Вероватно сте већ упознати са пословним моделом који је фокусиран на продају, где је агресивна продаја главни циљ. Али, да ли сте знали да можете укључити продајну оријентацију и у пословање које је усмерено на купца, како бисте повећали задовољство и продају?
У сваком послу, приход од продаје и профит су кључни. Међутим, важно је да се придржавате принципа одрживог пословања како бисте постигли дугорочне циљеве. Иако традиционалне компаније следе директне стратегије продаје, можете постићи боље резултате комбиновањем продајне оријентације са задовољством купаца.
У овом чланку ћу објаснити све што треба да знате о томе како да побољшате продају и усредсредите се на купца користећи шеме оријентисане на продају, па наставите са читањем!
Шта је заправо продајна оријентација?
Продајна оријентација представља пословни приступ који је првенствено усмерен на повећање продаје производа или услуга ваше компаније. Овај продајни приступ често не узима у обзир потребе купаца, њихову спремност да плате и њихово задовољство.
У оквиру ове филозофије продаје, ваше предузеће углавном производи или развија робу или услуге и подстиче људе да их купују. У почетку можда не разумете преференције купаца. Можда чак и не знате да ли ће потрошач икада користити ту услугу или производ. Циљ је остварити што већи приход од продаје у најкраћем могућем року.
Такође, нећете се устручавати да понудите велике попусте, посебно у индустрији робе широке потрошње, козметичкој и прехрамбеној индустрији, јер су трошкови производње много нижи од трошкова продаје.
Будући да вам је фокус на повећању продаје, више подржавате и подстичете продајни тим него било који други сектор у вашој организацији. Такође, нећете оклевати да покренете скупе ППЦ кампање како бисте агресивно промовисали своје производе, услуге или продајне аранжмане.
Погледајте и: Најбољи алати за спречавање клик превара у вашим ППЦ кампањама
На пример, купујете један производ, а други добијате бесплатно, или БОГО понуде у продавницама, супермаркетима, припејд мобилне везе, јефтин веб хостинг за првих неколико месеци, итд., представљају јасне примере ове стратегије која је усмерена на продају.
Кључни принципи укратко
- Нагласак је на повећању продаје производа или услуга
- Предност се даје агресивним продајним тактикама
- Потребе или могућности купаца се можда у почетку не узимају у обзир
- Фокус је на промоцији производа ка купцима, публици и углавном свима који могу да плате производ или услугу
- Често се занемарује истраживање тржишта ради задовољства купаца
- Стратегија корисничке услуге се заснива на концептима као што су деескалација и управљање конфликтима
- Користе се примамљиве продајне понуде како би се подстакле куповине
- Често се прибегава скривеним накнадама и трошковима
У наставку ћемо размотрити значај продајне оријентације у пословању.
Значај продајне оријентације у вашем пословању
Ево зашто сва предузећа морају да следе различите моделе продајно оријентисаних шема како би расла и задржала своју позицију на тржишту:
- Ова тактика је кључна за ваше пословање јер доноси највећи приход у раним фазама, приликом покретања, за нове производе и у ситуацијама велике конкуренције.
- Можете брзо повећати свој удео на тржишту у свом пословном сектору. Раст тржишне капитализације је краткотрајан ако не побољшате квалитет производа или услуге.
- Ваше предузеће стиче стварну стручност у продаји јер редовно обављате хладне позиве, шаљете хладне е-поруке, спроводите анкете у вашем окружењу, посећујете терен и још много тога.
- Продајна оријентација вам помаже да задржите врхунски продајни тим који је усмерен, интелигентан и вредан.
- Постављањем строгих продајних циљева за чланове продајног тима у пословању оријентисаном на продају, лако можете елиминисати агенте који не остварују добре резултате.
- Ваш продајни модел вам такође помаже да се представите као најбољи бренд у свом сектору. Дакле, добијате пасивну и јаку вредност бренда једноставном продајом ствари које купци можда неће користити.
- Увиди прикупљени из продајних позива, е-порука, ћаскања и посета путем анализе разговора могу вам помоћи да побољшате квалитет производа и на крају представите свој бренд као пословање усмерено на клијенте.
Погледајте и: Како користити продајну интелигенцију за профитабилно пословање
Карактеристике пословања оријентисаног на продају
#1. Агресивна продаја и маркетинг
Предузећа која су оријентисана на продају користе веома директне продајне и маркетиншке тактике. Они користе честе промоције и рекламе како би активно ангажовали потенцијалне купце.
#2. Интелигентни продајни представници
У пословима који су оријентисани на продају, продајни представници су оштри и образовани. Они поседују дубоко знање о производима и користе убедљиву комуникацију како би ефикасно закључили послове.
#3. Квалитетан производ
Ова предузећа стављају приоритет на испоруку висококвалитетних производа. Фокус на квалитет јача њихову способност да остваре продају на основу изврсности производа.
#4. Краткорочно планирање продаје
Предузећа оријентисана на продају често наглашавају тренутне продајне циљеве. Могу имати краткорочно планирање како би брзо повећали продају.
#5. Широка демографија купаца
Они циљају широк спектар купаца. Њихови производи или услуге имају за циљ да привуку широку базу купаца.
#6. Услуге или производи који нису тражени
Понекад нуде производе или услуге без претходних захтева купаца. Овај проактивни приступ може довести до импулсних куповина.
#7. Вредновање свега што је повезано са продајом
Сваки аспект пословања се врти око продаје. То је основни фокус и сви напори су усклађени са максимизирањем продаје.
#8. Затварање продајних послова на одлучан начин
Продајни представници користе директне технике како би брзо осигурали послове. Користе снажну тактику убеђивања како би тако брзо затворили продају да купци понекад нису свесни шта се дешава док не добију е-поруку или СМС.
Веза између продајне оријентације и задовољства купаца
У пословном свету, разумевање везе између продајне оријентације и задовољства купаца је од суштинског значаја. Када се фокусирате на продају, ваш основни циљ је повећање прихода кроз ефикасну продају. Али, ево кључне везе: испуњавањем својих продајних циљева, често пружате купцима оно што им је потребно или што желе.
Када дајете предност продаји, обично обраћате пажњу на повратне информације купаца. Њихово задовољство постаје најважније јер је већа вероватноћа да ће задовољни купци поновити куповину. Када доследно испуњавате или премашујете циљеве продаје, то сугерише да су ваши производи или услуге у складу са преференцијама купаца.
Међутим, важно је успоставити равнотежу. Док продајна оријентација може довести до прихода, задовољство купаца не би требало да буде угрожено. Успех постижете када ускладите ове аспекте. Када продајете имајући на уму задовољство купаца, стварате ситуацију у којој сви добијају.
Штавише, задовољни купци често шире позитиван маркетинг од уста до уста, што може довести до органског раста. Дакле, запамтите, приступ оријентисан на продају може бити катализатор задовољства купаца, ојачавајући идеју да је задовољавање потреба купаца кључно за пословни успех.
Како продајна оријентација може да побољша пословне стратегије усмерене на купца
Предузећима која су оријентисана на продају је лакше да постану предузећа оријентисана на купце и тржиште. Ако сте једно од њих, већ имате стручност у продаји у различитим облицима, како онлајн, тако и офлајн. Све што сада треба да урадите је да се усредсредите на потребе купаца и преференције публике и да побољшате корисничку услугу.
Ево како можете постићи овај дугорочни циљ изградње поверења у бренд док сте већ стручњак за краткорочне продајне циљеве:
#1. Повећање стварања прихода
Ваше пословање оријентисано на продају снажно наглашава брзу продају производа или услуга у великим количинама различитим групама купаца. Сада, идентификацијом правих група купаца и прилагођавањем своје понуде њиховим потребама, можете повећати продају и на крају приход.
#2. Задовољавање потреба купаца
Да бисте успели у продаји, морате разумети жеље и захтеве својих купаца. Овај приступ који је усмерен на купца обезбеђује да су ваши производи или услуге усклађени са оним што клијенти желе, повећавајући вероватноћу продаје. Када испуните жеље купаца, ви заправо подстичете продајне активности.
#3. Изградња поверења купаца
Поверење је критичан фактор у свакој стратегији која је усмерена на клијента. Када ваши продајни тимови стварно дају приоритет задовољству купаца, то ствара поверење. Искреност и транспарентност у продајним интеракцијама могу довести до дуготрајних односа са купцима.
#4. Уравнотежавање циљева
Док сте усмерени на продају, важно је да ускладите своје циљеве са најбољим интересима купаца. Приступ оријентисан на продају не би требало да иде на штету задовољства купаца.
#5. Искориштавање позитивних повратних информација
Можете користити алатку за испитивање задовољства купаца како бисте покренули кампање за повратне информације. Прикупите повратне информације у бази података и анализирајте их како бисте створили увид који се може користити. Продајни тимови могу да користе те увиде из анкете како би повећали вредност ваших производа или услуга потенцијалним купцима.
#6. Повећање задовољства купаца
Продајна оријентација која даје приоритет задовољству купаца води до задовољнијих купаца. Већа је вероватноћа да ће задовољни клијенти поново куповати производе или се претплатити на ваше услуге. Такође, могу препоручити ваш посао другима.
#7. Одржавање профитабилности
Кључно је управљати трошковима и одржавати профитабилност вашег пословања. Приступ оријентације на продају вам помаже да постигнете тај циљ. Дакле, ако је ваше пословање у потпуности оријентисано на купце и тржиште, можете да преусмерите део свог фокуса на приступ усмерен на продају како бисте повећали приход и, на крају, профитабилност.
#8. Мотивисање продајних тимова
Можете обучити свој продајни тим да пружа изузетну корисничку услугу, како би приликом продаје имали емпатију према купцу и не само да се придржавају строгих продајних правила. Можете да преформулишете скрипте свог кол центра за одлазне продајне позиве; долазне позиве корисничкој служби који су погодни за продају, долазне и одлазне е-поруке, разговоре и посете продаји на терену.
Изазови у продајној оријентацији и усредсређености на купца
Суочићете се са следећим потешкоћама када комбинујете усредсређеност на купца и продајну оријентацију. Међутим, ако их превазиђете, видећете јак бренд као и раст прихода.
#1. Проналажење праве равнотеже
Балансирање агресивног продајног фокуса приступа оријентисаног на продају са фокусом на купца на задовољавање потреба купаца може бити изазов јер су то често супротстављени циљеви.
#2. Алокација ресурса
Истраживање купаца, истраживање тржишта, истраживање производа и побољшање услуга захтевају значајна улагања. Да не спомињемо, такође морате да поново обучите своје запослене како би могли да пруже одличну услугу корисницима, као и да активно продају понуде.
#3. Прилагођавање запослених
Запослени ће можда морати да се прилагоде култури која је више усредсређена на купца, што може бити изазовно ако су навикли на начин размишљања који је више оријентисан на продају.
#4. Доследност на свим каналима
Обезбеђивање доследног корисничког искуства на различитим тачкама интеракције, како онлајн тако и офлајн, може бити тешко. То је теже посебно када се комбинују агресивне продајне тактике са услугом усмереном на купца.
#5. Управљање очекивањима купаца
Испуњавање растућих очекивања купаца може бити захтевно, јер захтева стално побољшање производа и услуга. У међувремену, ваши продајни тимови такође морају да испуне продајне циљеве како би одржали прилив прихода.
#6. Културна промена
Промена организационе културе како би се прихватиле и продајна оријентација и усредсређеност на купца може наићи на отпор и биће потребно време да се у потпуности примени. Можда ћете морати да направите добро структуриран план управљања променама.
#7. Дугорочна одрживост
Одржавање профитабилности уз прелазак на модел који је више окренут клијентима може бити изазов. Током фазе транзиције, можда ћете морати да прихватите краткорочне жртве прихода за дугорочну корист.
Продајна оријентација наспрам пословне оријентације
Пословна оријентација има ширу перспективу, укључујући различите аспекте пословних операција изван саме продаје. Поред продаје, други приступи који спадају у пословну оријентацију су производна оријентација, оријентација на тржиште, оријентација на производ и оријентација на друштвени маркетинг.
Напротив, продајна оријентација је пословни приступ који је првенствено усредсређен на циљ максимизације продаје и прихода. Она је део пословне оријентације.
У наставку пронађите резиме у табели како бисте јасно видели разлике између продајне и пословне оријентације:
| Аспект | Продајна оријентација | Пословна оријентација |
| Примарни фокус | Максимизирање продаје и прихода | Холистички пословни успех |
| Приступ производима/услугама | Продаја постојећих понуда | Размотрите еволуцију производа/услуга |
| Фокус на клијента | Трансакциони (стицање нових купаца) | Изградња односа (задржавање и неговање постојећих купаца) |
| Временски оквир | Краткорочно максимизирање профитабилности | Дугорочни раст |
| Маркетиншке и продајне тактике | Агресивно, промотивно фокусирано | Различите маркетиншке стратегије, продаја усмерена на купца |
| Иновације и истраживања | Ограничен нагласак на иновацијама | Приоритетно истраживање тржишта и иновације производа |
| Мотивација запослених | Често мотивисана за брзу продају | Усмерена на тимску сарадњу, задовољство купаца и дугорочни раст |
Продајна оријентација наспрам тржишне оријентације
Продаја и тржишна оријентација представљају два супротна пола пословне оријентације. У првом приступу, циљате на краткорочну продају великог обима са циљем да повећате видљивост бренда и тржишну капитализацију и на крају пређете на уравнотежену продају и приступ усредсређен на купца.
Напротив, тржишна оријентација почиње истраживањем тржишта како би се пронашли одговарајући сегменти производа или услуга и њихова циљна публика. Затим, развијајте производе или услуге на основу преференција и повратних информација купаца. Иако остварујете мању продају, градите базу клијената од поверења и лојалности.
У наставку пронађите резиме у табели ради брзог разумевања:
| Аспект | Оријентација на продају | Тржишна оријентација |
| Примарни фокус | Брз раст продаје и прихода | Потребе и задовољство купаца |
| Приступ производима/услугама | Продајте оно што правите или развијате | Производите или развијате производе које купци желе |
| Фокус на купца | Стицање нових купаца | Изградња дугорочних односа са купцима |
| Временски хоризонт и генерисање бренда | Краткорочни и профит | Изградња |
| Маркетиншке и продајне тактике | Огромни попусти, ППЦ кампање, агресивна продаја | Продаја заснована на вредности са прилагођеним ценама заснованим на потребама |
| Иновације и истраживања | Минимална иновација | Приоритетно истраживање тржишта, развој производа и прилагођавање |
| Мотивација запослених | Велики подстицаји за продају и бонуси | Професионализам према клијентима, врхунска услуга |
Закључак
Стварање равнотеже између агресивне продаје и усредсређености на купца није велики изазов. Само треба да промените фокус у одређеној мери на истраживање тржишта, анкете, испитивања, итд., како бисте сазнали шта ваши купци желе.
Можете то лако постићи постављањем онлајн тржишта, чак и ако сте потпуно оријентисани на малопродају. Постоје једноставни и приступачни начини за почетак продаје на мрежи на дигиталним платформама.