Тотал Аддрессабле Маркет вам даје боље разумевање величине тржишта и могућности прихода ако покријете 100% тржишног удела.
Уобичајено је чути фразу Тотал Аддрессабле Маркет или ТАМ када је у питању пословно планирање. Нема сумње да ћете у неком тренутку чути ову популарну реч. Али шта то тачно значи? А како је то корисно у послу?
У овом чланку ћете разумети колико лако може бити израчунати свој ТАМ и како можете да почнете да га израчунате.
Хајде да почнемо.
Преглед садржаја
Шта је Тотал Аддрессабле Маркет (ТАМ)?
Укупно адресабилно тржиште означава максималну могућност прихода за производ или услугу у датој тржишној категорији. Помаже власницима предузећа и инвеститорима да схвате колико је велико потенцијално тржиште које могу да покрију.
Поред тога, ТАМ помаже оснивачима стартапа да одреде процену вредности компаније и потребна средства за раст компаније. Даје смислене увиде као што је процена маркетиншке потрошње, циљање различитих сегмената купаца, вероватна потрошња на стицање купаца итд.
ТАМ узима у обзир производе и сегменте купаца које стартап још није истражио. Проценом тржишне могућности стартап-а и преовлађујуће конкуренције, процена помаже да се одреди стварна величина тржишта.
Зашто је ТАМ важан?
Покретање посла и процена профита унапред је увек узбудљиво. Међутим, нејасан приступ одмеравању величине тржишта може учинити или покварити ваше пословање.
ТАМ вам даје реалну величину тржишта за пословну категорију у коју желите да уђете. То је важан показатељ који вам помаже да одлучите да ли да уђете у постојећи сегмент купаца или да уђете са новом стратегијом.
Инвеститори увек желе да знају ТАМ како би били сигурни да ли улажу у растуће пословање. Наглашена величина тржишта може довести до погрешних стратешких одлука које утичу на ваш пословни приход и процењени раст. Израчунавање ТАМ-а подстиче осниваче да дубоко зароне у своје производе како би видели да ли се уклапају било где на конкурентном тржишту.
Такође помаже у разбијању кључне економије јединице за ваш производ. На пример, величина тржишта вам даје представу о цени производа, трошковима производње, логистичкој инфраструктури, просечној наруџбини по купцу, добити по продаји и још много тога.
Како израчунати ТАМ?
Израчунавање ТАМ-а у смислу математичке формуле изгледа једноставно.
Једноставно речено, то је производ просечног прихода по кориснику (АРПУ) и укупног броја потенцијалних купаца доступних на циљном тржишту.
Ево формуле за предвиђање укупног адресабилног тржишта:
ТАМ = АРПУ * а Укупан број потенцијалних купаца.
Иако изгледа лако, израчунавање укупног броја потенцијалних корисника на стварном тржишту је теже. Док ове статистике на папиру могу послужити као почетна тачка, друге методе помажу да се реално процени ТАМ.
Ево четири популарне методе које се користе за израчунавање укупног адресабилног тржишта:
Хајде да детаљно разумемо сваку технику.
Топ Довн
Метода одозго надоле, прва на нашој листи, користи приступ сужавања.
На почетку процеса разматра укупан број вероватних купаца са циљног тржишта. Након тога, сужава се на тржишни сегмент више нише елиминацијом корисника на основу демографских и других фактора.
Ако нацртамо дијаграм приступа одозго надоле, он изгледа слично обрнутој пирамиди. Горњи део пирамиде означава већину корисничке базе, а она је сужена на одређени сегмент публике.
Процес елиминације укључује много претпоставки и зависност од доступних података који не указују увек на будуће трендове. На пример, не узима у обзир производ који може да поремети постојеће индустријске стандарде.
Одоздо према горе
Метода одоздо према горе користи бољи приступ јер користи поуздане податке и мало циљно тржиште. Овде компанија узима основну цену заједно са почетним подешавањем купаца, а затим повећава пројекцију да покрије укупно тржиште.
Корисно је зато што су подаци прикупљени на страни власника засновани на личном искуству, а не ослањају се на скупове података независних агенција. Такође елиминише нагађања која су присутна у методи одозго надоле.
Теорија вредности
Судећи по имену, теорија вредности процењује укупно адресабилно тржиште узимајући у обзир вредност коју производ пружа крајњем купцу. Генерално, цене производа одражавају колико је типичан купац спреман да потроши у замену за добијање вредности од производа.
Када се нови производи уведу на тржиште или се одређени производи унакрсну продају постојећим купцима, компанија користи теорију вредности да израчуна ТАМ. Теорија вредности најбоље функционише када се примени на производ почетника који ствара нову категорију на постојећем тржишту и покушава да донесе додатну вредност у поређењу са постојећим играчима.
Коначни резултат је производ укупног броја корисника и куповне цене коју плаћају да би усвојили производ.
Екстерне истраживачке фирме
Гартнер и ИДЦ објављују извештаје који често постулирају о секторским ТАМ-овима. Подаци су професионално састављени, веродостојни и лако их је пронаћи; без обзира на то, то може угрозити вашу способност да стекнете дубље разумевање вашег тржишта кроз власничка истраживања.
Ове компаније користе методе одозго надоле или одоздо према горе да би провериле динамику базе купаца производа или услуге. Ове компаније имају способну радну снагу са искуством у дефинисању и израчунавању стварног броја потенцијалних корисника унутар укупног тржишта. Ова нова сфера стварних корисника дефинише ново адресабилно тржиште.
Разумевање САМ-а и СОМ-а
Тотал Аддрессабле Маркет (ТАМ) представља максималну потенцијалну базу купаца коју производ или услуга може задовољити. Међутим, под ТАМ спадају неки други услови који вам помажу да добијете приземни број купаца.
Сада када сте боље разумели Тотал Аддрессабле Маркет, време је да погледате кључне аспекте као што су САМ и СОМ.
Шта је САМ?
Услужно доступно тржиште, скраћено САМ, је подскуп укупног адресабилног тржишта. Једноставним речима, он представља прави део циљног тржишта које опслужује пословни производ или услуга.
Ако пажљиво анализирамо тржиште пословних прилика, могуће је заробити само део тржишног удела због присуства конкурената.
Осим тога, неки други суштински фактори који одређују САМ укључују географске разлоге, демографију корисника, регионална правила и прописе, пословне законе, канибализацију производа, увођење нових категорија производа, итд.
Шта је СОМ?
Услужно доступно тржиште (СОМ) је подскуп САМ-а. У основи, он представља колики део САМ-а реално може постићи пословни производ или услуга.
СОМ је најкритичнији аспект на који се компанија фокусира и укључује много истраживања тржишта. На пример, анализирање учинка САМ-а на основу различитих географских објављивања, а затим осмишљавање маркетиншких иницијатива за оптимизацију СОМ-а на одређеном локалном тржишту.
Из горње линије, јасно је да оптимизација вредности СОМ зависи од извршења компаније. Проценат СОМ-а такође зависи од ресурса компаније, финансијских могућности и конкурентности на тржишту.
Разлика између ТАМ-а, САМ-а и СОМ-а
ТАМ представља целокупан тржишни удео за пословни производ или услугу. Док су САМ и СОМ подскупови Тотал Аддрессабле Маркет. Ако нацртамо Венов дијаграм, видећете да СОМ покрива најмањи тржишни удео који спада под САМ.
Размотрите следећи пример:
Према недавним подацима, тржиште аутомобила Сједињених Држава је пример укупног адресабилног тржишта, са процењеном вредношћу од 104,1 милијарду долара у 2023. години, за које се очекује да ће расти на 25% ЦАГР сваке године. Ово тржиште укључује сегмент двоточкаша, тешка возила и електрична возила.
Увођење електричних возила последњих година створило је нову категорију у аутомобилској индустрији. Ова новооснована категорија представља доступно тржиште (САМ).
Процењује се да ће сама категорија електричних возила достићи 137,43 милијарде долара до 2028. године у Сједињеним Државама. Као резултат тога, много нових произвођача, добављача и продаваца учествује како би рано искористили ову прилику. Део индустрије електричних возила који опслужује произвођач је пример тржишта које се може сервисирати (СОМ).
Предности разумевања ТАМ-а
Израчунавање ТАМ-а пре размишљања о новој пословној прилици пружа предузетницима солидну основу за стратегију производа и извршење.
Ево неколико разлога зашто би предузетник требало да проведе добро време рачунајући ТАМ:
Разумевање раста: ТАМ помаже предузећима да схвате како могу да прошире капацитет производа и географски досег у великим размерама.
Процена прихода: Често су укупни тржишни бројеви који се могу адресирати пренаглашени или обмањујући. Ако се правилно анализира, ТАМ вам може помоћи да предвидите реалне бројке прихода и профита.
Улагање: Помаже у одређивању да ли неко или компанија треба да уложи новац и труд у нови пословни подухват и колики повраћај улагања може да очекује.
Анализа недостатака: Анализа помаже да се пронађу празнине на потенцијалном тржишту и конкуренцији за стартап производе.
Окончање
Хајде да сумирамо наш чланак са кључним тачкама за понети.
ТАМ је критичан број за компаније које треба да разумеју и користе. У великој мери се ради о величини могућности за вашу компанију. То јест, ТАМ је најшири круг купаца или корисника којима се можете обратити и добити разуман удео од њих да користе ваш производ или услугу.
Када имате ТАМ, можете боље разумети могућности које су доступне за ваш производ или услугу. Такође можете боље разумети колико је улагања потребно за победу на датом тржишту. Такође можете да користите ТАМ у комбинацији са подацима о вашој компанији да бисте разумели колико постоји прилика за развој вашег пословања.
Тражите сличне маркетиншке чланке? Погледајте наш детаљни водич за одлучивање о стратегији за излазак на тржиште након што пронађете ТАМ.