Inteligentna prodaja (IP) vam omogućava da identifikujete idealnog kupca ili kompaniju, privučete njihovu pažnju, uspostavite poslovni odnos zasnovan na poverenju i uspešno zaključite prodaju.
Bilo bi izuzetno korisno kada biste tačno znali koje mušterije ili preduzeća aktivno traže proizvode ili usluge koje nudite. Takođe, bilo bi veoma povoljno kada biste imali uvid u to ko je ključna osoba koja donosi odluke u procesu prodaje. Zamislite, kada biste vi bili taj koji stupa u kontakt sa kupcem pre nego što to učine svi ostali zainteresovani, to bi bila izuzetna prednost!
Sve ovo je lako dostižno ako imate pristup pravim tržišnim podacima. Tu na scenu stupa inteligentna prodaja, zajedno sa naprednim alatima koji pružaju ove dragocene uvide direktno sa otvorenog tržišta.
Ako već imate potrebne alate za inteligentnu prodaju, ali i dalje ne beležite značajan porast prihoda od prodaje, obavezno pažljivo pročitajte ovaj članak do kraja. Ovde ćete naučiti kako da efikasno koristite IP za postizanje uspešnih prodaja!
Šta je inteligentna prodaja?
B2B prodavci koriste raznovrsne tehnike prodaje i marketinga kako bi prikupili, analizirali i rangirali potencijalne poslovne kupce. Pored toga, oni takođe prikupljaju detalje o potencijalnim klijentima koristeći različite prodajne taktike, kako bi im predstavili svoje proizvode i usluge. Takođe, ne treba zaboraviti ni prikupljanje informacija o aktuelnim nazivima kompanija, vlasnicima, ključnim zainteresovanim stranama, itd.
Sve ove različite prodajne strategije objedinjuje širi koncept koji se naziva inteligentna prodaja. Ona se bavi svim aspektima prikupljanja tržišnih podataka koji vam pomažu da zaključite prodaju brže od vaše konkurencije.
Uglavnom, timovi za B2B prodaju i marketing koriste inteligentnu prodaju. Moguće je povećati prodaju korišćenjem pametnih poslovnih podataka, jer su ti podaci već dostupni na internetu, u štampanim imenicima, telefonskim listama, itd.
Zahvaljujući alatima i rešenjima za inteligentnu prodaju, prodajni proces vašeg preduzeća se često svodi samo na telefonski poziv ili e-mail kako bi se razgovaralo o vašem proizvodu ili usluzi.
Koja je razlika između inteligentne prodaje i poslovne inteligencije?
Inteligentna prodaja (IP) je deo poslovne inteligencije (BI), jer se takođe bavi analizom podataka i vizualizacijom. Dok BI prikuplja i analizira podatke iz svih odeljenja kompanije, IP se fokusira isključivo na prodaju i marketing.
BI vam pomaže da donosite odluke zasnovane na podacima o poslovnim operacijama, ljudskim resursima, prodaji, marketingu, finansijama i drugim oblastima. S druge strane, IP vam pomaže da predstavite svoje proizvode i usluge pravom kupcu u pravo vreme, kako biste povećali šanse za zaključivanje uspešnih prodaja.
Prednosti inteligentne prodaje u prodaji i marketingu
- IP vam pomaže da identifikujete najkvalifikovanije potencijalne klijente. Na taj način, možete usmeriti svoje vreme i resurse na one koji imaju najveću verovatnoću da postanu kupci.
- Možete prikupiti preciznije podatke specifične za klijente, umesto generičkih informacija dostupnih na veb lokacijama kompanija. To vam omogućava da kreirate personalizovanu prodajnu ponudu koja odražava želje kupaca.
- IP takođe može pomoći u predviđanju kada je veća verovatnoća da će klijent izvršiti kupovinu. Na ovaj način, možete kreirati kalendar potencijalnih klijenata i kontaktirati ih u pravom trenutku.
- Mnogi IP alati mogu izvršiti detaljno skeniranje interneta kako bi otkrili teme i proizvode za koje su vaši klijenti zainteresovani. Bez IP-a, bilo bi vam potrebno mnogo dana istraživanja interneta.
- IP eliminiše mnoge korake u prodajnom ciklusu. Možete brže zaključivati prodaje kontaktirajući pravog kupca u pravom trenutku.
Vrste podataka o prodaji
Podaci koji se prikupljaju tokom IP procesa potiču iz sledećih izvora:
- Poslovni profili
- Profili zaposlenih na društvenim mrežama
- Navike kupovine
- Podaci o nameri kupovine (online i offline)
- Javni finansijski izveštaji
- Upravljanje društvenim mrežama
- Ankete i upitnici za kupce
- Analiza aktivnosti konkurencije
Prikupljeni podaci se mogu klasifikovati u sledeće tipove:
#1. Psihografski podaci
Ovi podaci obuhvataju obrasce ponašanja i kupovine kupaca ili kompanija. Pomažu vam da razumete njihove vrednosti, preference, budžet, periode kupovine, itd. Poznavanje ovih podataka omogućava vam da personalizujete svoju prodajnu ponudu u skladu sa potrebama klijenta.
#2. Organizacioni podaci
Organizacioni podaci obuhvataju informacije o strukturi kompanije, hijerarhiji, procesima donošenja odluka i ključnom osoblju. Ovo vam pomaže da identifikujete osobu koja donosi odluke u kompaniji, kako biste direktno razgovarali sa njom.
#3. Tehnografski podaci
Ovi podaci uključuju softver, servere, računarske sisteme, itd., koje kompanija koristi u svojim poslovnim operacijama. Na primer, TOYOTA koristi Microsoft 365 kao rešenje za radni prostor. Ako to znate, možete kontaktirati TOYOTU i ponuditi im usluge migracije na SharePoint, kao i alternative za SharePoint ukoliko nisu već migrirali na SharePoint Online.
#4. Podaci o nameri
Skupovi podataka o nameri, koje prikuplja inteligentna prodaja, uključuju pretrage ključnih reči, Google pretrage, posete veb stranicama, dodavanje SaaS proizvoda u korpu🛒, prijavljivanje za besplatnu probnu verziju, traženje ponuda, prijavljivanje za demonstracije, itd.
#5. Okidači prodaje
Ovi okidači često uključuju spajanja, promene u rukovodstvu, najave finansiranja ili lansiranje novih proizvoda. Zahvaljujući njima, možete znati kada će preduzeću sigurno zatrebati usluge ili proizvodi koje vaša firma nudi.
Primena IP u prodaji zasnovanoj na nalozima i prodaji zasnovanoj na potencijalnim klijentima
Najefikasniji način da unapredite svoju prodaju je kombinovanjem prodaje zasnovane na nalozima i prodaje zasnovane na potencijalnim klijentima. Evo kako IP može pomoći u tome:
Prodaja zasnovana na nalozima
- IP će identifikovati idealan nalog na osnovu industrije, veličine kompanije, prihoda, lokacije i tehnologije.
- Pretražite nazive naloga u IP alatima da biste otkrili bolne tačke, izazove, najnovije vesti i ključne donosioce odluka.
- Kreirajte personalizovanu prezentaciju koja naglašava bolne tačke klijenata i kako ih vaši proizvodi ili usluge rešavaju.
- Inteligentni podaci o prodaji će vas informisati o dinamičkim promenama u interesovanju naloga za proizvode, prateći posete veb stranici, objave na društvenim mrežama, itd.
Prodaja zasnovana na potencijalnim klijentima
- Procenite i rangirajte najbolje potencijalne klijente na osnovu faktora kao što su demografija, ponašanje i nivo angažovanja.
- Pratite ponašanje potencijalnih klijenata na mreži, kao što su posete veb stranici, preuzimanja sadržaja i interakcije putem e-pošte.
- Segmentirajte tržište vaših potencijalnih klijenata na osnovu karakteristika kao što su industrija, radna pozicija i interesovanja.
- IP vam može pomoći da razumete kada je najbolje vreme za kontaktiranje potencijalnih klijenata.
Kako koristiti inteligentnu prodaju za sklapanje više poslova
Korišćenje IP-a za povećanje broja uspešno zaključenih ugovora uključuje višestruki pristup, a neki od njih su navedeni u nastavku:
#1. Identifikujte pravo tržište
IP signali pomažu da se precizno definiše vaše ciljno tržište analizom trendova i demografije. Na taj način, vaši napori su usmereni na one koji će imati najveću korist, što povećava izglede za zaključivanje uspešnih poslova.
Takođe, ako prikazujete onlajn oglase ili kreirate partnerske programe za SaaS proizvode, znaćete koju grupu publike treba da ciljate. Jer, ciljanje široke publike je skupo i ne donosi željeni povraćaj investicija (ROI) u poređenju sa ciljanim oglasima.
#2. Prepoznajte signale kupovine
Prepoznavanje signala kupovine, kao što su česte posete veb stranici ili interakcija sa sadržajem, od ključnog je značaja. Blagovremen odgovor na ove signale usmerava potencijalne kupce ka uspešnom zaključivanju posla.
#3. Podaci o namerama kupaca u realnom vremenu
Podaci o namerama u realnom vremenu otkrivaju online aktivnosti potencijalnih klijenata, što omogućava prilagođavanje pristupa. Ovo znanje čini interakcije relevantnijim i vrednijim. Takođe, možete izbeći neugodne prodajne pozive.
#4. Integracija sa internim CRM-om
Besprekorna integracija inteligentne prodaje sa vašim CRM-om čini sve uvide lako dostupnim vašem prodajnom timu. To omogućava informisaniji pristup i personalizaciju.
Takođe, možete kreirati personalizovane prodajne oglase i prilagođene brošure i čuvati ih na namenskim nalozima za prodaju. To je moguće samo kada integrišete IP alate sa poslovnim aplikacijama kao što su radni prostori, skladište u oblaku i CRM-ovi.
#5. Proširite postojeću bazu podataka
Obogatite svoju bazu podataka dodatnim informacijama o potencijalnim klijentima, kao što su radne pozicije, detalji o kompaniji i najnovije vesti. Bogatija baza podataka omogućava preciznije ciljanje.
#6. Razvijte ubitačnu prodajnu strategiju
Iskoristite inteligentnu prodaju da unapredite svoje prodajne taktike na osnovu istorijskih podataka, prediktivne analitike, predviđanja zasnovanog na veštačkoj inteligenciji, itd. Prilagođena strategija povećava verovatnoću sklapanja uspešnih poslova.
#7. Unapredite iskustvo kupaca u prodaji
Korišćenjem IP uvida, vaš prodajni tim može voditi produktivan razgovor sa kupcima. Moguće je analizirati tržište kako bi se istražili problemi sa kojima se klijent suočava, zatim kreirati predlog rešenja i predstaviti ga kupcu.
Takođe, učinite proces prodaje što je moguće inteligentnijim i informisanim, kako bi se izbegle nesuglasice sa klijentom. Pored toga, proaktivno zakazivanje demo sesija, kao i obimna podrška u postavljanju alata, takođe doprinose poboljšanju iskustva prodaje.
Pročitajte i: Freshchat: Alat za unapređenje korisničkog iskustva
Kako koristiti IP za ubrzavanje B2B procesa prodaje
#1. Kreirajte profil idealnog kupca (ICP)
Profil idealnog kupca je strateški okvir koji opisuje karakteristike, atribute i osobine savršenog kupca za vaš proizvod ili uslugu. Takođe, predstavlja pokazatelj da bi potencijalni klijenti koji spadaju u ICP trebalo lakše da se konvertuju u kupce od nasumičnih potencijalnih klijenata.
Umesto da gubite vreme na nasumične kontakte, treba da investirate u kreiranje rangirane liste ICP-ova. Zatim koristite IP da uspostavite kontakt sa tim potencijalnim klijentima, kako biste ih ubedili da zaključe posao.
Da biste započeli svoje napore, kreirajte sveobuhvatan profil idealnog kupca (ICP) koristeći uvide iz inteligentne prodaje. Uronite u svoje postojeće podatke o klijentima i iskoristite IP programe da biste izvukli vredne demografske informacije i trendove u industriji.
Pažljivo definišući svog idealnog kupca, možete laserski fokusirati svoje prodajne napore na one koji će imati najveću verovatnoću da se konvertuju. Ovo ne samo da štedi vreme i resurse, već i osigurava da vaš tim komunicira sa potencijalnim klijentima koji savršeno odgovaraju vašem rešenju.
#2. Kvalifikacija i rangiranje potencijalnih klijenata
Bilo da ste mali programer SaaS softvera ili veliki B2B distributer koji prodaje poslovnu opremu, vaša baza podataka o potencijalnim klijentima će biti ogromna. Ako imate mali broj prodajnih predstavnika, morate im dodeliti potencijalne klijente i rasporediti prodajne pozive.
Morate izabrati one potencijalne klijente koji su spremni za kupovinu u narednih nedelju dana, verovatno će naručiti veće količine, i čiji je potencijalni prihod veoma visok. Ručni odabir ovakvih potencijalnih klijenata iz baze koja sadrži desetine hiljada podataka gotovo je nemoguć. Tu na scenu stupa kvalifikacija i rangiranje potencijalnih klijenata pomoću podataka o prodaji.
IP vam pomaže da kvalifikujete i rangirate potencijalne klijente na osnovu veličine kompanije, tržišne kapitalizacije, nedavne istorije kupovine, glavnih bolnih tačaka, nedavnih investicija, itd. Ovo je sistematičan način upravljanja potencijalnim klijentima. To omogućava vašem prodajnom timu da usmeri svoje napore tamo gde će najverovatnije doneti rezultate.
#3. Prilagođeni outreach programi
Personalizacija je ključ efikasne B2B prodaje, a inteligentna prodaja pruža uvide neophodne za kreiranje personalizovanih programa, sadržaja, brošura, prezentacija, itd.
Morate koristiti obimne podatke prikupljene putem IP-a da biste kreirali ciljane poruke koje se bave specifičnim bolnim tačkama, aspiracijama i izazovima vaših potencijalnih klijenata. Ovaj nivo prilagođavanja ne samo da privlači njihovu pažnju, već i utvrđuje vaš kredibilitet kao pouzdanog dobavljača rešenja.
Ovu taktiku možete koristiti i za kreiranje personalizovanih onlajn oglasa, ako planirate da pokrenete kampanje oglašavanja po kliku.
Zapamtite, vaši konkurenti mogu pokušati da iscrpe ili prekorače vaš budžet za PPC kampanju koristeći klik prevaru, tako da morate znati kako da zaštitite svoje PPC kampanje.
#4. Identifikujte okidače prodaje
IP vam pomaže da otkrijete brojne okidače prodaje koji ukazuju da je potencijalni klijent spreman da kupi softver, hardver ili sirovine za svoje poslovanje. Napredni softver za inteligentnu prodaju će rangirati potencijalne klijente na osnovu stotina takvih okidača, od kojih su neki navedeni u nastavku:
- Novi javni ili privatni događaji
- Nove aplikacije, veb stranice ili tržišta
- U potrazi za novim marketinškim kanalima
- Nedavno su se pridružili novi rukovodioci
- Rukovodilac je najavio nove proizvode, usluge ili geografska lansiranja
- Finansijski izveštaji
Čim vaši IP alati ukažu na takve aktivnosti, morate imenovati prodajnog predstavnika koji će uspostaviti kontakt i predstaviti vašu ponudu vrednosti.
#5. Identifikujte mogućnosti za poboljšanje
Morate redovno revidirati podatke koje pružaju IP alati, kako biste identifikovali oblasti za poboljšanje u procesu prodaje. Ovo bi trebalo da uključuje analizu stope konverzije u različitim fazama, identifikovanje „uskih grla“, ili preciziranje oblasti u kojima potencijalni klijenti odustaju. Modifikujte svoj pristup na osnovu ovih uvida, kako biste optimizovali proces prodaje za bolji uspeh.
Inteligentna prodaja—Budući trend
Prema Allied Market Research, prihod na globalnom tržištu IP-a bi trebalo da dostigne 7,35 milijardi dolara do 2030. godine. To predstavlja CAGR od 10,6% sa 2,78 milijardi dolara u 2020. godini. Većina investicija u ovu prodajnu tehnologiju biće u sledećim oblastima u narednim godinama:
- Istraživanje tržišta, pronalaženje, predstavljanje i prodaja uz pomoć veštačke inteligencije (AI).
- Široka primena algoritama za mašinsko učenje, za kreiranje uvida zasnovanih na podacima iz sirovih podataka i tekstova.
- Odeljenja prodaje i marketinga će mnogo ulagati u obuku i usavršavanje zaposlenih.
- Usvajanje prediktivne analize, kako bi prodavci mogli proaktivno da rešavaju pitanja svojih potencijalnih klijenata.
- Preduzeća će mnogo ulagati u proširenje prodajnih kanala na sve digitalne platforme i koristiće alate za automatizaciju generisanja potencijalnih klijenata, rangiranje potencijalnih klijenata, itd.
- Povećanje globalnih propisa o podacima o klijentima će podstaći dobavljače rešenja za inteligentnu prodaju da integrišu bezbednost podataka i privatnost u svoje proizvode.
Zatim, pročitajte o najboljem softveru za predviđanje prodaje, za skoro precizne projekcije.