Naracija vam pomaže da u potpunosti privučete pažnju vaše publike – kupaca, dok vam statistika omogućava da priču potkrepete činjenicama i ne preopterećujete slušaoca sirovim podacima.
Zamislite sebe kao kupca kojeg zove prodavac i zasipa vas statistikom i informacijama o proizvodu. Kako biste reagovali? Verovatno biste rekli da ćete pogledati web stranicu proizvoda. Dobar prodajni potencijal će vam izmaći zbog nedostatka strategije.
Međutim, da je prodajni agent koristio naraciju u prodaji zasnovanu na statistici, ishod bi bio drugačiji. Stoga, kao preduzeće, morate promeniti prodajnu strategiju sa predstavljanja samo brojeva na pričanje priče potpomognute tim brojevima.
Nastavite da čitate kako biste stekli detaljniju predstavu o transformaciji vaših prodajnih razgovora uz pomoć naracije i statistike. To će zaista unaprediti sposobnost vaših prodajnih agenata da potencijalnog klijenta pretvore u uspešno zaključenu prodaju.
Kako prodajni predstavnik koristi statistiku za prikaz podataka
Konvencionalna prodajna strategija nalaže prodajnom predstavniku da predstavi što više podataka o proizvodu, njegovim karakteristikama, troškovima, popustima, vrednosti kompanije, korisničkoj službi itd. Prodajni agenti se više fokusiraju na statistiku proizvoda nego na povezivanje sa kupcem.
Konvencionalni alati za prezentaciju podataka koje koriste prodajni predstavnici su:
- Tabele sa cenama
- Linijski grafikoni
- Stubičasti grafikoni
- Pivot tabele
- Kontrolne table sa podacima
- Poređenja cena
Pretpostavimo da prodajni predstavnik pokušava da proda domen web stranice i usluge hostinga bilo kom preduzeću. Prvo će početi da hvali provajdera usluga hostinga. Zatim će predstavnik direktno preći na podatke, gde ćete pronaći tabelu koja prikazuje poređenje cena provajdera usluga hostinga sa njegovim konkurentima.
Prodajni predstavnik će tada preći na popuste, karakteristike i tehničke specifikacije i opteretiti kupca nepotrebnim informacijama. Osim ako kupcu nije hitno potreban proizvod, ova prodajna strategija neće uspeti.
Šta je pričanje priča u prodaji?
Kada povežete svoj proizvod/uslugu u priču u kojoj se lik suočava sa problemima, a vaš proizvod/usluga im pomaže da prevaziđu izazov, to je pričanje priča u prodaji.
Sigurno ste videli Instagram priče i TED govore kako postaju viralni. Kreatori ovog sadržaja zasnovanog na pričama su pripovedači u prodaji. Možda nećete odmah primetiti proizvod, ali ovo je prvi korak ka izgradnji reputacije. Kada ovi ljudi steknu dovoljno pratilaca i pokrovitelja, svaki proizvod koji predlože prodavaće se kao vruće pogače.
Prema nauci o pripovedanju, vi utičete na sedam vitalnih delova ljudskog mozga kada pričate priču. To su:
- Obrada odeljka i razumevanje jezika
- Odeljak koji obrađuje govor
- Obrada mirisa
- Razumevanje zvuka
- Obrada boja i oblika
- Odeljak za obradu dodira
- Područje mozga koje vam omogućava da se krećete
Nasuprot tome, kada jednostavno prikažete grafikone i grafikone kako biste uticali na kupca, utičete samo na sledeće oblasti mozga:
- Razumevanje i obrada jezika
- Razumevanje govora
Dakle, naracija je superiornija od jednostavnih prodajnih predloga zasnovanih na statistici jer vam omogućava da se povežete sa klijentom putem pet čula i drugih vitalnih oblasti mozga.
Kupci pamte vašu priču duže od prostih statistika. Štaviše, ubedljiva naracija u prodaji navodi većinu potrošača da donesu odluku o kupovini na licu mesta, a ne kasnije.
Šta uključiti u prodajnu priču?
Priča o prodaji vam omogućava da utičete na sposobnost vaše publike ili kupaca da pamte, angažuju se, povezuju se i deluju. Dakle, vaša priča treba da ima dovoljno elemenata da emocionalno poveže vašeg kupca sa vama.
#1. Dajte publici heroja sa kojim mogu da se saosećaju. Tako uspostavljate emocionalnu vezu sa kupcima i pričom.
#2. I junaku priče je potreban cilj. Kada ima cilj, publika će se nekako osetiti u situaciji u kojoj je junak.
#3. Uvedite prepreku u priču. Junak priče treba da prevaziđe tu prepreku.
#4. Takođe bi trebalo da postoji unutrašnji ili spoljašnji sukob koji junak treba da prevaziđe.
#5. Sada stavite svog heroja na raskrsnicu gde postoje najmanje dve staze. Heroj treba da izabere jedan put u odnosu na drugi kako bi postigao ciljeve.
#6. Ne zaboravite da istaknete da je junak prevazišao prepreke i sukob koristeći određeni proizvod/uslugu iz vašeg poslovanja.
#7. Otkrijte poentu cele priče. Takođe možete objasniti zašto je ta poenta relevantna za kupce.
#8. Tokom čitave naracije, trebalo bi da postoji stalna razmena poruka. Poruka može biti slogan ili moral koji vaša kompanija sledi.
Prednost statistike u pripovedanju
Ideja pripovedanja u prodaji sa statistikom je da se smanji opterećenje obrade podataka za publiku. Čim počnete da predstavljate brojeve svojim klijentima, oni će početi da razmišljaju o podacima i njihovoj validnosti umesto da se fokusiraju na proizvod/uslugu.
Dakle, morate ispričati priču i „posuti“ podacima o proizvodima/uslugama kroz priču. U ovoj situaciji, kupac će smatrati podatke kao sekundarni element u okviru priče. A pričajući priču, već ste ustanovili da je vaš proizvod/usluga alat koji pomaže junaku priče, što je važnije od podataka.
Evo kako možete da predstavite podatke o proizvodima/uslugama u sesiji pripovedanja u prodaji:
- XX% organizacija smatra AAA vitalnim ciljem koji posao treba da postigne.
- YY% preduzeća koja ne prevaziđu određene prepreke na kraju gube prihod.
- ZZ% kompanija se trudi da savlada prepreku koristeći naše ABC rešenje.
Saveti za bolje pripovedanje priča u prodaji
#1. Identifikovanje ciljeva vašeg potencijalnog klijenta
Morate uložiti napor u otkrivanje poslovnih ciljeva potencijalnog klijenta. Za to možete da proverite njihove objave na društvenim mrežama. Takođe možete da se povežete sa trećim licima koja su ranije radila sa klijentom. Alternativno, možete uputiti pozive za otkrivanje kako biste omogućili klijentu da vam direktno kaže svoje prepreke i ciljeve.
Većina B2B klijenata ima i organizacione i lične ciljeve. Dakle, kreirajte svoju priču balansirajući takve ciljeve.
#2. Stavite osnovne podatke na početak
Nemojte čekati kraj priče da biste otkrili vitalne informacije o proizvodu ili usluzi. Umesto toga, počnite da iznosite podatke na početku priče. Na ovaj način možete zainteresovati publiku da ostane uz vas tokom pripovedanja. Ako neko ode pre kraja sesije, on će barem otići sa suštinom ponude vašeg brenda.
Morate da koristite napredne alate za analizu podataka koji vam pomažu da ispričate priču pomoću vizuelizacije podataka. Za to možete isprobati Supermetrics. Pomaže vam u izradi visokokvalitetnih vizualizacija podataka u Google Data Studio-u, Google tabelama, Microsoft Excel-u itd.
Nudi skalabilna rešenja u zavisnosti od veličine poslovanja i uloge. Od malih do preduzeća na nivou preduzeća, sajtova za kupovinu na mreži i agencija, svako će pronaći nešto što mu je potrebno.
#3. Učinite priču personalizovanom
Univerzalno pripovedanje ne funkcioniše uvek. Jer sve organizacije nisu iste. Svako preduzeće je različite veličine i ima različite probleme, proizvode, industrijske standarde, ciljeve itd.
Stoga, iskoristite svoje podatke sa poziva za otkrivanje da istražite kompaniju i napravite personalizovanu priču za prodajni poziv ili sastanak.
Ako vodite prodajnu sesiju putem webinara, prikupite podatke o učesniku prilikom registracije. Zatim stavite podatke u tabelu i pokušajte da pronađete obrazac i vezu među publikom. Zatim možete da pokrenete zasebne sesije za učesnike iz različitih sredina sa različitim ciljevima.
#4. Navedite primere iz stvarnog života
Predstavite svoj proizvod/uslugu kao alat koji pomaže preduzećima da prevaziđu određene prepreke. Zatim potkrepite to primerima iz stvarnog života prethodnih kupaca.
Na primer, možete reći da je ABC platforma za e-trgovinu imala problema sa porudžbinama pre korišćenja vašeg rešenja. Ali, kada su došli kod vas i počeli da koriste vaše usluge, kompanija je zabeležila 100% rast porudžbina.
#5. Istaknite ključne poruke
Morate da isplanirate konačni ishod priče i kreirate celu priču oko tog ishoda. Postavite sebi pitanja poput:
- Zašto bi klijenta trebalo da zanima?
- Šta će biti glavni zaključak priče kada je završite?
Vaša poruka za poneti može biti sledeća:
- Potencijalnom klijentu će biti stalo jer će na kraju priče otkriti kako naša rešenja pomažu platformama za e-trgovinu da pojednostave naručivanje i isporuku i povećaju prihod za XX%.
#6. Privucite pažnju potencijalnog klijenta
Vaša priča mora biti informativna i zadivljujuća tako da publika ili kupac posveti vašoj priči punu pažnju. Možete pokušati da se stavite na mesto publike ili da uvežbate priču tako što ćete je ispričati prijatelju ili članu porodice. Pogledajte kako lažna publika reaguje na priču i napravite poboljšanja.
Morate osigurati da je jezik priče lak za razumevanje i bez industrijskog žargona (ako je moguće). Takođe, koristite kratke rečenice i tu i tamo „ubacite“ nekoliko snažnih rečenica da biste uzbudili publiku.
Glavne greške koje treba izbegavati u pripovedanju priča u prodaji
#1. Slabo otvaranje
Obavezno predstavite heroja, cilj i prepreku odmah na početku priče. Takođe, dajte dovoljno nagoveštaja da i publika oseti da je uključena u priču. Takva strategija će osigurati da kupci ostanu uz vas barem na početku. U suprotnom, izgubićete njihovu pažnju, a neki bi čak mogli i da odustanu od sesije ili sastanka.
#2. Isticanje rešenja
Priča treba da se vrti oko kupca i njihovih problema. Ponuda proizvoda ili usluga vašeg brenda je alat za prevazilaženje izazova sa kojima se vaši potrošači suočavaju. Međutim, to nikada ne bi trebalo da bude centar priče.
#3. Uključivanje samo statistike
Nemojte samo unositi crno-bele brojeve u tabele, grafikone i grafikone. Samo prikazivanje kontrolne table sa brojevima neće značiti ništa publici dok im ne pomognete da se povežu sa podacima.
Većina sesija pričanja priča u prodaji nije uspela da generiše očekivanu stopu konverzije jer prodajni predstavnik stalno „vrti“ priču oko brojeva i statistike.
#4. Previše informacija o proizvodu
Informacije o proizvodu bi već trebalo da budu dostupne na vašoj web stranici ili u prodavnici brenda. Nema potrebe da gubite dragoceno vreme na to. Možete koristiti nekoliko rečenica da predstavite proizvod. Takođe možete da naglasite proizvod/uslugu koju prodajete kada napravite „podlogu“ priče statistikom.
#5. Zaboravljanje da objasnite prednosti
Vaši klijenti takođe mogu lako da pronađu karakteristike proizvoda/usluge na web stranici. Ali većina web stranica ne uspeva da objasni prednosti svake funkcije na razumljiv način.
Sesija pripovedanja u prodaji je vaša savršena prilika da objasnite prednosti funkcionalnosti proizvoda/usluge. Možete povezati perspektivu kupca sa tim funkcijama i reći kako to pomaže u razvoju poslovanja. Ako to ne uspete, propašće i priča.
#6. Rasprava o troškovima na početku
Iznošenje cene proizvoda/usluge na početku priče može negativno uticati na sesiju. Kada kupci čuju za cene stvari, reaguju negativno.
Dakle, nemojte raspravljati o cenama na početku. Ispričajte priču i uspostavite vezu između proizvoda i poslovanja ili zahteva kupca. Zatim možete ponuditi klijentu personalizovanu ponudu kada izrazi interes za kupovinu.
#7. Korišćenje reči koje ubijaju prodaju
Većina prodajnih predstavnika negativno utiče na sesiju pripovedanja pominjanjem sledećih fraza, reči ili rečenica:
- Konkurent
- Plaćanje
- Međutim
- Ugovor
- Besplatna reklama
- Veruj mi
- Mislim da to možemo
- Da budem iskren
- Da li ste vi donosilac odluka?
#8. Ignorisanje prigovora
Potencijalni klijenti mogu izneti prigovore na prodaju tokom ili nakon sesije. Nemojte prigovore shvatati kao konačne. Ako to učinite, prestaćete da „jurite“ klijenta i izgubiće se prodajni potencijal. Umesto toga, osmislite odgovore na takve prigovore i recite klijentu da ćete im se obratiti sa personalizovanim ponudama kako biste rešili prigovor.
Statistika do priče — završne reči
Do sada smo vas upoznali sa osnovama pričanja priča u prodaji i nekoliko saveta za improvizaciju prodajnog pripovedanja vaše kompanije. Takođe ste naučili o stvarima koje treba izbegavati tokom pripovedanja priča u prodaji.
Sada imate odgovarajuće znanje da primenite naučeno u stvarnim prodajnim prezentacijama, prodajnim izlaganjima, webinarima i ličnim posetama prodajnim prostorijama klijenata. Srećna prodaja!
Možda ćete biti zainteresovani da saznate više o alatima za upravljanje prodajnim kanalima kao što je Zoho Bigin.