Za svako preduzeće je primamljivo nastojanje da privuče nove klijente, bez obzira na to koliko resursa, vremena i truda to iziskuje.
Međutim, praćenje troškova akvizicije klijenata (CAC) ključno je za upravljanje vašim marketinškim budžetom i postizanje profitabilnosti poslovanja.
Ovo je vitalni marketinški pokazatelj koji vam omogućava da razumete svoje troškove i povraćaj ulaganja. Ukoliko još uvek ne pratite svoj CAC, sada je pravi trenutak da počnete.
Šta zapravo predstavlja trošak akvizicije kupaca?
Pojam „trošak akvizicije kupaca“ ili CAC odnosi se na ukupan iznos novca potreban da se potencijalni klijent pretvori u kupca vašeg proizvoda ili usluge. Ovaj trošak obuhvata sredstva utrošena na promociju, podizanje svesti o brendu, kreiranje sadržaja i pružanje podrške. CAC se takođe može nazivati CPA – trošak po akviziciji.
Uz pomoć CAC-a, možete dobiti uvid u to koliko je zapravo teško privući kupca u trenutnim tržišnim okolnostima. Niža vrednost CAC-a implicira manji trošak za svakog novog klijenta.
Štaviše, trošak akvizicije kupaca služi kao standard za merenje uspešnosti marketinških kampanja. CAC vam omogućava da identifikujete koji marketinški i prodajni kanali najefikasnije privlače nove kupce.
Zašto je trošak akvizicije klijenata značajan pokazatelj?
CAC je metrika koja vam pomaže da procenite učinak vaših marketinških i prodajnih aktivnosti. Svaki prodajni i marketinški tim ulaže značajna sredstva, vreme, trud i resurse u privlačenje novih kupaca. CAC je ključni poslovni pokazatelj koji služi za određivanje efikasnosti tih ulaganja.
Kada steknete jasnu predstavu o troškovima potrebnim za pridobijanje novog klijenta, možete pristupiti izradi strategije za smanjenje tih troškova. Ovo će, na kraju, dovesti do povećanja vašeg povraćaja investicije (ROI).
Kako izračunati stopu akvizicije klijenata?
Odabir vremenskog okvira za proračun
Prvi korak u izračunavanju CAC-a jeste definisanje vremenskog perioda evaluacije (mesec, kvartal, dve godine, godina). Ovo će vam omogućiti da preciznije analizirate podatke.
Izvođenje proračuna
Sada koristite sledeću formulu za izračunavanje troškova akvizicije klijenata:
CAC = Ukupni marketinški i prodajni troškovi / Broj novih kupaca.
Prilikom prikupljanja podataka o troškovima i broju novih kupaca, neophodno je da se pridržavate vremenskog okvira koji ste definisali u prethodnom koraku. Na primer, ako je vaš vremenski okvir šest meseci, treba da koristite troškove i broj novih kupaca ostvarene u proteklih šest meseci.
Na primer, ukoliko je vaše preduzeće potrošilo 5000 USD u poslednja tri meseca kako bi uspešno pridobilo deset novih klijenata, vaš CAC bi iznosio 5000 USD / 10 = 500 USD.
Usporedba CAC-a sa drugim pokazateljima
Samo izračunavanje CAC-a neće doneti nikakvu korist. Nakon što izračunate CAC, neophodno je da ga uporedite sa drugim relevantnim poslovnim pokazateljima. Na ovaj način možete dobiti smislene uvide o učinku vaših poslovnih aktivnosti.
Faktori koji utiču na CAC
Zavisno od kompanije i industrije, različiti elementi mogu uticati na troškove akvizicije kupaca. S tim na umu, sledeći faktori mogu doprineti CAC-u svake kompanije.
Starost kompanije
Kompanija koja je tek započela svoje poslovanje obično će imati veći CAC od već etabliranog preduzeća. Razlog tome je što nove kompanije moraju više da ulažu u podizanje svesti o brendu. Takođe, ako vaša organizacija posluje u konkurentnoj industriji, verovatno će morati da izdvoji više sredstava za privlačenje novih kupaca.
Troškovi oglašivačke kampanje
Danas se najveći deo marketinškog budžeta usmerava na online oglašavanje, poput Google oglasa i Facebook oglasa. Ovo je često najdirektniji način za dopiranje do novih klijenata, te što više ulažete u reklame, to je veći CAC koji morate podneti.
Plate zaposlenih
Kompanije često zanemaruju ovaj faktor, ali novac koji izdvajate za plate vašeg marketinškog i prodajnog tima treba uzeti u obzir prilikom izračunavanja troškova akvizicije kupaca.
Troškovi sadržaja
Stvaranje i objavljivanje sadržaja nije besplatno. U zavisnosti od iznosa koji ulažete u produkciju vašeg sadržaja, troškovi akvizicije kupaca će se povećati ili smanjiti. Zato je bitno da kompanije prate i ove troškove kako bi dobile precizan CAC.
Tehnički i troškovi održavanja
Marketinški stručnjaci često koriste razne alate za vođenje kampanja za koje se plaća. Prilikom analize CAC-a kampanje, neophodno je uzeti u obzir i troškove kupovine softvera i održavanja.
Kako optimizovati troškove akvizicije kupaca?
Smanjenje CAC-a nije nemoguć zadatak. Uvek postoji mogućnost da se izvuče veća vrednost od kupaca kroz efikasne reklamne kampanje i poboljšanu lojalnost klijenata. U ovom odeljku, saznaćemo kako poboljšati CAC u različitim industrijama:
Unapređenje metrika konverzije na sajtu
Fokusiranje na činioce konverzije na sajtu je odličan način za poboljšanje CAC-a. Možete kreirati odredišnu stranicu sa pozivom na akciju, optimizovati veb stranicu za mobilne uređaje i povećati brzinu učitavanja kako biste poboljšali performanse sajta.
Takođe, ne zaboravite da sprovedete A/B testiranje kako biste smanjili broj napuštenih korpi za kupovinu i postavili ciljeve u Google Analytics-u.
Pružanje veće vrednosti
Da biste privukli kupce, nije dovoljno samo dodati karakteristike slične onima kod vaše konkurencije. S obzirom da je vrednost vaših proizvoda subjektivna, morate da razumete šta motiviše vaše kupce da kupuju baš vaše proizvode. Korišćenjem povratnih informacija od korisničke podrške ili anketa, možete otkriti šta žele od vaše kompanije i dodati to svojoj ponudi.
Upotreba alata za upravljanje odnosima sa klijentima
Danas sve kompanije koriste CRM aplikacije za upravljanje svojim procesima. Ovaj alat će pomoći vašoj kompaniji da ima sistem za praćenje prodaje zasnovan na cloud tehnologiji, gde možete steći potpunu sliku o vašoj prodaji i marketinškim performansama. Ovo će vam pomoći da izvršite neophodne izmene tamo gde je to potrebno.
Uvođenje programa preporuke klijenata
Da li vam se čini da vas kampanje mnogo koštaju da biste stekli novog kupca? Ako je tako, onda je vreme da uvedete program preporuke. Pozovite postojeće kupce da preporuče vaše usluge novim potencijalnim klijentima. Ako vas preporuka dovede do novih pretplatnika ili kupaca, preporučilac bi trebao biti nagrađen određenim pogodnostima. Uverite se da su koristi preporuke manje od vašeg redovnog CAC-a.
Šta je životna vrednost klijenta (CLV) i kakav je njen odnos sa CAC-om?
Životna vrednost klijenta (CLV) predstavlja procenu ukupnog prihoda koji bi kompanija mogla da ostvari od prosečnog klijenta tokom celog trajanja njihovog odnosa. U određenim kontekstima, takođe se može nazivati LTV.
Formula za izračunavanje CLV-a je:
CLV = Prosečna veličina transakcije x Broj transakcija x Period zadržavanja klijenta
Da biste procenili CLV, potrebno je da uzmete u obzir ukupan prihod koji klijent generiše, kao i ukupan prosečan profit koji ostvarujete od njega. Ovi podaci će vam dati uvid u to kako klijenti komuniciraju sa vašim poslovanjem i koliko je efikasna vaša marketinška strategija.
Za detaljniju analizu CLV vaše kompanije, možda biste trebali segmentirati klijente. Ako otkrijete šta funkcioniše dobro kod kupaca visoke vrednosti, možete isprobati istu strategiju za celu bazu klijenata.
CAC i CLV su međusobno povezani, i kompanije moraju imati jasnu predstavu o njihovom odnosu. Dok se CAC fokusira na troškove, CLV označava vrednost kupaca. Zajednička analiza ovih metrika može pružiti sveobuhvatan prikaz poslovnog uspeha.
U tu svrhu, treba da istražite metriku poznatu kao odnos CLV i CAC. Ova metrika omogućava vam da sagledate potpunu vrednost klijenta u odnosu na cenu njegovog pridobijanja.
Odnos manji od jedan znači da trošite više novca da biste pridobili kupca nego što od njega ostvarujete prihod. Odnos bi trebao biti veći od jedan da bi označio prihod, ali možda neće značiti i profit. Stoga je odnos od 3 ili više idealan za svaku kompaniju.
Šta je dobar odnos LTV i CAC?
LTV predstavlja doživotnu vrednost klijenta. Njegov odnos prema CAC-u pokazuje vam koliko ste potrošili da biste privukli kupca. Takođe, pokazuje vam da li trošite previše ili premalo.
Standardni odnos LTV prema CAC-u je 3:1 ili bolji. Ako je 4:1 ili više, to znači da imate odličan poslovni model. Odnos 1:1 znači da što više prodajete, više novca gubite. Međutim, ako je odnos 5:1 ili više, možda biste trebali razmisliti o smanjenju ulaganja u marketing.
Zaključak
Trošak akvizicije kupaca je merljiva metrika zahvaljujući mogućnosti praćenja online reklamnih kampanja i komunikacije zasnovane na internetu.
Svaka kompanija treba da meri svoj CAC i nastoji da smanji troškove kako bi postigla bolji ROI. Ovaj članak vam može poslužiti kao pouzdan vodič u tom procesu.
Takođe biste mogli istražiti različite vrste reklama da biste saznali koja je idealna za postizanje manjeg CAC-a.