Приповедање вам помаже да привучете потпуну пажњу ваше публике — купаца, док вам статистика омогућава да причу поткријепите чињеницама и не преоптерећујете слушаоца сировим подацима.
Сматрајте себе купцем и продајним представником који вас зову и сипају вам у уши статистику и информације о производу. Како бисте реаговали? Вероватније ћете рећи да ћете погледати веб локацију производа. Добар продајни потенцијал ће вам изићи из руке због недостатка стратегије.
Овде, да је агент за продају пратио приповедање о продаји засновано на статистици, исход би био другачији. Стога, као предузеће, морате да промените продајну стратегију са представљања само бројева на причање приче потпомогнуте тим бројевима.
Наставите да читате да бисте добили детаљну идеју о трансформацији ваших продајних разговора помоћу приповедања и статистике. То ће заиста повећати способност ваших продајних агената да конвертују потенцијалног клијента или потенцијалног клијента у затворену трансакцију продаје.
Преглед садржаја
Како представник продаје користи статистику да представи податке
Конвенционална продајна стратегија би наложила продајном представнику да представи што је могуће више података о производу, његовим карактеристикама, трошковима, попустима, вредности компаније, корисничкој служби итд. Продајни агенти се више фокусирају на статистику производа него на повезивање са купцем.
Конвенционални алати за презентацију података које користе продајни представници су:
- Табеле са ценама
- Линијски графикони
- Бар грапхс
- Пивот табле
- Дата контролне табле
- Поређења цена
Претпоставимо да представник продаје покушава да прода домен веб локације и услуге хостинга било ком предузећу. Прво ће почети да се хвале провајдером услуга хостинга. Затим ће представник директно прећи на податке, где ћете пронаћи табелу која приказује поређење цена провајдера услуга хостинга са његовим конкурентима.
Продајни представник ће тада доћи до попуста, карактеристика и техничких спецификација и оптеретити купца непотребним информацијама. Осим ако купцу није преко потребан производ, ова продајна стратегија неће успети.
Шта је причање прича о продаји?
Када повежете свој производ/услугу у причу у којој се лик суочава са неким проблемима, а ваш производ/услуга им помаже да превазиђу изазов, то је причање прича о продаји.
Мора да сте видели Инстаграм приче и ТЕД разговоре како постају вирални. Креатори овог садржаја заснованог на причама су приповедачи прича о продаји. Можда нећете приметити и производ у понуди голим оком, али ово је први корак ка изградњи репутације. Када ови људи имају довољно пратилаца и покровитеља, сваки производ који предложе продаваће се као врући колачи.
Према науци о приповедању, ви утичете на седам виталних делова људског мозга када причате причу. Су:
- Обрада одељка и разумевање језика
- Одељак који обрађује говор
- Обрада мириса
- Разумевање звука
- Обрада боја и облика
- Одељак за обраду додира
- Подручје мозга које вам омогућава да се крећете
Напротив, када једноставно покажете графиконе и графиконе да бисте утицали на купца, утичете само на следеће области мозга:
- Разумевање и обрада језика
- Разумевање говора
Дакле, приповедање је супериорније од једноставних продајних предлога заснованих на статистици јер вам омогућава да се повежете са клијентом преко пет чула и других виталних области мозга.
Купци памте вашу причу дуже од црно-белих статистика. Штавише, убедљиво приповедање о продаји наводи већину потрошача да донесу одлуку о куповини на лицу места, а не касније.
Шта укључити у причу о продаји?
Прича о продаји вам омогућава да утичете на способност ваше публике или купаца да се сете, ангажују, односе и делују. Дакле, ваша прича треба да има довољно елемената да емоционално повеже вашег купца са вама.
#1. Дајте публици хероја са којим могу да саосећају или саосећају. Тако успостављате емоционалну везу са купцима и причом.
#2. И јунаку приче је потребан циљ или циљ. Када има гола, публика ће се некако осетити у ситуацији у којој је јунак.
#3. Уведите препреку у причу. Јунак приче треба да превазиђе ову препреку.
#4. Такође би требало да постоји унутрашњи или спољашњи сукоб који јунак треба да превазиђе.
#5. Сада ставите свог хероја на раскрсницу где постоје најмање две стазе. Херој треба да изабере један пут у односу на други да би постигао циљеве.
#6. Не заборавите да назначите да је јунак превазишао препреке и конфликт користећи одређени производ/услугу из вашег пословања.
#7. Откријте поенту целе приче. Такође можете објаснити зашто је поента повезана са купцима.
#8. Током читавог приповедања, требало би да постоји стална размена порука. Порука може бити слоган или морал који ваша компанија прати.
Предност статистике у приповедању прича
Идеја приповедања о продаји са статистиком је да се смањи оптерећење обраде података за публику. Чим почнете да представљате бројеве својим клијентима, они ће почети да размишљају о подацима и њиховој валидности уместо да се фокусирају на производ/услугу.
Дакле, морате испричати причу и посипати податке о производима/услугама кроз причу. У овој ситуацији, купац ће сматрати податке као секундарни елемент у оквиру приче. А причајући причу, већ сте установили да је ваш производ/услуга алат који помаже јунаку приче, што је важније од података.
Ево како можете да представите податке о производима/услугама у сесији приповедања о продаји:
- КСКС% организација сматра ААА виталним циљем који посао треба да постигне.
- ИИ% предузећа која не превазиђу одређене препреке на крају губе приход.
- ЗЗ% компанија се труди да савлада препреку користећи наше АБЦ решење.
Савети за боље приповедање прича у продаји
#1. Идентификовање циљева вашег потенцијалног клијента
Морате уложити у откривање пословних циљева потенцијалног клијента. За ово можете да проверите њихове постове на друштвеним мрежама. Такође можете да се повежете са трећим лицима која су раније радила са клијентом. Алтернативно, можете упутити позиве за откривање како бисте дозволили клијенту да вам директно каже своје препреке и циљеве.
Већина Б2Б клијената има и организационе и личне циљеве. Дакле, креирајте своју причу балансирајући такве циљеве.
#2. Ставите основне податке на почетак
Немојте чекати крај приче да бисте открили виталне информације о производу или услузи. Уместо тога, почните да дајете податке на почетку приче. На овај начин можете угодити публици да остане уз вас током приповедања. Ако неко оде пре краја сесије, он ће бар ићи са суштином понуде вашег бренда.
Морате да користите напредне алате за анализу података који вам помажу да испричате причу помоћу визуелизације података. За то можете испробати Суперметрицс. Помаже вам у изради висококвалитетних визуелизација података у Гоогле Дата Студио-у, Гоогле табеле, Мицрософт Екцел-у итд.
Нуди скалабилна решења у зависности од величине пословања и улоге. Од малих до предузећа на нивоу предузећа, сајтова за куповину на мрежи и агенција, свако ће пронаћи нешто што му је потребно.
#3. Учините причу персонализованом
Конзервирано приповедање не успева све време. Јер све организације нису исте. Свако предузеће је различите величине и има различите проблеме, производе, индустријске стандарде, циљеве итд.
Стога, искористите своју интелигенцију о позиву за откривање да истражите компанију и направите персонализовану причу за продајни позив или састанак.
Ако водите продајну сесију путем вебинара, прикупите податке о учеснику приликом регистрације. Затим ставите податке у табелу и покушајте да пронађете образац и везу међу публиком. Затим можете да покренете засебне сесије за учеснике из различитих средина са различитим циљевима.
#4. Наведите примере из стварног живота
Представите свој производ/услугу као алат који помаже предузећима да превазиђу одређене препреке. Затим поткрепите то примерима из стварног живота претходних купаца.
На пример, можете рећи да је АБЦ платформа за е-трговину имала проблеме са поруџбом пре употребе вашег решења. Али, када су дошли код вас и почели да користе ваше услуге, компанија је забележила 100% раст поруџбина.
#5. Истакните кључне речи
Морате да испланирате коначан приказ приче и креирате целу причу око овог исхода. Поставите себи питања попут:
- Зашто би клијента требало бринути?
- Шта ће бити главни закључак приче када је завршите?
Ваша порука за понети може бити следећа:
- Потенцијалном клијенту ће бити стало јер ће на крају приче открити како наша решења помажу платформама за е-трговину да поједноставе наручивање и испоруку и повећају приход за КСКС%.
#6. Привуците пажњу потенцијалног клијента
Ваша прича мора бити информативна и задивљујућа тако да публика или купац посвети вашу пуну пажњу. Можете покушати да се ставите на место публике или да увежбате причу тако што ћете је испричати пријатељу или члану породице. Погледајте како лажна публика реагује на причу и направите побољшања.
Морате да језик приче буде лак за разумевање и без индустријског жаргона (ако је могуће). Такође, користите кратке реченице и ту и тамо пошприцајте неколико продорних копија текста да бисте узбудили публику.
Главне грешке које треба избегавати у приповедању прича о продаји
#1. Слабо отварање
Обавезно доведите хероја, циљ и препреку одмах на почетку приче. Такође, дајте довољно наговештаја да и публика осети да је у причи и да није отуђена. Таква стратегија ће осигурати да купци остану уз вас барем на почетку. У супротном ћете изгубити њихову пажњу, а неки би чак могли и одустати од сесије или састанка.
#2. Истицање решења
Прича треба да се врти око купца и њихових проблема. Понуда производа или услуга вашег бренда је алат за превазилажење изазова са којима се ваши потрошачи суочавају. Међутим, то никада не би требало да буде центар приче.
#3. Укључујући само статистику
Немојте само уносити црно-беле бројеве у табеле, графиконе и графиконе. Само приказивање контролне табле са бројевима неће значити ништа публици док им не помогнете да се повежу са подацима.
Већина сесија причања прича о продаји није могла да генерише очекивану стопу конверзија јер продајни представник стално врти причу око бројева и статистике.
#4. Превише информација о производу
Информације о производу би већ требало да буду доступне на вашој веб локацији или у продавници бренда. Нема потребе да губите драгоцено време на то. Можете користити неколико текстова да представите производ. Такође можете да нагласите производ/услугу коју продајете када направите резервну копију приче статистиком.
#5. Заборављајући да објасните предности
Ваши клијенти такође могу лако да пронађу карактеристике производа/услуге на веб локацији. Али већина веб локација не успева да објасни предности сваке функције на разумљивом језику.
Сесија приповедања о продаји је ваша савршена прилика да објасните предности функционалности производа/услуге. Можете повезати перспективу купца са тим функцијама и рећи како то помаже у развоју пословања. Ако то не успете, пропасти ће и прича.
#6. Расправа о трошковима на почетку
Објављивање цене производа/услуге на почетку приче може негативно утицати на сесију. Када купци чују за цене ствари, схватају то негативно.
Дакле, не улазите у цене на почетку. Испричајте причу и успоставите везу између производа и пословања или захтева купца. Затим можете доћи до клијента са персонализованим цитатом када изразе намере за куповину.
#7. Коришћење речи које убијају продају
Већина представника продаје негативно утиче на сесију приповедања помињући следеће фразе, речи или реченице:
- Такмичар
- Плаћање
- Међутим
- Уговор
- Бесплатна реклама
- Веруј ми
- Мислим да то можемо
- Да будем искрен
- Да ли сте ви доносилац одлука?
#8. Игнорисање приговора
Потенцијални(е) потенцијални(е) могу изразити приговоре на продају током или након сесије. Не узимајте примедбе као коначне. Ако то учините, престаћете да гоните клијента и изгубићете продајни потенцијал. Уместо тога, осмислите побијања на такве приговоре и реците клијенту да ћете им се обратити са персонализованим понудама да бисте решили приговор.
Статистика за приче—завршне речи
До сада смо вас упознали са основама причања прича у продаји и неколико савета за импровизацију продајног приповедања ваше компаније. Такође сте научили о стварима које треба избегавати током приповедања прича о продаји.
Сада имате одговарајуће знање да примените научено у стварним продајним презентацијама, продајним презентацијама, вебинарима и личним посетама продајним просторијама клијената. Срећна продаја!
Можда ћете бити заинтересовани да сазнате више о алатима за управљање продајним каналима као што је Зохо Бигин.