Ukoliko ste prodavac IT softvera ili rukovodilac na visokom nivou u organizaciji koja ima potrebu za nabavkom vrhunskih poslovnih aplikacija, esencijalno je da razumete koncept Gartnerovog Magičnog kvadranta.
U sektoru nabavke, marketinga i prodaje između preduzeća (B2B), postoje dve primarne dileme. Prva se tiče efikasnog upravljanja budžetom za poslovne aplikacije, usluge i sisteme kako bi se ostvario maksimalni povrat ulaganja (ROI).
Druga dilema, sa stanovišta prodavca, jeste kako se pozicionirati na tržištu kako bi se obezbedilo više poslovnih prilika u odnosu na konkurenciju.
Bez obzira da li se bavite prodajom IT usluga i softvera ili njihovom nabavkom, ključno je da pratite standardni sistem rangiranja koji je prihvaćen od strane globalnih lidera u IT sektoru. Jedan od takvih standarda je Gartnerov Magični kvadrant (MK).
U IT industriji, Gartner MK predstavlja vrhunac kvalitativnih i kvantitativnih izveštaja o trendovima na IT tržištu, identifikujući one koji su najuspešniji u pružanju IT usluga ili softverskih rešenja, kompanije koje inovacijama menjaju ustaljene norme i još mnogo toga.
Ako ste IT konsultant, vlasnik preduzeća, osnivač startapa ili profesionalac koji teži visokoj zaradi u ovom sektoru, morate biti upoznati sa konceptom Gartner MK i njegovim značajem za preduzeća na globalnom nivou.
Šta je Gartnerov Magični kvadrant?
Gartnerov Magični kvadrant (MK) izveštaj pruža jednostavan grafički prikaz koji brzo prenosi poziciju kompanije na tržištu.
U poslovnom okruženju, IT administratori, menadžeri, donosioci odluka o nabavci, osnivači startapova i rukovodioci na visokom nivou oslanjaju se na Gartnerov Magični kvadrant za detaljno istraživanje različitih dobavljača IT tehnologija, softvera, usluga i slično.
Ovo kvalitativno i kvantitativno istraživanje koristi X-osu i Y-osu na kvadrantu za predstavljanje četiri ključna tipa aktera na IT tržištu: nišne igrače, izazivače, vizionare i lidere.
Grafikon vizualno prikazuje dobavljače ili kompanije koje nude različite IT usluge i softverska rešenja. Na primer, ako tražite marketinške platforme zasnovane na nalozima, kako biste nabavili isplativ, pristupačan i jednostavan za korišćenje ABM softver za svoju marketinšku agenciju.
Da biste razumeli koji je dobavljač najprikladniji za vaš zahtev, možete konsultovati Gartnerov MK izveštaj za marketinške platforme zasnovane na nalozima. Sa aspekta dobavljača, kompanije koje pružaju softver i IT usluge predstavljaju svoje prisustvo u Gartnerovom MK kao snažan dokaz da su vredni ulaganja u njihove usluge i aplikacije.
Gartner objavljuje ažurirani MK grafikon svake godine, uz redovna ažuriranja tokom cele godine. Ovaj konsultantski gigant pokriva skoro sve B2B IT niše, kao što su Ad Tech, B2B platforme za marketing automatizaciju, klinička komunikacija i saradnja, i mnoge druge.
Istraživačke izveštaje organizuje numerički (1 do 0) i abecedno (A do Z) na Gartnerovom portalu za Magični kvadrant i kritične sposobnosti. Dovoljno je da posetite portal, odaberete oblast koja vas zanima u IT niši i preuzmete izveštaj o istraživanju uz određenu naknadu, ili da postanete Gartnerov klijent kako biste dobili pristup svim istraživačkim izveštajima.
Varijante Gartnerovog Magičnog kvadranta
Gartner MK ima različite varijante koje pružaju uvide zasnovane na podacima za različite segmente IT industrije. S obzirom na to da se Gartner MK uglavnom fokusira na donošenje odluka u B2B transakcijama, rukovodioci na visokom nivou i vlasnici preduzeća se najčešće oslanjaju na niše koje najbolje poznaju, ili one u kojima im je potreban softver ili upravljani IT uslužni dobavljač.
U nastavku su navedene značajne varijante Gartnerovog MK:
- Gartner MK za IT usluge: Ova varijanta kvadranta procenjuje kompanije koje nude IT usluge, uključujući konsalting, autsorsing i upravljane usluge. Na ovaj način možete utvrditi koja kompanija se nalazi u kom delu kvadranta, na primer, lideri ili izazivači.
- Gartnerov Magični kvadrant za IaaS u oblaku: Ovaj kvadrant prati, revidira i ocenjuje različite dobavljače usluga u oblaku, svrstavajući ih u kvadrant kao lidere, vizionare, izazivače i nišne igrače.
- MK za platforme poslovne inteligencije i analitike: Zamislimo da ste dobavljač usluga poslovne inteligencije i analize podataka. Ako se ime vaše kompanije pojavi u Gartnerovom MK za BI i analitiku, možete se pozicionirati kao visokokvalitetan dobavljač koji može efikasno pružati usluge kako malim preduzećima, tako i velikim kompanijama.
- Gartnerov Magični kvadrant za mrežne zaštitne zidove za preduzeća: Ako su vam potrebna fizička i virtuelna mrežna bezbednosna rešenja za vaše poslovanje, možete pogledati ovu Gartner MK varijantu da biste odabrali najboljeg dobavljača.
- Gartnerov Magični kvadrant za CRM: Pretpostavimo da razvijate i prodajete CRM softver za korisničku podršku ili marketinške agencije. Sada želite da saznate kako vaši konkurenti rade u ovoj niši. Ovaj izveštaj vam može pomoći da razumete konkurenciju na tržištu i kako konkurentski dobavljači ispunjavaju zahteve krajnjih korisnika, kako danas, tako i u budućnosti.
Pročitajte i: Infrastruktura kao usluga (IaaS): sve što treba da znate
Kvadranti Gartnerovog MK
Gartnerov Magični kvadrant segmentira kompanije koje se bave određenim SaaS proizvodom duž dve različite ose. To su sposobnost izvršavanja (X-osa) i kompletnost vizije (Y-osa).
Pročitajte i: Objašnjenje SaaS marketinga za manje od 7 minuta
U nastavku se nalazi grafički prikaz konkurentskog pozicioniranja u izveštaju Gartnerovog MK:
#1. Lideri
Kompanije koje se smatraju liderima u određenoj IT uslužnoj ili tehnološkoj niši prikazane su u gornjem levom kvadrantu grafikona. Ove kompanije poseduju snažne sposobnosti za isporuku i realizaciju svojih planova, kako danas, tako i u budućnosti.
Takođe, imaju sveobuhvatan pogled na tehnologiju ili proizvod u budućnosti. Lideri su najstabilniji i najpouzdaniji izbori za određene IT usluge ili proizvode na tržištu. Međutim, cene njihovih usluga mogu biti izuzetno visoke.
Primer: Microsoft je lider u ECM (Enterprise Content Services Platform) prema Gartnerovom MK iz septembra 2021. godine.
#2. Izazivači
Izazivači u određenoj tehnologiji će se pojaviti u gornjem desnom kvadrantu Gartnerovog MK. IT dobavljači, pružaoci usluga, agencije, itd., koji spadaju u ovu kategoriju, obavljaju svoje zadatke vrlo dobro. Međutim, u poređenju sa istraživačkim izveštajem lidera Gartnerovog MK, nedostaje im kvalitet vizije.
Kompanije u ovom odeljku su takođe pouzdane i solidne kada je u pitanju vrednost brenda. Međutim, možda neće moći da pokrenu projekte istraživanja i razvoja za budućnost.
Primer: SAP je izazivač za CRM centar za angažovanje klijenata, prema istraživačkom izveštaju Gartnerovog MK iz maja 2021. godine.
#3. Vizionari
U donjem levom delu kvadranta naći ćete vizionare u IT uslužnoj niši koju ste odabrali iz Gartnerovog spremišta za magične kvadrate i kritične mogućnosti. Ovo su veoma inovativni dobavljači ili kompanije u odabranom IT sektoru, koje takođe imaju jasnu viziju budućnosti koja će pokretati njihov rast.
Međutim, vizionari možda neće biti u stanju da realizuju svoje planove onoliko efikasno koliko to čine lideri i izazivači u magičnom kvadrantu.
Kompanije iz vizionarske kategorije Gartnerovog MK poznate su po neograničenom razmišljanju i uvođenju novih ideja, hipoteza i tehnologija za IT industriju.
Primer: Newgen spada u odeljak vizionara u ECM-u, prema Gartnerovom MK iz septembra 2021. godine.
#4. Nišni igrači
U donjem desnom kvadrantu naći ćete nišne igrače. Ove kompanije se uglavnom fokusiraju na uski segment tržišta ili nišu. Međutim, nišni igrači se ističu u IT tehnologiji ili usluzi na koju su usmereni. Njihove usluge možda nisu pogodne za sva preduzeća.
Ako tražite stručnjake u specifičnim IT uslugama kao što su Ad Tech, Ed Tech, itd., izaberite nišne igrače, a ne lidere, jer bi nišni igrači trebalo da mogu da ponude mešavinu vrednosti i pristupačnosti.
Primer: NetDocuments je nišni igrač u ECM sektoru, prema Gartnerovom MK iz septembra 2021. godine.
Radni proces Gartnerovog MK
Gartnerov MK funkcioniše unutar dve ose, X-ose i Y-ose, radi procene i kategorizacije tehnoloških kompanija.
X-osa, nazvana „sposobnost izvršenja“, meri sposobnost kompanije da efikasno isporuči svoje proizvode i usluge. Ona uzima u obzir faktore kao što su finansijska stabilnost, prisustvo na tržištu, pouzdanost proizvoda i korisničkih usluga.
Kompanije sa jakim izvršnim sposobnostima smeštaju se na desnu stranu kvadranta, dok su one sa slabijim izvršnim sposobnostima prisutne na levoj strani.
Y-osa, poznata kao „kompletnost vizije“, ocenjuje napredni pristup kompanije. Takođe, uzima u obzir sposobnost kompanije da predvidi i zadovolji buduće potrebe tržišta.
Kompletnost vizije procenjuje faktore kao što su inovacija, strategija, plan razvoja proizvoda i reakcija na promene na tržištu. Kompanije sa sveobuhvatnom vizijom nalaze se u gornjem delu kvadranta, dok su one sa užom vizijom u donjem delu.
Kombinacija ove dve ose rezultira u sledeća četiri kvadranta:
- Lideri (gore desno): Ove kompanije su izuzetne u izvršenju i imaju široku viziju za budućnost.
- Izazivači (gore levo): Oni dobro rade, ali mogu imati ograničeniju viziju.
- Vizionari (dole desno): Ove kompanije imaju snažnu viziju, ali možda ne rade toliko efikasno kao lideri.
- Nišni igrači (dole levo): Oni se fokusiraju na određena područja i mogu imati ograničenu sposobnost izvršenja.
Ovaj kvadrantni sistem pojednostavljuje složene procene, pomažući preduzećima da brzo shvate poziciju tehnoloških kompanija u pogledu trenutnih performansi i budućih izgleda. Na taj način pomaže u procesima donošenja odluka, kao što su nabavka poslovnog softvera, ulaganje u kompanije za razvoj softvera, itd.
Poslovni slučajevi upotrebe Gartnerovog MK
Scenarij 1
Vašoj organizaciji je potrebno rešenje za upravljanje ljudskim kapitalom (HCM) u oblaku. U zavisnosti od vaših potreba i budžeta, prvo pristupite odgovarajućem Gartnerovom MK izveštaju o HCM-u za tekuću godinu.
Fokusirajte se na prodavce koji su smešteni u kvadrantima lidera i izazivača. Ovi dobavljači su često više etablirani i imaju iskustva u isporuci efikasnih HCM rešenja. Međutim, cene njihovih proizvoda mogu biti nešto više u odnosu na nišne igrače.
Nakon što odaberete nekoliko dobavljača iz različitih kvadranta, pažljivo pročitajte njihove profile u izveštaju, kao i na njihovim zvaničnim veb lokacijama. Suzite izbor na određenog dobavljača, detaljnije analizirajući troškove posedovanja softvera.
Pročitajte i: Najbolji HR chatbotovi za poboljšano angažovanje zaposlenih
Scenarij 2
Pretpostavimo da ste programer i prodavac HCM rešenja. Da biste privukli više klijenata i sklopili ugovore, prvo saznajte svoju poziciju na Gartnerovom MK. Ovo će vam dati uvid u to kako Gartnerovi analitičari vide performanse vašeg softvera.
Takođe, obratite pažnju na sve oblasti u kojima je vaš softver možda niže ocenjen. Koristite ove podatke da otkrijete mogućnosti za poboljšanje. Ako je moguće, sarađujte sa Gartnerovim analitičarima kako biste razgovarali o svom pozicioniranju i tražili smernice o strategijama za poboljšanje vašeg položaja u kvadrantu.
Ne zaboravite da uključite svoju poziciju u Gartnerovom Magičnom kvadrantu u svoj marketinški materijal, veb lokaciju i prodajne materijale, kako biste izgradili poverenje kod potencijalnih kupaca.
Štaviše, trebalo bi da obučite svoj prodajni tim da razume značaj kvadranta i kako da ga koristi tokom prodajnih prezentacija kako bi se demonstrirala vaša konkurentska prednost.
Prednosti korišćenja Gartnerovog MK
- Omogućava lako poređenje većeg broja kompanija, što olakšava donošenje odluka.
- Gartnerova istraživanja i analize pružaju objektivnu procenu IT softvera i infrastrukturnih kompanija.
- Kada Gartner uvrsti vašu kompaniju u svoj Magični kvadrant, možete pozicionirati svoje poslovanje kao renomiranog i kredibilnog prodavca u toj specifičnoj IT niši.
- Možete odabrati odgovarajućeg IT dobavljača na osnovu izveštaja Gartnerovog MK.
- Gartnerov MK takođe pruža uvid u potencijalne rizike i izazove povezane sa dobavljačima tehnologije.
- Investitori često koriste Magični kvadrant da bi procenili potencijal tehnoloških kompanija.
- Nišni igrači, izazivači i vizionari kontinuirano rade na poboljšanju svojih performansi i vizije kako bi se prebacili u kvadrant lidera.
Nedostaci Gartnerovog MK
- Sistem kvadranta previše pojednostavljuje složene evaluacije.
- Izveštaj bi mogao da propusti potencijalno nijansirane informacije.
- Gartnerovi kriterijumi i bodovanje mogu biti subjektivni, što dovodi do sporova oko plasmana kompanije.
- Nisu uključeni svi dobavljači tehnologije, što izostavlja potencijalno vredne opcije.
- Neke kompanije mogu prilagoditi svoje strategije da poboljšaju svoje pozicioniranje u Magičnom kvadrantu, umesto da se fokusiraju na istinske inovacije.
Zaključak
Mnoga poznata preduzeća i većina preduzeća na nivou korporacije smatraju Gartner jednom od najpoštovanijih i najpouzdanijih analitičkih firmi kada su u pitanju IT infrastrukture, usluge i ocene softvera.
Stoga je veoma važno gde se vaša IT kompanija nalazi u Gartnerovom MK za određenu tehnologiju ili SaaS proizvod. Takođe, ako ste poslovni menadžer sa odgovornošću za nabavku u vašoj organizaciji, trebalo bi da pratite sva najnovija Gartnerova pozicioniranja kompanija u Magičnom kvadrantu, pre nego što sklopite posao za poslovne aplikacije, partnerstva, saradnju ili ulaganja.
Sledeće, vrhunski softver za upravljanje recenzijama za vaše online poslovanje.