Знам да сте већ свесни продајне оријентације пословног модела, где је агресивна продаја кључни циљ. Али да ли знате да такође можете да унесете продајну оријентацију у пословање усредсређено на купца како бисте подстакли задовољство и продају купаца?
У сваком послу, приходи од продаје и профит су на ниском нивоу. Међутим, морате пратити праксу одрживости пословања да бисте постигли дугорочне циљеве. Док традиционална предузећа следе асертивне продајне стратегије, ипак можете учинити боље мешањем продајне оријентације са задовољством купаца.
У овом чланку ћу објаснити све што треба да знате о побољшању продаје и усредсређености на купца помоћу шема оријентисаних на продају, па прочитајте до краја!
Преглед садржаја
Шта је продајна оријентација?
Продајна оријентација је пословни приступ који је искључиво фокусиран на повећање продаје производа или услуга ваше компаније. Овај приступ продаје углавном занемарује потребе купаца, спремност купаца да плате и задовољство купаца.
У овој филозофији продаје, ваше предузеће углавном производи или развија робу или услуге и гура људе да их купују. У почетку не разумете преференције купаца. Можда чак и не знате да ли ће потрошач икада користити услугу или производ. Циљ је што пре и што већи приход од продаје.
Такође, не устручавате се да понудите велике попусте, посебно у индустрији робе широке потрошње, лепоти и прехрамбеној индустрији, јер су трошкови производње много нижи од продајних трошкова.
Пошто се фокусирате на повећање продаје, подржавате и подстичете продајни тим више него било које друго одељење у вашој организацији. Такође не размишљате двапут да бисте покренули скупе ППЦ кампање да бисте агресивно промовисали своје производе, услуге или продајне уговоре.
Такође прочитајте: Најбољи алати за уклањање превара кликова из ваших ППЦ кампања
На пример, куповина, бесплатно коришћење или БОГО понуде у продавницама, супермаркетима, припејд мобилне везе, јефтини веб хостинг за првих неколико месеци, итд., су јасне илустрације ове стратегије оријентисане на продају.
Кључни принципи на први поглед
Затим ћемо разговарати о важности продајне оријентације у пословању.
Важност продајне оријентације у вашем пословању
Ево зашто сва предузећа морају да прате различите стилове продајно оријентисаних шема да би расла и одржала се на тржишту:
- Ова тактика је од виталног значаја за ваше пословање јер доноси највише прихода у раним фазама, током покретања, за нове производе и у великој конкуренцији.
- Можете брзо повећати свој тржишни удео у свом пословном сегменту. Раст тржишне капитализације је краткотрајан ако не побољшате квалитет производа или услуге.
- Ваше предузеће стиче истинску стручност у продаји јер редовно обављате хладне позиве, хладне е-поруке, анкетирате суседство, посећујете терен и још много тога.
- Продајна оријентација вам помаже да одржите врхунски продајни тим који је циљано оријентисан, паметан и вредан.
- Постављањем строгих продајних циљева за чланове продајног тима у пословању оријентисаном на продају, лако можете уклонити продајне агенте који не раде.
- Ваш графикон продаје вам такође помаже да се представите као најбољи бренд у свом сегменту. Дакле, добијате пасивну и јаку вредност бренда једноставном продајом ствари које купци можда неће користити.
- Увиди прикупљени из продајних позива, продајних е-порука, продајних ћаскања и посета путем аналитике конверзације могу вам помоћи да побољшате квалитет производа и на крају представите свој бренд као пословање усмерено на клијенте.
Такође прочитајте: Како користити продајну интелигенцију да би пословање било профитабилно
Карактеристике пословања оријентисаног на продају
#1. Агресивна продаја и маркетинг
Предузећа оријентисана на продају користе веома асертивне продајне и маркетиншке тактике. Они користе честе промоције и рекламе да активно ангажују потенцијалне купце.
#2. Паметни продајни представници
У пословима оријентисаним на продају, продајни представници су оштри и образовани. Они поседују дубоко знање о производима и користе убедљиву комуникацију за ефикасно склапање послова.
#3. Квалитетан производ
Ова предузећа дају приоритет испоруци висококвалитетних производа. Фокус на квалитет јача њихову способност да остваре продају засновану на изврсности производа.
#4. Краткорочно планирање продаје
Предузећа оријентисана на продају често наглашавају непосредне продајне циљеве. Можда имају краткорочно планирање да брзо повећају продају.
#5. Велика демографија купаца
Они циљају широк спектар купаца. Њихови производи или услуге имају за циљ да привуку широку базу купаца.
#6. Нежељене услуге или производи
Понекад нуде производе или услуге без претходних захтева купаца. Овај проактивни приступ може довести до импулсних куповина.
#7. Вредновање свега о продаји
Сваки аспект пословања се врти око продаје. То је основни фокус и сви напори су усклађени са максимизирањем продаје.
#8. Тешко затварање продајних послова
Представници продаје користе асертивне технике како би брзо осигурали послове. Они користе снажну тактику убеђивања да тако брзо затворе продају да су купци понекад у мраку док не добију е-пошту или СМС.
Веза између продајне оријентације и задовољства купаца
У свету пословања, разумевање везе између продајне оријентације и задовољства купаца је од суштинског значаја. Када се фокусирате на продају, ваш примарни циљ је повећање прихода кроз ефективну продају. Али ево кључне везе: испуњавањем својих продајних циљева, често пружате купцима оно што им треба или желе.
Када дајете предност продаји, обично обраћате пажњу на повратне информације купаца. Њихово задовољство постаје најважније јер је већа вероватноћа да ће срећни купци поновити куповину. Када доследно испуњавате или премашујете циљеве продаје, то сугерише да су ваши производи или услуге усклађени са преференцијама купаца.
Међутим, важно је успоставити равнотежу. Док продајна оријентација може довести до прихода, задовољство купаца не би требало да буде угрожено. Постижете успех када ускладите ове аспекте. Када продајете имајући на уму задовољство купаца, стварате ситуацију у којој сви добијају.
Штавише, задовољни купци често шире позитиван маркетинг од уста до уста, што може довести до органског раста. Дакле, запамтите, приступ оријентисан на продају може бити катализатор задовољства купаца, ојачавајући идеју да је задовољавање потреба купаца фундаментално за пословни успех.
Како продајна оријентација може да побољша пословне стратегије усмерене на купца
Предузећима оријентисаним на продају је лакше да постану предузећа оријентисана на купце и тржиште. Ако сте један од њих, већ имате стручност у продаји у различитим облицима, као што су онлајн и офлајн. Све што сада треба да урадите је да се фокусирате на потребе купаца и преференције публике и да побољшате корисничку услугу.
Ево како можете постићи овај дугорочни циљ за изградњу поверења у бренд док сте већ мајстор краткорочних циљева продаје:
#1. Повећање генерисања прихода
Ваше пословање оријентисано на продају снажно наглашава брзу продају производа или услуга у великим количинама различитим сегментима купаца. Сада, идентификујући праве сегменте купаца и прилагођавајући своју понуду њиховим потребама, можете повећати продају и на крају повећати приход.
#2. Задовољавање потреба купаца
Да бисте успели у продаји, морате разумети жеље и захтеве својих купаца. Овај приступ оријентисан на купца обезбеђује да су ваши производи или услуге усклађени са оним што клијенти желе, повећавајући вероватноћу продаје. Када испуните жеље купаца, заправо подстичете продајне активности.
#3. Изградња поверења купаца
Поверење је критичан фактор у свакој стратегији усмереној на клијента. Када ваши продајни тимови истински дају приоритет задовољству купаца, то подстиче поверење. Искреност и транспарентност у продајним интеракцијама могу довести до дуготрајних односа са купцима.
#4. Циљеви балансирања
Док се фокусирате на продају, важно је да уравнотежите своје циљеве са најбољим интересима купаца. Приступ оријентисан на продају не би требало да иде на рачун задовољства купаца.
#5. Искориштавање позитивних повратних информација
Можете да користите алатку за испитивање задовољства купаца да бисте покренули кампање за повратне информације. Прикупите повратне информације у бази података и анализирајте их да бисте створили увиде који се могу применити. Продајни тимови могу да користе ове увиде из анкете да појачају вредност ваших производа или услуга потенцијалним купцима.
#6. Покретање задовољства купаца
Продајна оријентација која даје приоритет задовољству купаца води до срећнијих купаца. Већа је вероватноћа да ће задовољни клијенти куповати производе или се претплатити на ваше услуге изнова. Они такође могу препоручити ваш посао другима.
#7. Одржавање профитабилности
Кључно је управљати трошковима и одржавати профитабилност вашег пословања. Приступ оријентације на продају помаже вам да постигнете овај циљ. Дакле, ако је ваше пословање у потпуности оријентисано на купце и тржиште, можете да померите део свог фокуса на приступ усмерен на продају како бисте повећали приход и, на крају, профитабилност.
#8. Мотивисање продајних тимова
Можете да обучите свој продајни тим за изузетну корисничку услугу, тако да приликом продаје саосећају са купцем и не само да поштују строга правила продаје. Можете да препишете скрипте свог кол центра за одлазне продајне позиве; долазни позиви корисничкој служби погодни за продају, долазну и одлазну е-пошту, разговоре и посете продаји на терену.
Изазови у продајној оријентацији и усредсређености на купца
Суочићете се са следећим застојима када мешате усредсређеност на купца и продајну оријентацију. Међутим, ако превазиђете следеће, видећете снажан бренд као и раст прихода.
#1. Успостављање праве равнотеже
Балансирање агресивног продајног фокуса продајно оријентисаног приступа са нагласком усмереним на купца на задовољавању потреба купаца може бити изазов јер су то често супротстављени циљеви.
#2. Алокација ресурса
Истраживање купаца, истраживање тржишта, истраживање производа и побољшања услуга захтевају огромна улагања. Да не спомињемо, такође морате да поново обучите своју радну снагу како би могли да пруже одличну услугу корисницима, као и да активно продају понуде.
#3. Адаптација запослених
Запослени ће можда морати да се прилагоде култури која је више усредсређена на купца, што може бити изазовно ако су навикли на начин размишљања који је више оријентисан на продају.
#4. Конзистентност на свим каналима
Обезбеђивање доследног корисничког искуства на различитим тачкама додира, како онлајн тако и офлајн, може бити тешко. То је теже, посебно када се комбинују агресивне тактике продаје са услугом усмереном на купца.
#5. Управљање очекивањима купаца
Испуњавање све већих очекивања купаца може бити захтевно, захтевајући стална побољшања производа и услуга. У међувремену, ваши продајни тимови такође морају да испуне продајне циљеве како би задржали прилив прихода.
#6. Цултурал Схифт
Промена организационе културе да би се обухватила и продајна оријентација и усредсређеност на купца може наићи на отпор и требаће времена да се у потпуности примени. Можда ћете желети да поставите добро структуиран план управљања променама.
#7. Дугорочна одрживост
Одржавање профитабилности уз прелазак на модел који је више окренут клијентима може бити изазов. Током фазе транзиције, можда ћете морати да прихватите краткорочне жртве прихода за дугорочне добитке.
Продајна оријентација вс. Пословна оријентација
Пословна оријентација заузима ширу перспективу, обухватајући различите аспекте пословних операција изван саме продаје. Поред продаје, други приступи који спадају у пословну оријентацију су производна оријентација, оријентација на тржиште, оријентација на производ и оријентација на друштвени маркетинг.
Напротив, продајна оријентација је пословни приступ првенствено усредсређен на циљ максимизације продаје и прихода. То је део пословне оријентације.
У наставку пронађите табелу сажетка да бисте јасно сазнали разлике између продаје и пословне оријентације:
Аспект Продајна оријентација Пословна оријентација Примарни фокус Максимизирање продаје и прихода Холистички пословни успех Приступ производима/услугама Продаја постојећих понуда Размотрите еволуцију производа/услуга Фокус на клијента Трансакциони (стицање нових купаца) Изградња односа (задржавање и неговање постојећих купаца) Временско одржавање максималне профитабилности у марту кетинг & Салес ТацтицсАгресивно, промотивно фокус Различите маркетиншке стратегије, продаја усмерена на купца Иновације и истраживање Ограничени нагласак на иновацијама Приоритетно истраживање тржишта и иновација производа Мотивација запослених Често мотивисана за брзу продају Фокусирана на тимску сарадњу, задовољство купаца и дугорочни раст
Продајна оријентација вс. Тржишна оријентација
Продаја и тржишна оријентација су два супротна пола пословне оријентације. У првом приступу, циљате на краткорочну продају великог обима са циљем да повећате видљивост бренда и тржишну капитализацију и на крају пређете на уравнотежену продају и приступ усредсређен на купце.
Напротив, тржишна оријентација почиње истраживањем тржишта како би се пронашли прави сегменти производа или услуга и њихова циљна публика. Затим развијајте производе или услуге на основу преференција и повратних информација купаца. Иако остварујете мање продаје, градите базу клијената од поверења и лојалности.
У наставку пронађите табелу сажетка за брзо разумевање:
Аспект Оријентација на продају Пословна оријентација Примарни фокус Брзи раст продаје и прихода Потребе и задовољство купаца Приступ производима/услугама Продајте оно што правите или развијате Производите или развијате производе које купци желе Фокус на купца Добијање нових купаца Изградња дугорочних односа са купцима Изградња дугорочних односа са купцима Временски хоризонт и генерисање бренда Краткорочни и профит Изградња Маркетиншке и продајне тактике Огромни попусти, ППЦ кампање, агресивна продаја Продаја заснована на вредности са прилагођеним ценама заснованим на потребама Иновације и истраживања Минимална иновација Приоритетно истраживање тржишта, развој производа и прилагођавање Мотивација запослених Велики подстицаји за продају и бонуси Професионализам за клијенте, врхунска услуга
Закључак
Стварање равнотеже између агресивне продаје и усредсређености на купца није велики изазов. Само треба да промените фокус у одређеној мери на истраживање тржишта, анкете, анкете итд., Да бисте знали шта ваши купци желе.
То можете лако постићи постављањем онлајн пијаца, чак и ако сте у потпуности оријентисан на малопродају. Постоје једноставни и приступачни начини за почетак продаје на мрежи на дигиталним платформама.