Месечни периодични приход, или МРР, може бити једна од метрика која је најкориснија за праћење у вашем пословању. То није нов концепт, али је концепт који се често користи.
Већина предузећа мора да се бави приходима који варирају из месеца у месец. Ово посебно важи за предузећа са претплатом, где се месечне уплате понављају, на пример, 9,95 УСД месечно за ОТТ претплату.
Важно је да пратите свој приход да бисте знали колико новца уносите. Већина предузећа прати приходе које остварују дневно и недељно, али шта је са растом?
Овај блог ће вам помоћи да разјасните шта је МРР и зашто бисте га требали користити.
Преглед садржаја
Шта је месечни периодични приход?
Месечни периодични приход (или МРР) је метрика која се користи за израчунавање прихода које ваше предузеће зарађује сваког месеца. То је стил прихода који се разликује од традиционалног начина јер се фокусира на стални приход.
То је веома ефикасан показатељ прихода јер га је лако разумети и важно је пратити. Тачније је и поузданије за мерење прихода и раста вашег пословања јер уклања непредвидиви утицај уговора о степену и лествици који могу да искриве извештаје о приходима који се понављају.
Пословни модел претплате мења начин на који компаније гледају на своје периодичне метрике прихода. Када предузећа продају своје месечне претплате, новац узимају одмах или барем врло брзо након продаје. То може довести до значајног одлива готовине за месец дана.
Међутим, месечни периодични приход (МРР) омогућава компанијама да боље виде трендове у својим претплатама и укључе нове приходе од претплата у своје метрике.
Врсте месечних сталних прихода
МРР је добар показатељ за праћење раста, стагнације или пада вашег пословања. Он указује на тренутни пословни сценарио и помаже у планирању будућих стратегија пословних прихода.
На основу варијација, МРР се може поделити на различите типове у зависности од његовог кретања у правцу навише или наниже.
Ево неколико услова за мјесечни приход којих бисте требали бити свјесни:
#1. Нови МРР
Нови МРР представља додатни приход остварен само од нових купаца у било ком датом месецу. Показује повећање броја нових купаца који су се претплатили на ваше производе или услуге тог месеца.
Ево једноставног примера израчунавања новог месечног редовног прихода генерисаног у датом месецу:
Ако започнете месец са 50 купаца и добијете 10 нових клијената на крају месеца, онда добијате 10 нових купаца. Рецимо да они плаћају 50 долара месечно, тако да ће ваш нови МРР бити 10*50 долара = 500 долара.
Нови МРР помаже у одржавању провере трошкова аквизиције купаца (ЦАЦ). Ако је ваш трошак аквизиције купаца већи од новог МРР-а, онда морате да ревидирате маркетиншки буџет, како не бисте на крају направили губитак.
#2. Екпансион МРР
МРР проширења представља додатни приход остварен од постојећих купаца за месец дана. Овај приход може доћи од надоградње, унакрсне продаје или било које додатне продаје.
Једна од основних предности Екпансион МРР-а је да је лакше продати нешто постојећим купцима уместо да стекнете нове купце.
Типична формула за израчунавање МРР-а изгледа овако:
Стопа проширења = (МРР проширења на крају месеца – МРР проширења на почетку месеца)/ (МРР проширења на почетку месеца) *100
На пример, ако је МРР проширења на почетку месеца био 500 УСД и 1000 УСД на крају месеца, онда
Стопа проширења = (1000-500)/ (500) * 100 = 100% МРР проширења.
#3. Реактивација МРР
МРР за поновну активацију је месечни приход зарађен од ваших претходно отказаних чланова претплате. Једноставно речено, неки изгубљени купци су се вратили да користе ваш производ или услугу и платили су месечну претплату.
На пример, ако је 10 ваших изгубљених клијената поново активирало своје претплате и сваки плаћа 50 УСД месечно, МРР за поновну активацију је 500 УСД.
МРР поновног активирања указује на позитиван сигнал за било коју недавну пословну одлуку. А најбоља ствар у вези са реактивацијом МРР-а је то што су ови изгубљени купци већ свесни присуства вашег бренда и стога је потребно мање труда да се они конвертују.
Ако вредност МРР поновног активирања наставља да расте током месеци, покушајте да задржите ове клијенте својим услугама. Као меру опреза, избегавајте да нудите велике попусте да бисте изгубили клијенте јер би то могло повећати ваш одлив.
#4. Цонтрацтион МРР
МРР контракције је износ који ваше предузеће изгуби у било ком датом месецу због смањења или попуста који се нуде постојећим корисницима.
Иако може звучати слично као цхурн МРР, другачије је. Одлив МРР указује на отказивање претплате, али смањење може бити последица других разлога као што су распродаја или велики попусти.
#5. Цхурнед МРР
Одлив МРР-а представља укупан износ који предузеће губи услед одјаве постојећих и нових корисника у било ком месецу. Нови корисници могу да плате претплату на производ и откажу исту у року од одређеног броја дана као део политике рефундирања.
Укратко, то је износ изгубљен због отказивања претплате од стране нових или постојећих корисника.
Висока стопа одлива указује на то да купцима недостаје поверења у коришћење вашег производа и да постоји простор за побољшање квалитета производа.
Како израчунати месечни периодични приход?
Израчунавање месечног редовног прихода је једноставно. Све што треба да урадите је да узмете просечан приход по кориснику за месец и помножите га са укупним бројем нових претплата у том месецу.
Математичка формула иде овако:
МРР = Просечан приход по кориснику (АРПУ) * Број претплатника
На пример, ако је ваш АРПУ 100 УСД и имате 10 нових претплата, МРР постаје
МРР = 100 $ * 10 = 1000 $.
Сада када знате како да израчунате МРР, ово отвара ново поглавље које говори о разумној стопи МРР-а.
Шта је добра МРР стопа?
Добра МРР стопа варира од предузећа до предузећа у зависности од тржишта, демографије потрошача, категорије пословања и многих других фактора. Ево статистике МРР стопе прикупљене из КеиБанк СааС резултата анкете.
Наводи што више трошите на маркетинг и оглашавање, то је већа стопа МРР-а коју бисте требали очекивати:
- Потрошите мање од 20% прихода – 21% МРР
- Потрошите 20-40% прихода – 24% МРР
- Потрошите 40-60% прихода – 29% МРР
- Потрошите преко 60% прихода – 73% МРР
Уобичајене грешке у израчунавању МРР-а
Пошто је МРР кључна метрика за претплатничке компаније, власници предузећа морају бити опрезни када га израчунавају.
Ево неких од најчешћих грешака које власници СааС-а праве док израчунавају свој месечни периодични приход.
#1. Укључујући једнократне уплате
Једнократне уплате се не „понављају“, па стога ове уплате не спадају у месечни периодични приход. Пошто не очекујете да ћете их често добијати, укључивање у ваше МРР прорачуне ће довести до тога да ваша очекивања прихода буду прецењена и да ваш финансијски модел буде искривљен.
#2. Укључујући бесплатне пробне верзије
Укључивање пробних периода и њихове очекиване вредности претплате пре него што постану клијенти је можда најчешћа грешка. Сви знамо да многа испитивања не успевају да се претворе у продају, тако да вам ово у основи даје константно велики број нето нових и одбачених купаца.
#3. Укључујући годишње или доживотне уговоре у једном месецу
Приликом израчунавања МРР-а, требало би да поделите нечију вредност претплате са предвиђеном дужином њихове претплате, чак и ако вам плаћа у потпуности унапред годишње или купи доживотну претплату. Ово је због мерења замаха, једне од примарних примена месечних сталних прихода.
Како користити МРР за праћење раста?
Ако се пажљиво посматра и анализира, МРР пружа дубок увид који ће вам помоћи да развијете своје пословање. Хајде да видимо неколико критичних увида које можете добити након анализе МРР-а.
Перформансе
МРР вам помаже да пратите свој приход из месеца у месец и пружа увид у раст вашег пословања.
Израчунавање вашег прихода на месечном нивоу усредсређује волатилност и повремене скокове продаје. Помаже вам да процените стабилан новчани ток потребан за изградњу одрживог пословања.
Штавише, креира скуп база података на којима можете да извршите анализу и предвидите напредак прихода у датој години.
Буџетирање
Буџет је кључан за сваки посао. МРР вам помаже да пратите месечне трошкове и издатке који настају у пословању. То вам даје јасну представу о томе где треба да трошите новац и где престајете да смањујете своје ресурсе. Током одређеног временског периода, ово ће вам помоћи да развијете пословни план који се шири.
Предвиђање
МРР је суштинска метрика за предвиђање прихода за наредне месеце, како краткорочно тако и дугорочно. Помаже у предвиђању прихода и стратегији напора потребних за постизање циљева прихода.
На пример, ако је МРР Кс у датом месецу, можете га користити као референтну вредност за израчунавање вероватног прихода у следећем месецу. Ако ваше пословање стално расте, можете размотрити повећање од 3%-5% у наредним месецима.
Начини раста МРР-а
Даље побољшање вашег МРР-а је тешко. Међутим, заслужује рад. Следе две ствари које можете да урадите одмах да бисте радили на свом месечном приходу који се понавља.
#1. Поставите стратегију одређивања цена
Одређивање тачне цене за ваш производ није лако. Неки корисници ће га сматрати одговарајућим, док други могу мислити да је скуп.
Не постоји директна наука за израчунавање тачне цене за ваше пословне услуге. Један од најбољих начина да упоредите цене са ценама конкурената и проверите да ли ваш производ оправдава износ.
Увек можете наставити да тестирате цене тако што ћете извршити А/Б тестове након што темељно анализирате своје недавне купце. Проверите њихов капацитет потрошње и функције које нудите, а затим експериментишите са ценама.
#2. Пронађите могућности за додатну продају
Могућности за повећање продаје су стратегије продаје за повећање просечне вредности поруџбине (АОВ) од купаца. Помаже у генерисању сталног прилива МРР-а проширења који ће вам помоћи да повећате месечни периодични приход током времена.
Сегментирајте своје клијенте на датом путу купца и предложите логичну додатну продају у различитим фазама процеса куповине. Може бити на страници производа када неко дода производ или током процеса плаћања. Уопштено говорећи, конверзије преко додатне продаје су веће за постојеће кориснике у поређењу са новим корисницима.
#2. Побољшајте квалитет производа
Побољшање вашег производа је најефикаснији начин за смањење стопе одустајања. Уместо да се фокусирате на стицање нових купаца, требало би да се позабавите свим проблемима у производу који изазивају прелазак купаца на ваше конкуренте.
Да бисте то постигли, желите изванредну понуду производа и пружити квалитетну корисничку подршку, поред захтева клијената који побољшавају искуство вашег производа.
#3. Олакшајте надоградњу
Понудите различите планове цена и олакшајте претплатницима да пређу на планове са вишим ценама. Такође можете смислити скалабилни модел прихода ако употреба вашег производа укључује неке неограничене метрике употребе.
На пример, ако продајете СааС производ који се може користити неограничено пута, можете га ограничити на ограничење од 10 корисника. Након што потроше 10 копија, корисници морају да плате одређени износ за више примерака за коришћење.
Завршне речи
Овде смо научили зашто би требало да пратите свој МРР, како да га пратите и како се може користити.
Месечни периодични приход је одличан показатељ и чак није нови термин, али се често погрешно схвата.
Као што смо раније рекли, МРР је такође одличан начин за мерење раста вашег пословања. То није никакав финансијски жаргон, већ критична метрика која вам може помоћи да одредите приоритете стратегије и фокусирате се на будући модел прихода.
Затим погледајте најбоље услуге управљања претплатом за СааС предузећа.