Da li želite da unapredite generisanje potencijalnih klijenata, njihovu konverziju i prepoznatljivost vašeg brenda? Onda morate isprobati terenski marketing! On postavlja vaš brend, proizvode i usluge direktno pred stvarne potrošače.
Veliki broj korisnika interneta favorizovao je digitalni marketing. Ovaj marketinški koncept je dobar i pristupačan, pa ga većina brendova slepo prati.
Ali, ako želite da nadmašite svoju konkurenciju, morate isprobati jedinstvene pristupe. Terenski marketing je nešto što biste mogli razmotriti. Iako nije nov koncept, popularnost digitalnog marketinga ga je zasenila.
Šta je terenski marketing?
Terenski marketing je sveobuhvatna marketinška praksa koja vam može pomoći da izgradite brend, povećate svest o vašem postojećem poslovanju među ciljnom publikom i, na kraju, poboljšate direktnu prodaju.
Reč „terenski“ ukazuje da upravljate marketinškim aktivnostima na području ili lokaciji vašeg poslovanja. U prošlosti je ova marketinška strategija bila ograničena na primarno potrošačko tržište kompanije u njenoj zemlji.
Međutim, sa razvojem globalne logistike i e-trgovine, vaši proizvodi i usluge sada mogu biti prisutni i u inostranstvu. Dakle, terenski marketing sada obuhvata i lokalna i globalna tržišta.
Terenski marketing sam po sebi nije marketinška strategija, već skup marketinških događaja. Može uključivati bilo šta od sledećeg:
- Prodaju od vrata do vrata
- Demonstracije pored puta
- Prodaju vaših proizvoda na prometnim čvorištima
- Distribuciju letaka
- Obraćanje na sastancima fokus grupa
- Sponzorisanje kulturnih i verskih festivala
- Oglase u stvarnom svetu, kao što su bilbordi, putokazi itd.
Odgovornosti stručnjaka za terenski marketing
Stručnjak za marketing ili član takvog marketinškog tima će obavljati sledeće zadatke:
- Organizovanje poslovnih događaja, terenskih kampanja i slanje poruka potrošačima koje su u skladu sa opštim ciljem brenda.
- Bliska saradnja sa drugim timovima unutar kompanije, kao što su timovi za proizvode, prodaju, finansije, rukovodstvo, digitalni marketing, itd., kako bi se razvile i sprovele efikasne marketinške kampanje na terenu.
- Učešće u razvoju kampanja za generisanje potencijalnih kupaca, podrška prodajnom procesu i pružanje pomoći timu za digitalni marketing sa povratnim informacijama sa terena.
- Fokusiranje na održavanje imidža vašeg brenda na tržištu i prenošenje svih informacija o novim proizvodima/uslugama postojećim kupcima, poslovnim klijentima i potencijalnim kupcima.
- Kreiranje nedeljnih, mesečnih ili tromesečnih izveštaja kako bi se poslovnim menadžerima pružili stvarni podaci o statusu na tržištu, prodaji putem događaja, generisanju potencijalnih klijenata putem demonstracija proizvoda itd.
Popularne marketinške aktivnosti na terenu
#1. Maloprodajni Merchandising
Maloprodajni merchandising odnosi se na pozicioniranje vašeg brenda/proizvoda/usluge u maloprodajnom okruženju. Možete distribuirati promotivne materijale u maloprodaji kao što su displeji na policama, držači za police, kopče za znakove, oznake za police itd., sa imenom vašeg brenda ili proizvoda.
Izgradite odnos sa prodavcima kako biste te materijale prezentovali kupcima. Takođe, vodite promotivne kampanje u okviru prodavnica kako bi oni nabavili vaš proizvod pre praznične sezone, posebnih događaja itd., i prikazali vaš proizvod na što bolji način.
Naravno, pokušajte da ubedite prodavca da promoviše vaše proizvode ili usluge više nego vaše konkurentske brendove.
#2. Izgradnja odnosa sa veleprodajom
Redovno šaljite agente za terenski marketing, prodajne agente itd. različitim veletrgovcima. Vaši agenti treba da ubede veletrgovce da promovišu vaš brend kada maloprodavci nabavljaju srodne proizvode od njih.
Agenti takođe mogu da dobiju informacije o statusu vašeg brenda od veletrgovaca i da to prijave marketinškom timu. To vam omogućava da rešite sve potencijalne probleme sa proizvodima ili uslugama.
#3. Direktna prodaja
Možete postaviti prodavnice u gradskim centrima kako biste prodavali proizvode direktno iz sopstvene prodavnice. To možete raditi povremeno kako biste kupcima dali osećaj da kupuju proizvod direktno od vas i kako bi mogli da prenesu sve povratne informacije koje žele.
#4. Distribucija promotivnih ili besplatnih uzoraka
Možete iskoristiti prednosti promocije vašeg brenda ili proizvoda od usta do usta tako što ćete distribuirati besplatne ili jako snižene uzorke.
Veliki deo potrošača voli besplatne uzorke. Oni ne beže od toga da podele svoje iskustvo korišćenja proizvoda sa drugima i da ubede svoje prijatelje da postanu vaši kupci.
#5. Demonstracija proizvoda ili usluga
Veliki brendovi postavljaju svoje proizvode u centar tržnog centra ili maloprodajnog objekta radi demonstracije od strane stručnjaka ili samostalnog isprobavanja. Ako se korisniku svide funkcionalnosti, mogu kupiti robu od obližnjeg prodavca.
Stoga, ne zaboravite da navedete adrese obližnjih prodavaca kada izvodite demonstraciju proizvoda.
#6. Provera vašeg brenda/proizvoda/usluge na tržištu
Često proveravajte učinak vašeg proizvoda ili usluge na tržištu i radite sa tim podacima kako biste unapredili svoju ponudu.
#7. Iskustveni marketing
U okviru ove marketinške aktivnosti na terenu organizujete događaj koji uključuje potencijalne klijente i postojeće potrošače vašeg brenda. Dozvoljavate im da učestvuju u aktivnostima koje stvaraju dugoročnu emocionalnu vezu sa vašim brendom.
Na primer, ako ste kompanija za proizvodnju čokolade, možete zamoliti učesnike da osmisle nove ukuse u laboratoriji za istraživanje hrane.
#8. Gerilski marketing
Gerilski marketing podrazumeva sledeće aktivnosti:
- Praćenje postojećih kupaca, slušanje njihovih problema, rešavanje njihovih poteškoća i stvaranje poverenja.
- Stvaranje dugoročnih odnosa sa potrošačima, poslovnim klijentima i potencijalnim klijentima kako bi vaš brend mogao da kreira izvore zagarantovanih prodajnih naloga nedeljno ili mesečno.
- Kombinovanje svih marketinških strategija na terenu radi maksimalnog angažovanja brenda i prodaje.
Marketinški događaji u trendu
#1. Susreti sa kupcima/potencijalnim klijentima
Pozovite kupce, potencijalne klijente i zainteresovane da dođu na vaše susrete. Na ovim događajima možete razgovarati o problemima koje vaš proizvod rešava, saznati očekivanja potrošača i podstaći pozvane da kupe vaš proizvod na licu mesta.
Takođe možete da preusmerite zainteresovane kupce na prodavce ako vaša kompanija ne prodaje proizvode/usluge direktno.
#2. Vebinari
Možete da organizujete vebinare tako što ćete pozvati stručnjake za tržište, stručnjake za proizvode, analitičare, izvršne direktore, kupce i potencijalne klijente. Tada vaš proizvodni tim može da demonstrira funkcionalnost vašeg proizvoda na mreži.
Tokom događaja, kupci se mogu prijaviti za demonstracije na licu mesta kako bi finalizirali kupovinu. Ovakvi događaji su veoma efikasni za prodaju između preduzeća.
#3. Konferencije
Možete slati svoje marketinške stručnjake na različite javne i privatne konferencije koje su relevantne za vaš proizvod ili uslugu. Agenti moraju da se druže sa učesnicima konferencije kako bi stvorili mrežu potencijalnih klijenata. Ponekad mogu da predstave i kratku demonstraciju proizvoda i prikupe podatke o potencijalnim klijentima za finalizaciju posla.
#4. Okrugli stolovi
U ovom slučaju, stručnjak za datu temu vodi diskusiju sa eminentnim članovima industrije, VIP klijentima i poslovnim liderima. Ideja je da se utiče na publiku iskorišćavanjem popularnosti panela.
Međutim, morate da primenite gerilske marketinške taktike kako biste pratili potencijalne klijente dok ne postanu vaši kupci.
#5. Stručni razgovori na radiju
Možete sponzorisati radio razgovore u kojima će nekoliko stručnjaka iz industrije, influensera itd. govoriti o problemu iz stvarnog života. Osim toga, oni će takođe predložiti vaš proizvod kao održivo rešenje za takve probleme. Ne zaboravite da navedete adrese prodavnica (online ili fizičke prodavnice) u kojima kupci mogu da kupe vaše proizvode.
#6. Učešće na sajmovima
Svoju marketinšku strategiju na terenu možete poboljšati učešćem na lokalnim i globalnim sajmovima, izložbama itd. To vam pomaže da budete prisutni kao brend, prikupite potencijalne klijente i preokrenete zainteresovane klijente u kupce.
#7. Gala i večere
Velike kompanije često organizuju gala događaje i večere. One pozivaju kupce, potencijalne klijente i druge zainteresovane i upuštaju se u male diskusije kako bi uspostavile dugoročne poslovne odnose.
#8. Organizovanje događaja usmerenih na potrošače
Kao deo vaše marketinške inicijative na terenu, možete organizovati zabavne i sportske događaje na kojima se potencijalni klijenti i kupci direktno uključuju sa vama u zabavne aktivnosti. Takođe možete deliti promotivni materijal brenda koji povećava prisutnost vašeg brenda u javnom domenu.
#9. Organizovanje roadshow-ova
Takođe možete sarađivati sa umetnicima, pevačima i poznatim ličnostima kako biste organizovali emisije u kojima vaš brend ostvaruje direktan kontakt sa velikim brojem potencijalnih klijenata i zainteresovanih.
Terenski marketing nakon COVID-19
Ova marketinška strategija se eksplicitno oslanja na društvena okupljanja. Što više učesnika, više potencijalnih klijenata i više prodaje. Međutim, pandemija COVID-19 je promenila ovu normu. Od početka 2020. do kraja 2021. većina zemalja je imala manje ili više stroge mere zatvaranja.
Zbog toga su mnoga preduzeća morala da otkažu sve vrste korporativnih okupljanja, uključujući i marketinške događaje na terenu.
Ali, scenario se znatno promenio 2022. godine, jer su mnoge zemlje ukinule mere zatvaranja i propise vezane za COVID-19. Sada preduzeća mogu da planiraju marketinške događaje kako bi promovisala svoj brend, proizvode i usluge.
Stručnjaci za terenski marketing su odjednom postali veoma zauzeti sa mnogim kampanjama. Ovo je očigledno iz izveštaja Allied Market Research. U njemu se kaže da je 2020. vrednost tržišta korporativnih događaja u SAD iznosila 95,30 milijardi dolara. Do 2030. ova vrednost će postati 510,90 milijardi dolara, što ukazuje na CAGR rast od 17,3%.
Prednosti terenskog marketinga
Stvaranje svesti o brendu
Ovaj marketinški pristup je veoma efikasan za stvaranje svesti o brendu. Kada upoznate svoje klijente i potencijalne klijente na različitim događajima, možete razumeti njihovu stvarnu percepciju vašeg brenda.
Ako publika ima pogrešne ideje o vašem brendu, možete ih lično ispraviti.
Upravljanje skeptičnim kupcima
Skeptični i osvešćeni kupci mogu biti pravi problem za vaše prodavce. Umesto toga, možete organizovati događaj za takve potencijalne klijente i dati tehničke odgovore na njihova pitanja kako biste razjasnili njihove sumnje.
Pomoć u naporima prodajnog tima
Prodajni tim već prati potencijalne kupce koje vaš marketinški tim generiše iz mnogih izvora. Možda neće moći da upravljaju ovim marketinškim događajima radi podizanja svesti o brendu.
Ovde vaš marketinški tim može direktno da se bavi novim potencijalnim klijentima dok ne budu spremni da zaključe posao.
Izgradnja odnosa
Vaš marketinški tim na terenu može da se poveže sa drugim marketinškim stručnjacima, potencijalnim klijentima, stručnjacima za proizvode, liderima u industriji i mnogim drugima. Na kraju, ovo povećava prisustvo vašeg brenda novim ljudima koji bi mogli da se bave pasivnim marketingom.
Pruža merljive podatke
Vaš marketinški tim može da prikupi korisne informacije sa takvih marketinških događaja. Možete da izvučete obrasce iz ovih podataka kako biste unapredili svoje proizvode, istražili nove oblasti potencijalnih klijenata, modifikovali marketinšku taktiku, prilagodili cene itd.
Terenski marketing: šta treba da uradite
Održavajte angažman učesnika događaja
Kada potrošači učestvuju u aktivnostima promocije brenda i događajima, to znači da su zainteresovani za proizvod. Stoga, morate da prikupite podatke o učesnicima i da ih prosledite prodajnom timu na dalju obradu.
Kombinujte digitalni i terenski marketing
Terenske i digitalne marketinške kampanje morate da vodite sinhrono. Zato što obe kampanje mogu imati koristi jedna od druge deleći informacije o tržištu.
Napravite atraktivne marketinške materijale
Morate razviti marketinške materijale za različite grupe korisnika, kao što su preduzeća, vlade, neprofitne organizacije, obrazovne institucije i obični potrošači.
Učite od konkurencije i unapređujte se
Prisustvujte terenskim marketinškim događajima vaših konkurentskih brendova. Učite iz njihovih strategija i poboljšajte svoje.
Stvari koje treba izbegavati u terenskom marketingu
Uopštavanje marketinške robe i materijala
Trebalo bi da prilagodite svoj marketinški sadržaj i robu prema kulturi i jeziku publike. Možda nećete postići dobar rezultat ako radite terenski marketing na engleskom u zajednicama u kojima se govori francuski, nemački i španski.
Nedostatak isplativosti
Morate na odgovarajući način planirati povraćaj ulaganja (ROI) pre nego što dodelite ogroman budžet za terenski marketing. Ako tržišni udeo ove oblasti iznosi 10% vašeg prihoda, onda u skladu sa tim rasporedite marketinški budžet.
Odlaganje obaveza
Uverite se da su vaši marketinški stručnjaci uvek spremni da organizuju terenske događaje. Tržišni trend može da se promeni svakog trenutka i vaš tim bi trebalo da bude na terenu skoro odmah da bi iskoristio priliku da bude prvi.
Nedosledan marketinški sadržaj
Svi marketinški materijali kao što su brošure, flajeri, oglasi, posteri i drugo treba da budu dosledni i ažurni.
Zaključak
Vaš uspeh na tržištu zavisi od snage vašeg marketinškog tima i njegove taktike. Iako se većina preduzeća usmerila na digitalni marketing, možete kreirati kombinaciju digitalnog i terenskog marketinga kako biste pokrili veći deo tržišta od konkurencije.
Marketing se zasniva na podacima. Prikupite podatke putem online marketinga i primenite ih na događajima u stvarnom životu, susretima sa potrošačima, okruglim stolovima i još mnogo toga.
Na kraju, vi kreirate platformu na kojoj vaša kompanija može da ima direktnu komunikaciju sa vašim potrošačima, potencijalnim klijentima i zainteresovanima. Gore navedeni marketinški saveti na terenu trebalo bi da vam pomognu da ostvarite bolje angažovanje od vaših poslovnih konkurenata.
Možda će vas zanimati i SmartSheet šabloni koji će vam pomoći da pojednostavite svoje digitalne i marketinške kampanje na terenu.