Generisanje potencijalnih klijenata, ili lead generation, odnosi se na marketinške aktivnosti kojima privlačimo potencijalne kupce. Danas je na tržištu dostupan veliki broj proizvoda i usluga koji nam mogu pomoći da povećamo prodaju. Međutim, ključni cilj svakog poslovanja treba da bude rešavanje upita kupaca i pružanje podrške u slučaju problema sa proizvodima. Na taj način, kompanija može stvoriti visokokvalitetne potencijalne klijente i uspešno ih pretvoriti u lojalne kupce.
Korisnici su prirodno privučeni kompanijama koje se aktivno brinu o svojim klijentima. Stoga, izgradnja čvrstih odnosa s njima igra vitalnu ulogu u procesu angažovanja i pretvaranja potencijalnih kupaca u stvarne klijente.
U nastavku je pregled nekih ključnih alata za generisanje potencijalnih klijenata koji bi vam trebali pomoći u ovom procesu:
| Naziv | Opis | Istražite |
| Zoho CRM | Prilagođeni softver za prodaju, marketing i korisničku podršku. | Istražite |
| Salesforce | CRM sistem zasnovan na oblaku s integrisanim rešenjima za marketing. | Istražite |
| Unbounce | Platforma za izradu odredišnih stranica s ciljem povećanja prodaje i konverzija. | Istražite |
| Calendly | Platforma za automatizaciju zakazivanja sastanaka, optimizovana za prodajne zadatke. | Istražite |
| Aircall | Upravljanje telefonskim pozivima u oblaku, s integrisanim prodajnim funkcijama. | Istražite |
Potencijalni klijenti i njihove vrste
Poslovni potencijalni klijenti su pojedinci koji su pokazali interesovanje za vaše proizvode ili usluge. Iako postoji mnogo izvora za pronalaženje potencijalnih klijenata, važno je fokusirati se samo na one koji su u skladu sa svim aspektima vašeg poslovanja.
Generisanje potencijalnih klijenata je temeljni faktor u poslovanju, jer je povećanje prodajnih aktivnosti i generisanje prihoda krajnji cilj. Da bi se ovaj proces olakšao, koriste se aktivnosti poput segmentacije kupaca, kako bi se krajnjem kupcu ponudio proizvod koji odgovara njegovim potrebama.
- Hladni potencijalni klijenti: Odnose se na potencijalne kupce koji nisu izrazili interes za vaše proizvode, ali se mogu smatrati potencijalnim klijentima. Nije bitno kako su dospeli na vašu listu; važno je da se uklapaju u profil vašeg idealnog kupca.
- Topli potencijalni klijenti: To su ljudi koji su upoznati sa vašim poslovanjem, možda vas prate putem bloga, društvenih mreža ili marketinških kampanja. Budući da su svesni vaših usluga, veća je verovatnoća da će postati kupci.
- Vrući kontakti: To su osobe koje vas direktno kontaktiraju. Moguće je da su isprobali vaše demo proizvode ili pokazali interes, i žele da odmah pređu na kupovinu.
- Kvalifikovani potencijalni klijenti (IKL): Ovo su osobe koje su postale svesne vašeg poslovanja kroz informativni sadržaj, ali nisu izrazile direktan interes za kupovinu. Oni su vas kontaktirali putem obrazaca ili preuzimanjem vaših resursa.
- Marketinški kvalifikovani potencijalni klijenti (MKL): Ovo je korak dalje od IKL, gde je marketinški tim identifikovao i analizirao te potencijalne klijente. Oni su već pokazali određeni interes i angažman sa vašim poslovanjem.
- Potencijalni klijenti spremni za prodaju (SRL): Ovo je najniži nivo procesa, gde potencijalni klijenti pokazuju jak interes za kupovinu. Oni su spremni da ih prodajni tim kontaktira kako bi finalizirali kupovinu.
- Kvalifikovani prodajni potencijalni klijenti (SKL): Ovo su klijenti koji su prošli kroz sve faze prodajnog procesa i gotovo su spremni za kupovinu. Ipak, konkurenti ih mogu privući, pa je važno osigurati da im nudite najbolju vrednost.
Šta je Lead Generation?
Generisanje potencijalnih kupaca je proces usmeren na stvaranje interesa među potencijalnim kupcima za vaše usluge i proizvode. Cilj je pretvaranje tih potencijalnih kupaca u lojalne klijente. U tu svrhu, najčešće se koriste onlajn marketinške aktivnosti, putem kojih prikupljamo kontakt informacije posetilaca web stranica.
Generisanje potencijalnih klijenata je ključno za rast i ekspanziju svakog poslovanja. Kompanija treba uložiti vreme, novac i resurse u izgradnju profitabilne i efikasne strategije za generisanje potencijalnih klijenata. Postoje različite vrste i metode za generisanje potencijalnih klijenata, kao i brojni softverski alati koji pomažu u pojednostavljivanju procesa i praćenju rezultata.
Metode
Postoji mnogo načina za privlačenje potencijalnih klijenata ka vašim proizvodima i uslugama. Najpopularnije metode su „inbound“ i „outbound“ marketing. Razlikujemo ih na osnovu poslovnih potreba, jer što više potencijalnih klijenata generišemo iz različitih izvora, više prihoda možemo ostvariti.
Inbound marketing
Inbound marketing se fokusira na privlačenje potencijalnih kupaca putem sadržaja koji je relevantan za njihove potrebe. Ova metoda vam omogućava da se pozicionirate kao lider u industriji, jer kupci dobijaju vredne informacije koje im pomažu u donošenju odluke o kupovini.
Inbound metode povećavaju vidljivost vašeg poslovanja na otvorenom tržištu. Distribucija kvalitetnog sadržaja pomaže u izgradnji poverenja i autentičnosti, a informativni sadržaj privlači pažnju potencijalnih kupaca.
Iz perspektive kupca, donošenje odluke o kupovini se zasniva na istraživanju i informacijama. Inbound marketing pruža te informacije, omogućavajući kupcima da donesu odluku o kupovini na osnovu podataka.
Outbound marketing
Outbound marketing podrazumeva proaktivno promovisanje proizvoda i usluga direktno potencijalnim kupcima. Cilj je doći do što većeg broja ljudi, iako samo deo njih postaje kupac. U ovoj metodi, mi aktivno ulažemo napore u generisanje potencijalnih klijenata slanjem poruka ciljanoj publici, bez obzira na to da li su već aktivno tražili informacije o proizvodu.
Prednosti
Nakon osnivanja kompanije, prvi korak ka rastu je pronalaženje načina za generisanje potencijalnih klijenata. Bez obzira na to da li tražimo investicije ili pokušavamo da prodamo usluge, generisanje potencijalnih klijenata je ključno za stabilnost poslovanja.
U svim industrijama, uloga i ciljevi generisanja potencijalnih klijenata su slični. Bez obzira na to čime se bavite, morate ostati povezani sa postojećim i potencijalnim klijentima kako biste opstali na tržištu.
- Proširenje tržišta: Na početku, fokusirani smo na određenu grupu ljudi ili proizvode koji su s njima povezani. Međutim, s vremenom, moramo razmotriti mogućnost proširenja tržišta i pronalaska novih ciljnih grupa. Generisanje potencijalnih klijenata nam omogućava da dođemo do šire publike i osiguramo rast poslovanja.
- Povećanje broja pratilaca: Kroz aktivnu komunikaciju, možemo stvoriti pratioce za naš brend. Fokusiranjem na efikasno angažovanje s publikom, osiguravamo da nas prate na društvenim mrežama i da nas traže kada imaju potrebu za našim proizvodima.
- Povratne informacije od kupaca: Povratne informacije su vitalne za rast poslovanja. Kada privlačimo nove klijente, važno je dobiti povratne informacije od prethodnih, kako bi unapredili svoje proizvode i usluge.
- Povećanje prihoda: Krajnji cilj generisanja potencijalnih klijenata je povećanje prihoda, kroz povećanje prodaje. Kroz inbound i outbound aktivnosti, olakšavamo pretvaranje potencijalnih klijenata u stvarne kupce.
- Povećanje poslovnih prilika: Kroz proces generisanja potencijalnih klijenata, dolazimo u kontakt s raznolikom publikom, što otvara mogućnosti za nove proizvode i usluge, kao i program preporuka.
Korak po korak vodič kroz proces generisanja potencijalnih klijenata
Proces generisanja potencijalnih klijenata se prilagođava specifičnostima svakog poslovanja, jer se razlikuje ciljna publika.
- Istraživanje tržišta: U početnoj fazi, ključno je analizirati ciljnu publiku i tržište, uključujući i identifikaciju osoba kojima naše usluge mogu biti korisne. Kroz inbound metode, možemo analizirati podatke o posetiocima, dok nam outbound daje povratne informacije o onima kojima su naše usluge zaista relevantne.
- Stvaranje angažmana: Najefikasniji način da privučemo publiku je stvaranje kvalitetnog sadržaja, i promovisanje putem digitalnih medija i društvenih mreža. Kvalitetan sadržaj ne samo da privlači nove potencijalne klijente, već i pruža rešenja postojećim klijentima. Sadržaj se može predstaviti kroz blog postove, fotografije, infografike, i e-knjige.
- Negovanje postojećih klijenata: Zadovoljstvo postojećih klijenata je jednako važno kao i privlačenje novih. U procesu generisanja potencijalnih klijenata, možemo se posvetiti problemima postojećih klijenata, što će ih motivisati da se vrate. Novi klijenti se mogu privući besplatnim uzorcima ili probnim verzijama proizvoda.
- Evaluacija potencijalnih klijenata: Efikasnost prodaje zavisi od analize potencijalnih klijenata, kako bismo se fokusirali na one koji su nam zaista relevantni. Ne gubite vreme na one koji ne pokazuju interes.
- Prosleđivanje potencijalnih klijenata prodajnom timu: Odgovornost tima za generisanje potencijalnih klijenata je da privuče posetioce, a uloga prodajnog tima je da ih pretvori u kupce. Podaci o potencijalnim klijentima moraju biti prosleđeni prodajnom timu, kako bi se realizovale konverzije.
- Evaluacija procesa: Praćenjem procesa generisanja potencijalnih klijenata, možemo utvrditi u kojoj meri uspevamo pretvoriti posetioce u kupce. Analitika nam omogućava da pratimo rezultate i po potrebi prilagodimo strategiju.
Generisanje potencijalnih klijenata nije dovoljno; potrebno je održavati odnos s njima. Važno je razumeti korisničku podršku na društvenim medijima.
Strategije
Proces generisanja potencijalnih klijenata treba da uključuje različite strategije. Korišćenje više kanala i metoda omogućava da dopremo do šire publike.
- Poboljšanje odredišnih stranica: Na web stranici kompanije treba da postoji opcija putem koje potencijalni kupci mogu da se povežu s vama. Dizajn stranice treba da bude jasan i uključivati društveni dokaz vašeg poslovanja. S obzirom na to da je broj korisnika mobilnih uređaja veći od broja korisnika računara, važno je da stranice budu prilagođene mobilnim uređajima.
- Stvaranje kvalitetnog sadržaja: Kvalitetan sadržaj privlači relevantnu publiku. Kombinovanjem stručnosti s korisnim i zanimljivim sadržajem, publika će biti angažovana.
- Funkcionalnost ćaskanja uživo: Komunikacija uživo na web stranici olakšava kupcima dobijanje informacija o proizvodima. Korišćenjem ove metode, pružamo podršku i prikupljamo povratne informacije od kupaca.
- Oglasi za generisanje potencijalnih klijenata: Digitalno oglašavanje je efikasan način za dobijanje potencijalnih klijenata. Oglase možemo promovisati putem društvenih mreža ili pretraživača.
- Besplatne probne verzije: Ponudom besplatnih probnih verzija, motiviše se potencijalne klijente da isprobaju proizvode, što može povećati prodaju nakon probnog perioda.
Pogledajmo neke od popularnih alata za generisanje potencijalnih klijenata!
Zoho CRM
Zoho CRM je prilagođeni softver koji odgovara potrebama kompanija svih veličina. Može se koristiti za unapređenje prodaje, marketinga i korisničke podrške.
Zoho CRM omogućava upravljanje prodajnim procesima i aktivnostima prodajnog osoblja. Pomoću ovog softvera možemo pratiti putovanje kupca, primati obaveštenja kada neko stupi u interakciju sa našim brendom. Automatizacija marketinških aktivnosti je takođe ključna karakteristika ovog softvera.
Salesforce
Salesforce je CRM sistem zasnovan na oblaku koji nam omogućava da kreiramo i upravljamo marketinškim aktivnostima. Pruža integrisana rešenja, uključujući oglašavanje, kreiranje sadržaja, analizu podataka. Takođe pruža prediktivnu analizu profitabilnih marketinških kanala.
Journey Builder softver pomaže u prikupljanju potencijalnih klijenata kroz marketinške strategije. Salesforce je pogodan za različite veličine poslovanja, bilo da se radi o personalizovanoj komunikaciji jedan na jedan ili masovnim kampanjama e-pošte.
Unbounce
Unbounce omogućava kreiranje odredišnih stranica koje pomažu u optimizaciji web stranice, povećavaju prodaju i konverzije u onlajn marketinškim kampanjama.
Unbounce pruža rešenja za oglašavanje na Google pretrazi i unapređuje marketing na društvenim mrežama.
Calendly
Calendly je platforma za automatizaciju zakazivanja sastanaka koja eliminiše potrebu za dugom korespodencijom putem e-pošte. Povezuje se s drugim poslovnim aplikacijama, omogućavajući efikasnije planiranje prodajnih zadataka.
Calendly omogućava deljenje linkova s članovima tima, automatizuje proces komunikacije, štedi vreme i olakšava zakazivanje sastanaka.
Aircall
Aircall integriše telefonske pozive u prodajne aktivnosti, pružajući integrisano rešenje za korisničku podršku i prodaju.
Aircall nudi funkcije kao što su govorna pošta, čekanje u redu, snimanje, deljeni inbox, upravljanje kontaktima, dodeljivanje i dodavanje oznaka i komentara. Softver omogućava kreiranje grupa zaposlenih na osnovu lokacije i veština.
Najbolje prakse
Generisanje potencijalnih klijenata je ključna komponenta poslovanja koja pravi razliku između uspeha i neuspeha. Važno je primeniti sveobuhvatne najbolje prakse, bez obzira na metodu koju koristite.
- Definisanje publike: Proces generisanja potencijalnih klijenata počinje definisanjem ciljne publike. Na taj način, izbegavamo trošenje resursa na ljude koji nisu zainteresovani za naše proizvode.
- Interaktivni sadržaj: Kreiranje zanimljivog sadržaja podstiče angažman i interakciju. Kvalitetan digitalni sadržaj povećava stopu klikova na odredišnim stranicama.
- Podsticanje recenzija na mreži: Recenzije na mreži grade reputaciju poslovanja. Pružanjem mogućnosti kupcima da podele svoje mišljenje, povećavamo šanse za privlačenje novih kupaca.
- Promovisanje brenda: Promovisanje proizvoda povećava svest o brendu, i podstiče prodaju. Stoga, proizvode treba promovisati na svim relevantnim kanalima.
Kada se potencijalni klijenti pretvore u kupce, važno je iskoristiti potencijal lojalnosti brendu, pružanjem kvalitetne usluge pre i posle prodaje.
Kako odabrati pravi pristup za generisanje potencijalnih klijenata
Postoje mnoge metode za generisanje potencijalnih klijenata. Važno je identifikovati i odabrati pravu metodu, koja će nam doneti najbolje rezultate.
- Prvo, moramo definisati vrstu poslovanja. Da li je reč o B2B ili B2C modelu, što će odrediti proces generisanja potencijalnih klijenata.
- Postoje dve glavne metode: inbound i outbound. Možemo odabrati jednu od njih ili kombinovati obe.
- Pre nego što planiramo proces, važno je oblikovati celokupno putovanje kupca.
- Postoji mnogo kanala za promociju, ali nisu svi relevantni za naše poslovanje. Važno je odabrati kanale koji su najefikasniji za našu ciljnu publiku.
Ne brinite ako stvari ne uspeju iz prvog pokušaja, eksperimentisanje i strpljenje su ključni za uspeh!
Završne reči
Kao što smo raspravljali u ovom članku, glavna uloga alata za generisanje potencijalnih klijenata je povećanje prodaje i zadovoljstvo kupaca. Proces proizvodnje leadova je ključan za ispunjavanje zahteva tržišta. Broj konkurenata na tržištu raste svakodnevno, stoga je fokus na procesima generisanja potencijalnih klijenata vitalan za opstanak i uspeh.
Sada, istražite šta je demand generation marketing, kao i strategije za generisanje konvertibilnih potencijalnih klijenata.
Da li vam je ovaj članak bio koristan?
Hvala na povratnim informacijama!