За сваку компанију је примамљиво да привуче нове купце – без обзира колико трошкова, времена и енергије треба да уложите.
Али, праћење трошкова аквизиције купаца (ЦАЦ) помаже вам да управљате својим маркетиншким буџетом и учините своје пословање профитабилним.
Ово је кључна маркетиншка метрика која вам омогућава да разумете своје трошкове и повраћај улагања. Ако не пратите свој ЦАЦ, време је да то урадите одмах.
Преглед садржаја
Шта је цена аквизиције купаца?
„Цена аквизиције купаца“ или ЦАЦ значи укупан трошак навођења купца да купи ваш производ или услугу. То укључује новац потрошен на промоцију, свест о бренду, креирање садржаја и подршку. ЦАЦ се такође назива ЦПА — цена по аквизицији.
Са ЦАЦ-ом можете разумети колико је тешко добити купца у тренутном тржишном сценарију. Ако је нижа, то значи нижу цену за сваког новог купца.
Осим тога, трошак аквизиције купаца је стандард за мерење успешности маркетиншких кампања. ЦАЦ вам омогућава да знате који маркетиншки и продајни путеви ефикасно привлаче купце.
Зашто је цена аквизиције клијената важан показатељ
ЦАЦ је метрика која вам омогућава да процените учинак ваших маркетиншких и продајних кампања. Сваки продајни и маркетиншки тим улаже много новца, времена, труда и ресурса како би придобио нове купце. ЦАЦ је само витална пословна метрика учинка за одређивање ефикасности.
Када схватите цену стицања новог купца, можете почети да креирате стратегију за смањење тих трошкова. Ово ће на крају повећати ваш РОИ.
Израчунајте стопу аквизиције купаца
Изаберите временски оквир за израчунавање
Да бисте израчунали ЦАЦ, ваш први корак би требало да буде одређивање временског периода евалуације (месец, квартал, две године, година). Тако можете сузити обим података.
Извршите прорачун
Сада користите следећу формулу да бисте израчунали цену аквизиције купаца.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
Док добијате податке о трошковима и броју нових купаца, морате се придржавати временског оквира одређеног у првој фази. Ако је ваш временски оквир шест месеци, потребно је да користите трошкове и нове купце у последњих шест месеци.
На пример, ако је ваша компанија потрошила 5000 УСД у последња три месеца да би успешно укључила десет нових клијената, ваш ЦАЦ ће бити 5000 УСД/10=500 УСД.
Упоредите ЦАЦ са другим метрикама
Само постизање резултата неће донети никакву корист. Након израчунавања ЦАЦ-а, потребно је да га упоредите са другим вредним пословним показатељима. Тако можете добити смислен увид у своје пословне кампање.
Фактори који утичу на ЦАЦ
У зависности од компаније и индустрије, различите ствари доприносе трошковима аквизиције купаца. Имајући то у виду, следећи фактори доприносе ЦАЦ-у сваке компаније.
Цомпани Аге
Компанија која је недавно започела свој посао имаће више ЦАЦ-а него реномирана компанија. Разлог је што нове компаније морају да троше више на свест о бренду. Такође, ако ваша организација припада конкурентској индустрији, мора да потроши више да би добила нове купце.
Трошкови огласне кампање
Данас највећи део маркетиншких трошкова одлази на онлајн рекламе, као што су Гоогле огласи и Фацебоок огласи. Често је то најдиректнији трошак за досезање нових купаца, тако да што више трошите на рекламе, више ЦАЦ морате да сносите.
Плата запослених
Компаније често игноришу овај фактор, али новац који плаћате свом маркетиншком и продајном тиму треба узети у обзир приликом израчунавања трошкова аквизиције купаца.
Цонтент Цост
Креирање и објављивање садржаја нису бесплатни. У зависности од новца који потрошите на производњу свог садржаја, трошкови аквизиције купаца ће се повећати или смањити. Дакле, компаније такође треба да прате ове трошкове да би добиле тачан ЦАЦ.
Технички трошкови и трошкови одржавања
Маркетиншки стручњаци често користе различите плаћене алате за вођење кампања. Док гледате кампању ЦАЦ, морате узети у обзир куповину софтвера и трошкове одржавања.
Оптимизујте цену аквизиције купаца
Смањење ЦАЦ-а није тежак задатак. Увек је могуће извући више вредности од купаца кроз ефективне рекламне кампање и побољшану лојалност купаца. У овом одељку, хајде да сазнамо како да побољшамо ЦАЦ у свим индустријама:
Побољшајте метрику конверзије на лицу места
Фокусирање на покретаче конверзија на лицу места је одличан начин да побољшате ЦАЦ. Можете да направите одредишну страницу са позивом на акцију, оптимизујете веб локацију за мобилне уређаје и повећате брзину сајта да бисте побољшали перформансе веб локације.
Такође, не заборавите да извршите А/Б сплит тестирање да бисте смањили стопу напуштања корпе за куповину и поставили циљеве на Гоогле аналитици.
Понудите више вредности
Да бисте привукли купце, додавање функција сличних вашим конкурентима није довољно. Пошто је вредност ваших производа субјективна, морате да разумете шта може да натера ваше купце да купе ваше производе. Користећи повратне информације о корисничкој подршци или анкете, можете сазнати шта желе од ваше компаније и додати то вашој услузи.
Користите алатку за управљање односима са клијентима
Данас све компаније користе ЦРМ апликације за управљање својим процесима. Овај алат за вашу компанију ће вам помоћи да имате систем за праћење продаје заснован на облаку где можете добити потпуну слику о вашој продаји и маркетиншким перформансама. То ће вам помоћи да извршите измене у потребним областима.
Примените програм за упућивање клијената
Мислите ли да вас кампање коштају много да добијете новог купца? Онда је време да се уведе програм за упућивање. Замолите базу клијената да вам упути нове потенцијалне клијенте. Ако вам референца помогне да добијете нове претплатнике или купце, судија ће добити неке погодности. Уверите се да су бенефиције препоруке мање од вашег редовног ЦАЦ-а.
Шта је животна вредност клијента (ЦЛВ) и њен однос са ЦАЦ-ом
Животна вредност клијента (ЦЛВ) процењује укупан приход који би предузеће могло да добије од типичног клијента током трајања клијента. Такође се назива и ЛТВ у различитим сценаријима.
Формула за израчунавање ЦЛВ је:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
Да бисте измерили ЦЛВ, морате узети у обзир укупан приход који клијент генерише и укупан просечни профит који остварујете од њих. Ови увиди ће показати како клијенти остварују интеракцију са вашим пословањем и колико је ефикасна ваша маркетиншка стратегија.
Да бисте детаљније погледали ЦЛВ ваше компаније, можда бисте желели да сегментирате клијенте. Ако сазнате шта добро функционише са клијентима високе вредности, можете да испробате исту стратегију за целу базу клијената.
И ЦАЦ и ЦЛВ су повезани и предузећа морају да имају јасну представу о њиховом односу. Док се ЦАЦ фокусира на трошкове, ЦЛВ означава вредност купаца. Испреплетена анализа може пружити преглед пословног успеха.
Да бисте то постигли, требало би да проучите метрику која се зове ЦЛВ и ЦАЦ однос. Ова метрика вам омогућава да видите потпуну вредност клијента у односу на цену његовог стицања.
Коефицијент мањи од један значи да трошите више новца да бисте стекли купца од прихода који они остварују. Коефицијент би требао бити изнад један да би означио приход, али можда неће бити профита. Дакле, однос од 3 и више је идеалан за сваку компанију.
Шта је добар однос ЛТВ и ЦАЦ?
ЛТВ означава доживотну вредност за купца. Његов однос према ЦАЦ-у вам омогућава да знате колико сте потрошили да бисте стекли купца. Такође вам говори да ли трошите превише или не трошите довољно.
Стандардни однос ЛТВ према ЦАЦ је 3:1 или бољи. Ако је 4:1 или више, то значи да имате одличан пословни модел. Однос 1:1 значи што више продајете, више новца губите. Међутим, ако је однос 5:1 или више, можда ћете размислити да потрошите мање на маркетинг.
Закључак
Цена аквизиције купаца је мерљива метрика због онлајн рекламних кампања које се могу пратити и комуникације засноване на Интернету.
Свака компанија мора да мери свој ЦАЦ и тежи смањењу трошкова како би постигла бољи РОИ. За то, овај чланак можете сматрати поузданим водичем.
Можда бисте такође желели да научите о различитим типовима реклама да бисте сазнали који је идеалан тип за мање ЦАЦ.