Personalizacija marketinških aktivnosti putem elektronske pošte može znatno unaprediti vidljivost vašeg brenda i ostvariti veći broj konverzija, ali je ključno da se to uradi na pravi način.
Elektronska pošta i dalje predstavlja jedan od najefikasnijih marketinških alata. Zbog toga, mnoge firme nastoje da dopru do svoje ciljne grupe direktno u njihove inbokse.
Međutim, opšte je poznato da će korisnici pre otvoriti personalizovanu poruku u moru opštih promotivnih poruka.
Zaronimo dublje u svet personalizovanog marketinga putem e-pošte, istražujući njegov značaj, različite pristupe, preporučene prakse, kao i šta treba izbegavati.
Šta je personalizacija e-pošte?
Personalizacija u e-mail marketingu podrazumeva kreiranje prilagođenih kampanja na osnovu informacija koje kompanije poseduju o svojim korisnicima. Personalizacija se može implementirati na više nivoa – uključujući ime, temu, lokaciju, sadržaj e-pošte, preporuke proizvoda, specijalne ponude i mnoge druge elemente.
Personalizovane kampanje e-poštom pokazale su se kao efikasan način za povećanje stope otvaranja vaših poruka. Evo nekoliko zanimljivih podataka o personalizaciji e-pošte:
- Personalizovane poruke ostvaruju stopu otvaranja od 18,8%, za razliku od 13,1% kod generičkih e-poruka.
- Uz personalizovanu temu, marketing stručnjaci mogu povećati šansu za otvaranje poruke za 26%.
- 75% marketinških profesionalaca potvrđuje da personalizovane e-poruke donose bolji CTR (Click-Through Rate) za kompaniju.
Iz navedenog se može zaključiti da personalizacija ima pozitivan uticaj na e-mail marketinške kampanje, kako kroz merljive, tako i kroz nemerljive parametre. Razlog je jasan – korisnici smatraju personalizovane poruke relevantnijim za sebe.
Dok često ignorišu generičke promotivne e-poruke, ciljane poruke ih podstiču da otvore e-mail i preduzmu neku akciju.
Važnost personalizacije e-pošte
#1. Bolje stope otvaranja i konverzije
Personalizacija je ključ uspeha svake marketinške kampanje putem e-pošte. Razlog je jednostavan – kada šaljete personalizovanu poruku, veći je broj ljudi koji će je otvoriti i kliknuti na CTA (Call-to-Action).
#2. Bolje korisničko iskustvo
Kada kompanije razumeju preferencije svojih korisnika, one mogu to iskoristiti u svojim e-porukama. Takve poruke pretplatnici rado čitaju, eliminišući iritaciju i stvarajući pozitivne emocije prema brendu.
#3. Unapređeni odnosi
Personalizacija unosi ljudski dodir u e-poruke. Ljudi svakodnevno dobijaju mnogo marketinških e-poruka i umorni su od poruka koje pišu botovi. Personalizovane e-poruke naglašavaju vrednost brenda, lične preferencije kupaca i ističu da se to ceni.
#4. Sticanje konkurentske prednosti
Niste jedini koji koristi e-poštu za marketing. Upotrebom personalizacije možete se izdvojiti od konkurencije. Kada neko vidi vašu prilagođenu poruku u poređenju sa generičkom porukom vaših konkurenata, biće više zainteresovan da istraži vašu veb stranicu.
#5. Iskorišćavanje potencijala e-pošte
E-pošta je marketinški alat prepun mogućnosti. Slanje generičkih poruka zasnovanih na šablonima samo delimično koristi njen potencijal. Kompanije mogu maksimalno iskoristiti potencijal e-pošte i ostvariti željene rezultate samo uz personalizaciju.
#6. Praćenje standarda
U današnje vreme, personalizacija e-pošte je postala standard. Ako je izostavite, zaostajete za drugima.
Vrste tehnika personalizacije e-pošte
#1. Dodavanje osnovnih podataka o kontaktu u naslovu
Najbolji način da odmah privučete pažnju je da imate upečatljiv naslov. Mali dodir personalizacije odmah će privući pažnju potencijalnog primaoca.
Korišćenje imena potencijalnog klijenta i relevantnih informacija u naslovu pokazaće da je e-mail prilagođen baš za njih. Prema MailChimp-u, kratak i direktan naslov je ključ uspeha e-pošte.
#2. Segmentiranje na osnovu korisničkog puta
Svaka kompanija želi rezultate svojih kampanja, a personalizovani e-mail marketing nije izuzetak. Marketing stručnjaci mogu segmentirati korisnike na osnovu njihove pozicije u prodajnom levku i slati im prilagođene poruke kako bi ih prebacili na sledeći nivo.
Na primer, ako neko poseti vašu stranicu proizvoda i ne doda ništa u korpu, možete mu ponuditi popust na te proizvode. Ili, ako je neko napustio korpu u fazi dostave, možete mu ponuditi besplatnu dostavu.
#3. Preporuke proizvoda na osnovu istorije pretraživanja
Korisnici koji gledaju laptop računare za igre na vašoj veb stranici možda će morati da kupe tastature i miševe za igre. Na taj način možete saznati proizvode koje bi mogli uskoro kupiti i predložiti ih u personalizovanim e-porukama.
#4. Personalizovani popusti na osnovu istorije pretraživanja
Ova tehnika se pokazala veoma uspešnom prilikom slanja e-poruka za oporavak napuštenih korpi. Kolačići vam pomažu da prikupite podatke o pretraživanju vaših kupaca na veb stranici i na taj način vam omogućavaju da ponudite personalizovane popuste na te proizvode.
Pošto su ljudi već zainteresovani za kupovinu, ali iz nekog razloga nisu to uradili, takvi popusti ih često vraćaju na vašu veb lokaciju da bi kupili željene proizvode.
#5. Kampanje povodom značajnih događaja
Personalizovani e-mail marketing je važan za negovanje odnosa sa vašom publikom. Slanje prilagođenih e-poruka povodom različitih značajnih događaja pokazuje da vam je stalo do njih i često podstiče angažman.
Čestitanje rođendana i ponuda vremenski ograničenog popusta za taj dan je lep gest koji kupci cene i vide kao razlog za lojalnost kompaniji.
#6. Bihevioralni okidači
Prema mišljenju savremenih marketinških stručnjaka, bihevioralni okidači su veoma efikasni u e-mail marketinškim kampanjama. Iako zvuči komplikovano, u pitanju je automatska reakcija e-pošte kao odgovor na interakciju korisnika sa vašim proizvodima. Pored e-poruka dobrodošlice, mogu vam pomoći i u prodaji i unakrsnoj prodaji.
#7. Personalizacija na osnovu vremenske zone i geografske lokacije
Lokacija i vremenska zona kupaca su dva važna faktora koja marketinški stručnjaci uzimaju u obzir prilikom personalizovanih kampanja. Izvršite A/B testiranje da biste saznali kada korisnici žele da primaju vaše e-poruke. Štaviše, slanje e-poruka svim pretplatnicima iz neke zemlje na državne praznike je još jedan odličan način personalizacije.
#8. Napuštene korpe
Mnogi kupci dodaju proizvode u korpu, ali ih ne kupuju. Potrebno im je malo ohrabrenja da kliknu na dugme „Kupi“. U takvim situacijama, pošaljite im personalizovane e-poruke sa slikama proizvoda i konačnom cenom za naplatu. Ponuda vremenski ograničenog popusta takođe pomaže u većini slučajeva.
Personalizacija marketinga e-pošte: najbolje prakse
#1. Kreiranje persona kupaca
Kao marketing stručnjak koji vodi personalizovane kampanje putem e-pošte, morate kreirati persona kupaca za svaki tip korisnika. Analizirajte svoju ciljnu publiku i definišite persone koje ćete koristiti u svojim marketinškim aktivnostima putem e-pošte.
Iako većina brendova cilja na 1-3 persone, kreiranje barem jedne je obavezno. Kada razumete šta persone žele i kako se ponašaju, personalizacija marketinga putem e-pošte postaje jednostavnija.
#2. Prikupljanje pravih podataka
Iako nijedna personalizacija e-pošte ne može biti uspešna bez podataka o klijentima, prikupljanje previše podataka vas može zbuniti. Stoga je dobra ideja da počnete sa manjim brojem osnovnih podataka (starost, lokacija, pol).
Kada shvatite kako da ih iskoristite za personalizaciju e-pošte, možete preći na upotrebu psihografskih podataka, kao što su ponašanje korisnika, istorija pretraživanja i interakcije na društvenim mrežama.
#3. Segmentacija liste e-pošte
Možete segmentirati ili kategorizovati svoju listu e-pošte na osnovu persona ili drugih kriterijuma. Izbegavajte hiper-segmentaciju, koja će vas navesti da kreirate stotine segmenata. Cilj segmentacije je da se lako kreiraju ciljane ponude, stoga se fokusirajte na šire kategorije kao što je lokacija.
#4. Korišćenje softvera za automatizaciju e-pošte
Upravljanje personalizovanim kampanjama e-pošte može izgledati zahtevno većini prodavaca. Zato je bolje da se opredele za alate za automatizaciju e-pošte kako bi poslali pravu poruku pravoj publici u pravo vreme.
Ovi alati vam takođe omogućavaju da automatizujete e-poruke na osnovu različitih parametara. Možete čak i dobijati obaveštenje svaki put kada neko otvori e-poštu putem ovih alata.
#5. A/B testiranje
U slučaju personalizovanih e-poruka, testiranje je ključno. Testiranje e-mail kampanja je veoma važno, posebno kod automatizovanih kampanja sa personalizacijom ili okidačima e-pošte.
Umesto da testirate e-poruke na računarima, pošaljite ih sebi da biste bili sigurni da je sve u redu. Sa rastućim brojem korisnika pametnih telefona, proverite da li su vaše e-poruke kompatibilne sa mobilnim uređajima.
#6. Personalizovanje preporuka proizvoda
Kupci koji prime e-mail sa personalizovanim preporukama proizvoda znaju da razumete njihove izbore. Kompanije mogu lako da generišu prilagođene preporuke na osnovu kupovina i istorije pregledanja korisnika.
Takođe, možete predložiti relevantne blogove o kupljenim proizvodima. Na taj način nećete stalno prisiljavati kupce na kupovinu.
Šta treba i ne treba raditi u personalizovanom marketingu e-pošte
Šta treba raditi
#1. Dobijte saglasnost za deljenje podataka o klijentima sa trećim stranama
Nijedan kupac ne bi bio srećan kada bi video da im treća strana šalje e-poruke sa podacima koje nikada nisu pristali da dele.
Neki ljudi čak mogu pokrenuti pravni postupak protiv vaše kompanije zbog deljenja njihovih podataka sa drugima. Stoga, budite oprezni i tražite saglasnost za korišćenje i deljenje svih podataka koje prikupite personalizovanom e-poštom.
#2. Šaljite e-poruke u pravo vreme
Tajming igra ključnu ulogu čak i u personalizovanim e-mail kampanjama. Ne pripadaju svi kupci istoj vremenskoj zoni. Dakle, morate isporučiti e-poštu kada su spremni da je pročitaju.
Obavezno saznajte najbolje vreme za otvaranje e-poruka u vašoj kampanji. Možete prikupiti podatke o tome kada je najbolje vreme za otvaranje e-pošte i poslati poruku u odgovarajuće vreme.
#3. Dodajte odgovarajuće veze na stranicu
E-mail marketing ima za cilj da usmeri primaoce u pravom smeru. Uključite vezu do bilo koje veb stranice koja ide uz priču u vašoj e-pošti. Ako se u e-poruci govori o letnjim rasprodajama, link treba da vodi na veb stranicu ili odredišnu stranicu letnjih rasprodaja.
#4. Uključite poziv na akciju
Marketing stručnjaci moraju da mere uspeh svojih e-mail kampanja i stoga moraju da uključe poziv na akciju u svaku e-poštu. U tom trenutku moraju imati na umu željenu akciju. Uključivanje CTA-a preko dugmeta će vam doneti više konverzija nego hiperveza.
#5. Koristite dinamički sadržaj
Dodir personalizacije treba da bude prisutan svuda u vašoj marketinškoj kampanji putem e-pošte. Korišćenje istog tela e-pošte za svakog korisnika neće povećati stopu konverzije. Umesto toga, možete koristiti dinamički sadržaj u svojim e-porukama i videti značajno povećanje povrata ulaganja.
Šta ne treba raditi
#1. Bombardovanje kupaca e-porukama
Samo zato što šaljete personalizovane poruke svojim pretplatnicima, ne pretrpavajte njihove inbokse. Čak i najlojalniji kupac vašeg brenda ne bi voleo da dobija neželjenu poštu sa vašim promotivnim e-porukama. Bolje je dobiti povratne informacije od korisnika o tome koliko e-poruka žele da primaju svakog meseca.
#2. Ne prikupljajte nepotrebne podatke
Tokom e-mail kampanja, preduzeća često prikupljaju mnogo podataka. Imajući u vidu povrede podataka, ne bi trebalo da prikupljate i skladištite nepotrebne podatke koje biste možda koristili ako bude potrebno. Štaviše, morate biti posebno oprezni prilikom prikupljanja ličnih ili osetljivih informacija.
#3. Ne budite jezivi
Preterana personalizacija ili previše ličnih podataka mogu vaše e-poruke učiniti jezivim. Verujte nam, niko ne bi želeo da sazna da poslovna kompanija zna sve o njima. Stoga koristite podatke, ali nemojte preći granicu „jezivog“, da se ne bi osećali kao da ih špijunirate.
#4. Ne personalizujte besmisleno
Neki od nas zaboravljaju značenje personalizacije i kreiraju e-poruke koje sadrže generičku personalizaciju.
Prodavci to mogu smatrati personalizovanim, ali pretplatnici ne bi. Izbegavajte generičku personalizaciju (samo dodavanje imena klijenta u telo e-pošte, dok ostatak sadrži opštu poruku). Umesto toga, personalizujte određene oblasti i istražite kako da privučete primaoce u tim oblastima.
#5. Ne personalizujte svaku e-poštu
Marketing stručnjaci mogu osećati potrebu da personalizuju svaki e-mail koji napišu. Međutim, to nije idealno iz ugla korisnika. Posedovanje podataka o nekom aspektu ne znači da ih morate staviti u e-poruke. Morate razumeti koje poruke da personalizujete da biste povećali konverzije.
Završne reči
Personalizacija marketinga putem e-pošte nije samo pisanje prilagođenih poruka, već proces koji uključuje pravljenje liste, analizu ponašanja i segmentaciju.
Kao što možete videti iz prethodne diskusije, to je proces koji oduzima vreme i zahteva vašu pažnju i trud. Međutim, ako pratite tehnike i najbolje prakse koje smo ovde spomenuli, možete postati veoma uspešni u personalizovanim kampanjama.
Prilikom kreiranja strategija, kompanije mogu koristiti Pipedrive za kreiranje politika e-mail marketinga.