa, interesovanja, aktivnosti i mišljenja korisnika. Kada se kombinuje sa demografskom segmentacijom, omogućava vam da otkrijete motivaciju koja stoji iza određenih izbora koje ljudi donose.
Ovom segmentacijom, kompanije mogu razumeti šta potrošači misle o njihovim proizvodima i uslugama. Takođe im pomaže da shvate zašto kupci žele ono što žele. Stoga se organizacije mogu fokusirati na optimizaciju svoje stope konverzije nudeći ljudima ono što žele.
#7. Generacijska segmentacija
Često brendovi segmentiraju tržište na osnovu generacije. U SAD ima više generacija ljudi. Ovo su najistaknutije:
- Tiha generacija: rođeni između 1928. i 1945.
- Baby boomeri: rođeni između 1946. i 1964.
- Generacija X: rođeni između 1965. i 1980.
- Milenijalci ili generacija Y: rođeni između 1981. i 1996.
- Generacija Z: rođeni između 1997. i ranih 2010-ih
- Generacija Alfa: rođena od sredine 2010-ih pa nadalje
Kupci i potencijalni klijenti iz različitih generacija imaju različite preferencije.
Na primer, generacija Z i generacija Alfa će preferirati veb lokacije i mobilne aplikacije za kupovinu. Dok će baby boomeri, generacija X i milenijalci i dalje želeti da posete fizičku prodavnicu kako bi iskusili proizvod pre kupovine.
#8. Segmentacija zasnovana na tehnološkom profilu
Tehnografska segmentacija poboljšava optimizaciju stope konverzije (CRO) i zadržavanje i preporuku kupaca (CRR) informisanjem o tehnološkim preferencijama kupaca. Ova taktika segmentacije tržišta je uglavnom za B2B ekosistem.
Na primer, profesionalci koji su obučeni za desktop CRM-ove bazirane na Oracle-u će teško preći na online CRM-ove. Nasuprot tome, profesionalci koji su ušli u radnu snagu tokom ere računarstva u oblaku, više bi voleli veb CRM nego desktop CRM.
Dakle, morate identifikovati preferencije posetilaca pre nego što im ponudite desktop ili veb CRM. Ako predstavite pravi SaaS proizvod ovom segmentu tržišta, lako ćete povećati CRO. Takođe, ako u budućnosti ne ukinete desktop CRM-ove, postojeći klijenti će verovatnije ostati sa vama, čime će se poboljšati CRR.
#9. Segmentacija vrednosti
Segmentacija vrednosti je drugi termin za segmentni marketing zasnovan na transakcionoj vrednosti vaše publike.
Ona utiče na CRO i CRR na sledeći način:
- U CRO-u možete podstaći visoku spremnost klijenata da plaćaju i troše više na druge proizvode i usluge u vašoj mobilnoj aplikaciji, veb lokaciji za e-trgovinu ili SaaS portalu.
- Korisnici sa fiksnim budžetom imaju tendenciju da napuste platformu kada troškovi porastu. Ako želite da zadržite ove klijente, ponudite dodatne periode servisa, garancije, premium podršku i poklon vaučere koji se mogu iskoristiti na vašoj veb lokaciji ili u aplikaciji. Kupac se oseća cenjenim i želi da ostane sa vama još nekoliko godina.
#10. Segmentacija životne dobi
Drugi način da poboljšate stopu konverzije i stopu zadržavanja kupaca je analiza životnog perioda vaših potencijalnih klijenata i kupaca. Ako znate da je klijent koji pregleda vašu veb lokaciju za e-trgovinu novi roditelj, možete mu prikazati ciljane preporuke proizvoda kao što su formule za bebe, proizvodi za negu i zdravstvenu zaštitu.
Ostale životne faze koje možete pratiti su mladi odrasli, mladenci i parovi, roditelji čija su deca napustila dom, penzioneri, starije osobe i tako dalje.
#11. Sezonska segmentacija
Možete iskoristiti taktiku sezonske segmentacije tržišta kako biste svojoj publici pružili odgovarajuće poruke o brendu u različitim godišnjim dobima.
Sezonsku segmentaciju možete sprovesti na osnovu sledećih događaja:
- Doček Nove Godine
- Super Bowl
- Dan Svetog Patrika
- Festival muzike i umetnosti u dolini Koačela
- Dan nezavisnosti (4. jul)
- Dan zahvalnosti, Noć veštica i Božić
- Dan veterana
- Tribal Powwows
Primjeri oglašavanja ili promocije zasnovane na sezonskoj segmentaciji mogu biti sledeći:
- Velika organska farma koja prikazuje sezonske proizvode na društvenim mrežama.
- Veliki popusti na elektroniku i IT proizvode i usluge na Crni petak i Cyber ponedeljak.
Ako vodite kampanje za Crni petak u mesecima koji nisu stvarni događaji, nećete privući mnogo publike na svoju veb lokaciju ili aplikaciju. Dakle, CRO i CRR neće biti značajno pogođeni. Morate pokrenuti PPC kampanju kada se događaj približi. Takođe, osigurajte da zaštitite svoju PPC kampanju od sabotiranja konkurencije.
Segmentacija tržišta—Budući trend
U narednim godinama, segmentacija marketinga radi poboljšanja CRO i CRR će u velikoj meri uključiti automatizovane tehnologije.
Na primer, postojaće AI alati na nivou proizvodnje koji će analizirati ponašanje i preferencije kupaca u realnom vremenu i usmeravati ih ka pravom proizvodu, usluzi ili sadržaju. Mašinsko učenje i nauka o podacima će takođe biti od pomoći za obuku novih AI alata.
Marketing stručnjaci će se više oslanjati na analizu ponašanja kupaca, segmentaciju u realnom vremenu i hiperpersonalizaciju, a manje na konvencionalne tehnike segmentacije tržišta kao što su demografija i psihografija.
Nadalje, digitalni marketinški alati će se koristiti za povećanje angažovanja i prihoda.