Салес интеллигенце(СИ) вам помаже да откријете правог купца или компанију, привучете њихову пажњу, успоставите пословни однос заснован на поверењу и закључите посао.
Било би лепо када бисте знали који клијенти или предузећа траже производе или услуге које нудите. Такође, било би веома згодно када бисте знали ко је особа која доноси одлуке у продајном уговору. Да не спомињемо, ако сте ви тај који допире до купца пре него што су сви остали заинтересовани за закључење посла, онда ништа слично!
Све горе наведено можете лако постићи ако добијете праве податке са тржишта. Овде долази продајна интелигенција и напредни алати који нуде такве пословне увиде са отвореног тржишта.
Ако имате алате за обавештавање продаје који су вам потребни, али и даље не видите довољан раст прихода од продаје, прочитајте👀 овај чланак до краја. Овде ћете научити како да користите СИ за ефикасно склапање послова!
Преглед садржаја
Шта је продајна интелигенција?
Б2Б продавац користи многе технике продаје и маркетинга за прикупљање, проучавање и рангирање потенцијалних пословних купаца. Поред тога, продавци такође прикупљају податке о потенцијалним клијентима користећи продајне тактике како би им представили производе и услуге. Да не спомињемо, они такође прикупљају податке о ажурираним називима предузећа, власницима, заинтересованим странама итд.
Ове различите продајне технологије доведене су под шири предмет познат као продајна интелигенција. Бави се свим врстама прикупљања података са тржишта који вам помажу да затворите продају брже од конкуренције.
Углавном, Б2Б тим за продају и маркетинг користи продајну интелигенцију. Могуће је користити паметне пословне податке за повећање продаје јер су такви подаци већ доступни на интернету, штампаним жутим страницама, телефонским именицима итд.
Захваљујући алатима и решењима за продајну интелигенцију, процес продаје вашег предузећа се често сужава на само телефонски позив или е-пошту да бисте разговарали о производу или услузи.
Како се продајна интелигенција разликује од пословне интелигенције?
Салес Интеллигенце (СИ) је део пословне интелигенције (БИ) јер се ради о анализи података и визуелизацији. Док БИ прикупља и анализира податке из свих одељења предузећа, СИ се фокусира само на продају и маркетинг.
БИ вам помаже да доносите одлуке засноване на подацима о пословним операцијама, људским ресурсима, продаји, маркетингу, финансијама и још много тога. Међутим, СИ вам помаже да своје производе и услуге представите правом купцу у право време како бисте повећали шансе за добијање послова.
Предности продајне интелигенције у продаји и маркетингу
Типови података о продаји
Подаци прикупљени током СИ погона потичу из следећих извора:
- Пословни профили
- Профили људи који раде у послу на друштвеним мрежама
- Обрасци набавки
- Подаци о намери куповине на мрежи или ван мреже
- Јавни финансијски извештаји
- Друштвени медији управљају
- Анкете и анкете купаца
- Анализирање активности конкурената
Прикупљени подаци се могу класификовати у следеће типове:
#1. Психографски подаци
Такви подаци укључују обрасце понашања и куповине купаца или компанија. Можете разумети њихове вредности, преференције, буџет, периоде куповине итд. Ако знате такве податке, можете персонализовати своју продајну понуду према клијенту.
#2. Организациони подаци
Организациони подаци обухватају детаље о структури компаније, хијерархији, процесима доношења одлука и кључном особљу. Помаже вам да откријете особу која доноси одлуке у послу како бисте могли директно да разговарате са њима.
#3. Тецхнограпхиц Дата
Ови подаци укључују софтвер, сервере, рачунарске системе, итд., које компанија користи за пословне операције. На пример, ТОИОТА користи Мицрософт 365 као решење за радни простор. Ако ово знате, можете се обратити ТОИОТА-и да прода СхареПоинт услуге миграције и СхареПоинт алтернативе ако већ нису мигрирали на СхареПоинт Онлине.
#4. Подаци о намери
Скупови података о намери продајне интелигенције укључују претраге кључних речи, Гоогле претраге, посете веб-сајтовима, додавање СааС артикала у колица🛒, пријављивање за бесплатну пробну верзију, тражење понуда, пријављивање за демонстрације итд.
#5. Салес Триггерс
Ови покретачи често укључују спајања, промене руководства, најаве финансирања или лансирање производа. Дакле, знате када ће предузећу сигурно требати услуге или производи ваше фирме.
Коришћење СИ за продају засновану на налогу и на потенцијалним клијентима
Најбољи начин да побољшате продају је усвајање продаје засноване на налогу и на основу потенцијалних клијената. Ево како СИ може помоћи:
Продаја заснована на налогу
- СИ ће идентификовати идеалан рачун на основу индустрије, величине компаније, прихода, локације и технологије.
- Претражите имена налога на СИ алатима да бисте открили болне тачке, изазове, недавне вести и кључне доносиоце одлука.
- Направите персонализовану презентацију која истиче болне тачке клијената и како их ваши производи или услуге решавају.
- Обавештајни подаци о продаји ће вас обавестити о динамичким променама у интересовању налога за производе праћењем посета веб-сајту, фидовима друштвених медија итд.
Продаја заснована на олову
- Оцените и рангирајте најбоље потенцијалне клијенте на основу фактора као што су демографија, понашање и ниво ангажовања.
- Пратите понашање потенцијалних клијената на мрежи, као што су посете веб-сајту, преузимања садржаја и интеракције путем е-поште.
- Сегментација тржишта ваших потенцијалних клијената на основу карактеристика као што су индустрија, улога посла и интересовања.
- СИ вам може помоћи да разумете најбоље време да дођете до потенцијалних клијената.
Како користити продајну интелигенцију за склапање више послова
Коришћење СИ за повећање броја победничких склапања уговора укључује вишестрани приступ, а они су наведени у наставку:
#1. Пронађите тржиште за адресу
СИ сигнали помажу да се прецизно одреди ваше циљно тржиште анализом трендова и демографије. Ово осигурава да су ваши напори концентрисани на оне који ће највероватније имати користи, повећавајући изгледе за закључење посла.
Такође, ако приказујете онлајн огласе или креирате партнерске програме за СааС производе, знаћете на коју групу публике морате да циљате. Зато што је циљање широке публике скупо и не генерише повраћај улагања (РОИ) који желите у поређењу са циљаним огласима.
#2. Научите сигнале куповине
Препознавање сигнала куповине, као што су честе посете веб-сајту или интеракција са садржајем, је кључно. Правовремени одговори на ове знакове воде потенцијалне купце ка успешном послу.
#3. Подаци о намерама купаца у реалном времену
Подаци о намерама у реалном времену откривају онлајн активности потенцијалних клијената, обликујући прилагођени досег. Ово знање чини интеракције релевантнијим и вреднијим. Такође, можете избећи те непријатне продајне позиве.
#4. Интегришите се са интерним ЦРМ-ом
Беспрекорна интеграција продајне интелигенције са вашим ЦРМ-ом чини увиде лако доступним вашем продајном тиму. Ово промовише информисане разговоре и персонализацију.
Такође, можете креирати персонализоване продајне рекламе и прилагођене брошуре и чувати их на наменским продајним налозима. Ово је могуће само када интегришете СИ алате са пословним апликацијама као што су радни простори, складиште у облаку и ЦРМ-ови.
#5. Проширите постојећу базу података
Обогатите своју базу података додатним информацијама о потенцијалним клијентима, као што су називи послова, детаљи о компанији и недавне вести. Богатија база података омогућава прецизније циљање.
#6. Креирајте убитачну продајну стратегију
Искористите продајну интелигенцију да бисте побољшали своје тактике продаје на основу историјских података, предиктивне аналитике, предвиђања заснованог на вештачкој интелигенцији итд. Прилагођена стратегија повећава вероватноћу закључења добитних послова.
#7. Побољшајте корисничко искуство продаје
Користећи СИ увиде, ваш продајни тим може имати плодан разговор са купцима. Могуће је анализирати тржиште како би се истражили проблеми са којима се купац суочава. Затим направите предлог решења и представите га купцу.
Такође, учините процес продаје што је могуће интелигентнијим и информисаним како бисте избегли несугласице са клијентом. Да не спомињемо, проактивно постављање демо сесија, опсежна подршка у постављању алата, такође доприносе побољшању искуства продаје.
Такође прочитајте: Фресхцхат: Алат за побољшање вашег корисничког искуства
Како користити СИ за убрзање Б2Б процеса продаје
#1. Нацртајте профил идеалног клијента (ИЦП)
Идеалан профил купаца је стратешки оквир који оцртава карактеристике, атрибуте и особине савршеног купца за ваш производ или услугу. То је такође показатељ да би потенцијални клијенти или потенцијални клијенти који спадају у ИЦП требало да се лакше конвертују од насумичних потенцијалних клијената.
Уместо да губите време на насумичне контакте, морате уложити у креирање рангиране листе ИЦП-ова. Затим искористите СИ да успоставите контакт са потенцијалним клијентима да бисте их убедили да закључе посао.
Да бисте покренули своје напоре, креирајте свеобухватан профил идеалног клијента (ИЦП) користећи увиде из продајне интелигенције. Уроните у своје постојеће податке о клијентима и искористите СИ програме да бисте извукли вредне демографске информације и трендове у индустрији.
Пажљиво оцртавајући свог идеалног купца, можете ласерски фокусирати своје продајне напоре на оне који ће највероватније извршити конверзију. Ово не само да штеди време и ресурсе, већ и осигурава да се ваш тим ангажује са потенцијалним клијентима који савршено одговарају вашем решењу.
#2. Квалификације и рангирање лидера
Било да сте мали програмер СааС софтвера или велико Б2Б тржиште на велико које продаје пословну опрему, ваша база података о потенцијалним клијентима ће бити огромна. Поврх тога, ако има мало представника продаје, морате им доделити потенцијалне клијенте и изгледе за позиве за продају.
Морате одабрати потенцијалне клијенте који су спремни за куповину за недељу дана или тако нешто, вероватно би наручили велику количину, и на крају, цифра прихода је запањујућа. Ручно бирање таквих потенцијалних клијената из базе података са десетинама хиљада потенцијалних клијената готово је немогуће. Овде долази квалификација и рангирање потенцијалних клијената помоћу података о продаји.
СИ вам помаже да се квалификујете и рангирате потенцијалне клијенте на основу величине компаније, тржишне капитализације, недавне историје куповине, главних болних тачака, недавних инвестиција итд., података. Ово је систематски начин вођења менаџмента. То омогућава вашем продајном тиму да концентрише своје напоре тамо где је највероватније да ће дати резултате.
#3. Прилагођени оутреацх програми
Персонализација је кључ ефикасне Б2Б продаје, а продајна интелигенција пружа увиде потребне за креирање персонализованих програма, садржаја, брошура, презентација итд.
Морате да користите богатство података прикупљених од СИ да бисте креирали циљане поруке које се баве специфичним болним тачкама, аспирацијама и изазовима ваших потенцијалних клијената. Овај ниво прилагођавања не само да привлачи њихову пажњу, већ и успоставља ваш кредибилитет као добављача решења.
Ову тактику можете користити и за израду персонализованих онлајн реклама ако планирате да покренете рекламне кампање са плаћањем по клику.
Запамтите, ваши конкуренти могу покушати да пропадну или претерају у буџету ваше ППЦ кампање користећи преваре кликова, тако да морате знати како да заштитите своје ППЦ кампање.
#4. Идентификујте покретаче продаје
СИ вам помаже да откријете бројне покретаче продаје који указују на то да је потенцијални клијент спреман да купи софтвер, хардвер или сировине за посао. Напредни софтвер за обавјештавање о продаји ће рангирати потенцијалне клијенте на стотинама таквих покретача који су наведени у наставку:
- Нови јавни или приватни догађаји
- Нове апликације, веб локације или тржишта
- У потрази за новим маркетиншким каналима
- Недавно су се придружили нови руководиоци
- Водитељ је најавио нове производе, услуге или географска лансирања
- Финансијски извештаји
Чим ваши СИ алати укажу на такве активности, морате именовати представника продаје који ће успоставити контакт и представити вашу понуду вредности.
#5. Одредите могућности за побољшање
Морате редовно ревидирати податке које пружају СИ алати да бисте идентификовали области за побољшање у процесу продаје. Ово би требало да буде анализирање стопа конверзије у различитим фазама, идентификовање уских грла или прецизирање области где потенцијални клијенти опадају. Измените свој приступ на основу ових увида да бисте оптимизовали процес продаје за боље стопе успеха.
Салес Интеллигенце—Тхе Футуре Тренд
Према Аллиед Маркет Ресеарцхприход на глобалном тржишту СИ би требало да буде 7,35 милијарди долара до 2030. То је ЦАГР од 10,6% са 2,78 милијарди долара у 2020. Већина инвестиција у ову продајну технологију биће у следећим нишама у наредним годинама:
- Истраживање тржишта, тражење, представљање и продаја вођено вештачком интелигенцијом (АИ).
- Широка употреба алгоритама за машинско учење за креирање увида заснованих на подацима из сирових података и текстова.
- Одељења продаје и маркетинга много улажу у обуку и усавршавање запослених.
- Усвајање предиктивне анализе како би продавци могли проактивно да се позабаве питањима својих потенцијалних клијената.
- Предузећа ће много улагати у проширење продајних канала на све дигиталне платформе и користити алате за аутоматизацију генерисања потенцијалних клијената, рангирања потенцијалних клијената итд.
- Повећање глобалних прописа о подацима о клијентима подстаћи ће добављаче решења за продајну интелигенцију да интегришу безбедност података и приватност у своје производе.
Следеће, прочитајте о најбољем софтверу за предвиђање продаје за скоро прецизне пројекције.